Be My Guest_salg trening

Be My Guest

I de senere årene har mange forskjellige bedrifter har begynt å nærme seg sine kunder forskjellig. De er nå merking dem som gjester, som har vært normen i serveringsbransjen i flere tiår. Mange restaurantkjeder samt bilforretninger og flyselskaper har selv tatt for å bruke dette begrepet.

Et enkelt ord som gjest versus kunde kan gjøre en dramatisk forskjell i måten vi oppfatter de som betaler vår lønn. En kunde er noen som gjør et kjøp. En gjest, på den annen side, er noen vi velkommen med åpne armer, og ser frem til å kommunisere med. . En gjest er mer av en venn, noen vi vil behandle med verdighet og respekt

Jeg er ikke noe som tyder på at du umiddelbart begynne å kalle alle dine kunde &'; s gjester. Hva jeg ønsker å introdusere deg er GUEST modell av selger. GUEST er et akronym for en fem-trinns salgsprosessen.

1. Hils din kunde.
To. Avdekke deres behov og ønsker
tre. Forklar produktet eller tjenesten.
4. Løse sine innvendinger.
5. Send dem til å kjøpe.

Mange salgsbaserte organisasjoner har egne salgsmodell eller struktur. Den GUEST modellen er designet for å passe inn i de fleste salgssykluser. Disse fem punktene er viktige komponenter til all vellykket salg. Flertallet av selgere don &'; t følger noen strukturert prosess, og foretrakk å tillate salg til å flyte naturlig. Jeg har hørt innvendinger, unnskyldninger, begrunnelser og rasjonaliseringer for dette, for eksempel:..

Du kan &'; t følge en strukturert prosess
Kunder bare ta kontroll over salgsprosessen
Det tar for lang tid å gå gjennom en prosess som dette.
jeg er for opptatt.
Jeg har gjort det på min måte i mange år og jeg har vært vellykket.

Listen kunne gå av og på . Faktisk kunne jeg sikkert skrive en bok bare liste opp unnskyldninger jeg har hørt fra selgere. Her er poenget. Den GUEST prosessen fungerer. Til syvende og sist må du ta kontroll over salgsprosessen. Hvis du skjønner &'; t, vil, som er kunden hva som skjer i omtrent 80 prosent av alle salgstransaksjoner.

Nyheter flash! Folk vil ikke kjøpe fra en selger de ikke stoler på, ikke liker, eller som ikke viser tillit. Jeg har kjent selgere med en enorm mengde erfaring og kunnskap som kan &'; t lukke antall salg de har krav på fordi de prøver for hardt.

Her er et typisk salgs historie. Kunden vurderer et bestemt produkt eller tjeneste. Salg person lanserer i en hermetisk banen om produktet. Kunden ber noen spørsmål og uttrykker noen innvendinger. Selgeren som forsøker å overvinne eller forsvare innvendinger. Prosessen avsluttes med kunden sier, I &'; ll tenke på det. Hvorfor gjorde ikke &'; t salg person få salg? Årsakene er enkle.

Selgeren spurte ikke kunden noen spørsmål.
Selger leverte et innøvd presentasjon i stedet for å fokusere på kundens behov.
Selger ikke samle tilstrekkelig informasjon for å overvinne kunden &'; s innvending
selger ikke gi kunden en grunn til å gjøre kjøpet

GUEST tilnærmingen med å selge adresser hver av disse spørsmålene.!. Nøkkelen er å konsentrere seg om prosessen heller utfallet. Hvis du jobber gjennom hvert trinn i stedet for å prøve å lukke salg du vil øke din avsluttende forholdet. For mange selgere jobbe hardt for å lukke et salg fordi de trenger for å nå et visst nivå av salg for å tjene provisjon, er deres sjef hounding dem til å lukke en avtale, eller de har ikke nådd sitt salg kvote. Resultatet er et desperat forsøk på å få kunden til å del med sine hardt opptjente penger. Disse kundene føler seg truet, manipulert, presset og ofte don &'; t gjøre noen kjøp i det hele tatt

På den annen side hvis en selger konsentrerer seg om salgsprosessen kunden vil være mer avslappet, føler seg mer komfortabel og vilje. være mer sannsynlig å kjøpe. I mine workshops oppfordrer jeg selgere å tillate salg til fremgang naturlig. Jeg instruere dem til å ta hensyn til sine kunder i stedet for å fokusere på å stenge salget. Dette er i strid med de fleste salgsopplæring der det legges vekt på å lukke salg eller håndtere innvendinger. Min filosofi er at salget vil skje når du putter alle fem komponentene sammen i en avslappet og behagelig måte.

Under salgsprosessen gjennomsnittlig salg person tilbringer mesteparten av sin tid i en ikke-aktiv, passiv rolle – venter for kunden å stille spørsmål og svare på innvendinger. Det er ikke rart folk ikke er engstelig for å foreta et kjøp.

GUEST modell av selger foreslår å investere mesteparten av tiden stille spørsmål for å lære så mye om kunden som mulig. Dette gjør at du kan deretter tilpasse din salgspresentasjon for å løse det som er viktig for hver enkelt kunde.

Når gjort riktig, dette vil eliminere mange innvendinger. Dessverre, de fleste salgs-folk enten ikke forstår dette, eller nekter å tro det. De fleste føler at de må skate raskt gjennom kvalifiseringsprosess for å sikre at de har nok tid til å håndtere og overvinne innvendinger.

En virksomhet bekjent av meg jobber i reklame. Da jeg kontaktet ham for å produsere en trening video begynte han å spørre meg spørsmål for å fullt ut forstå hva jeg trengte og ønsket i en video. Fordi han tok seg tid til å lære om mine behov, jeg umiddelbart så verdien i dette $ 45,000 investeringen. Ikke en gang jeg uttrykker en innvending om prisen fordi han demonstrerte verdien mens han avdekket mine behov og presentert en løsning. Han sørget for at han plassert seg selv og selskapet som en problemløser og en løsningsorientert leverandør.

slutte å behandle kundene dine som en betal sjekk og se dem som gjester til din bedrift. Dette kan høres vanskelig og utgangspunktet vanskelig å forstå, spesielt hvis du har vært vant til å bruke aggressive salgstaktikker for å lukke et salg. Men, vil du snart merke en forskjell i måten kundene svare deg. Til gjengjeld vil de være mer villige til å del med sine hardt opptjente penger.