Overtalelse Basics

Det &'; s torsdag, og jeg &'; m møte med en administrerende direktør i et grossist.

« Ja, vi har en svært erfaren salgs mannskap, mange av dem med over 20 år med å selge i bransjen &"; var John &'; s., administrerende direktør, respons

“ Hvis det er slik, hvorfor en slik utfordring i å få mer markedsandel &"; Spurte jeg

“. Vel, her er et eksempel. Jeg var på reise med en av gutta i forrige uke for et par dager, og måtte fysisk sparke ham under bordet for å få ham til å stoppe &"!; John svarte

«. Virkelig! Men han &'; s en av dine erfarne gutta! Han burde vite bedre, burde &';? T han &"; Utbrøt jeg.

Dette må du følge opp, det bare går å vise at erfaring betyr ikke kompetanse! Les resten av artikkelen for å få hele historien! Håper du skjønner &'; t har en av disse … … &hellip ;.

&'; ll kaller ham Tom, 20 år veteran selger.

John var med ham i to dager å lage salgssamtaler på eksisterende og potensielle kunder.

Han var veldig irritert når Tom stadig avbrutt kunden og gikk inn i en salgstricks.

Ved å la samtalen, brakte John den til Tom &'; s oppmerksomhet at han hadde avbrutt kunden flere ganger. Var Tom uvitende om slik oppførsel, men lovet å unngå det på neste samtale.

Gjett hva! Jepp, neste samtale, avbrudd igjen, flere ganger.

John igjen tok dette opp og diskutert det med Tom.

Dette pågikk i hele dag og Tom bare ikke får det! Han fortsatte å kutte inn på kunden og ta opp hva han trodde de ville høre.

John antydet at han kunne se kroppsspråket og ergrelse kunden var følelsen fra Tom &'; s oppførsel.

Til slutt på den andre dagen de ble møtet med en stor kunde og Tom gjorde det igjen! John fysisk sparket ham i leggen under bordet og Tom stoppet!

Kunden ferdig hva de sa og Tom og John forlot samtalen.

“ Jeg må takke dere for å ha sparket meg John. Jeg visste egentlig ikke klar over hvor dårlig jeg var &";.
&Ldquo; Den virkelig store poenget er at når jeg kjeft, kunden endte opp med å svare på sine egne spørsmål, og vi fikk mer business &"!; bemerket Tom.

“ Vel husk at skudd neste gang du ønsker å hoppe inn og avbryter kunden &"!; var Johns råd.

John og jeg fortsetter vår samtale om hans salgsteam.

“ Så fortell meg hvordan resten av laget holder opp mot Tom &'; s oppførsel &"; var mitt neste spørsmål.

« Det &'; s min bekymring &" ;, svarte John, “ Jeg lurer virkelig på hvor godt de lytter til kundene. De stadig forteller meg at de ikke kan få informasjon om kontaktpersoner, og de kan ikke komme til VP &'; s mye mindre CEO &"!;

« Vi har noen reelle fordeler å tilby disse kundene som ingen andre kan! Men disse erfarne gutta holde motsette noen opplæring eller prøve noe nytt! Jeg vet at de kan gjøre det bedre, I &'; m bare lurer på om de virkelig er så gode som de tror de er &"!; var John &'; s frustrert respons.

“ Ok, John, hvordan ville ditt salgsteam svare på det vi kaller den første loven av overtalelse. Det er … .Det &'; s ikke om deg, det &';? S om dem &"; var mitt neste spørsmål.

« It &'; s ikke om deg, det &'; s om dem. Hum, I &'; ll si at i konseptet ville de fleste er enige, men i søknaden ville de stryker big time. Jeg tror vi er å treffe på kjerneproblemet her &"; John svarte med et blikk av innsikt.

John og jeg fortsatte vår diskusjon med ytterligere avhør for å isolere de viktigste spørsmålene, prosessen som måtte skje, og beslutningsprosessen som kreves for å få noe som skjer for selskapet.

Forresten, avtalen var satt opp for ca 20 bare minutter og jeg har hengt opp, og dermed kjører et par minutter for sent. Jeg gikk ut 65 minutter senere med John ønske vi kunne snakke lenger. John gjorde 90% av de snakker! Kraften i å lytte!

Nå er en av de første spørsmålene jeg stilte var om å bekrefte min forståelse av selskapet, og hvis jeg hadde alle mine fakta rett. Ja jeg hadde vært på nettstedet, Google og noen andre kilder.

John ga meg en rask historie, som jeg allerede visste 80%. Nøkkelen var den 20% jeg oppdaget og føre oss til diskusjonen ovenfor. I &'; ll si det slik. Fra 1936 til den 80 &'; s dette selskapet var konge! Den 80 &'; s resesjonen virkelig treffer dem hardt, og de forminsket big time! Helt siden den gang har de kjempet for å gjenvinne tronen!

Jeg tviler vi ville ha fått så dypt så fort som vi gjorde hadde jeg ikke fått den informasjonen! Jeg holdt gå tilbake til frustrasjon selskapet var følelsen og John var mer enn villige til å lesse alt!

Ok, du fikk poenget!

Jepp, er den mest grunnleggende regelen for overtalelse å virkelig lytte! Lytt til ikke bare ord, men de betydninger, følelser, holdninger og verdier bak det som blir sagt!

Selvfølgelig du skjønner at dette betyr at du må gjøre følgende …
• Hold kjeft munnen og lytte
• Aldri avbryte, du &'; ll skyte deg selv i foten hver gang
• Fokuser på hva andre sier i stedet for å tenke på din store motsvar eller svar
• Len deg tilbake, slappe av, tune inn i andre personer kroppsspråk, holdning og stemme
• Være nysgjerrig at du var 3 år gammel, spør “ Hvorfor &" ;.
• Tenker om “ sjanse &"; under bordet når du ønsker å avbryte
• Spør mange åpne spørsmål som gjør at kunden tror, ​​så hold kjeft og lytte
• Hold kjeft og la kunden å selge seg selv!

Ja Harlan, jeg har hørt dette om og om igjen. Jeg vet alt dette!

Great, så forhåpentligvis du ikke “ Tom &"; og lurer på hvorfor selge og overtale er så vanskelig!

Realiteten er at vi alle kan gjøre bedre. Den andre dagen på en lunsj jeg tok meg selv å avbryte en samtale før en annen person ferdig. Når jeg skjønte det, ble en unnskyldning gitt til hele tabellen, og samtalen gikk på i det virkelige alvor. (Det var om toalettseter, virkelig!)

Den virkelige nøkkelen er å være kontinuerlig fokus på å forstå den andre parten. Du kan alltid legge inn informasjon på mange måter og formet for å bli akseptert bedre, spesielt hvis du har lyttet

Så å bruke Persuasion regelen; Det &'; s ikke om deg, det &'; s om dem, må du virkelig slå på dine lytteferdigheter!

Til neste uke, holde øyne og ører åpne!

Harlan goerger
nasjonal direktør for opplæring

© Harlan goerger 10/2007
.