Vet hva du spør!

Hvem er kunden? (Person)

Hva vil de? (Thing eller aktivitet)

Hvorfor trenger de det? (Eller oppgi en forklaring og /eller Criteria)

Hvor ellers kan de finne det? (Location)

Når de trenger det mest? (Time)

Hvordan vil du levere den til dem? (Process)

Som Zig Ziglar sier, “ spørsmål er svarene &"!; Og til hva spørsmålet er dette svaret? Det spørsmålet er “ Hvordan kan du rette oppmerksomheten og føre et prospekt ned en bestemt bane mens du får mer spesifikk informasjon &";?

Hvert spørsmål har et svar. “ Ingen svar &"; er fortsatt et svar. Men viktigere enn noe annet er å vite hva du spør og hva slags informasjon skal ligge i responsen. Hvor ofte har du stilt et spørsmål og enset svaret?

Det er mer vanlig enn du tror. Selv om du lyttet, vet du nøyaktig hva spørsmålet ditt var å spørre? Ofte vil man spør en “ hva &"; spørsmål og få en “ der &"; respons. For eksempel “ Hva skal du gjøre i dag &"; De kan svare ved å si: “ Jeg kommer til å gå til kjøpesenteret &";

Nå kan du tror at du fikk svaret, men i virkeligheten, de bare fortalt deg “ der &"; ikke akkurat “ hva &" ;. Nå hvis det spiller &'; t saken så mye, du kan la det gå, men hva hvis det var viktig informasjon; informasjon som kan redde en avtale eller lukke en avtale. Hvor viktig vil en
presise svaret bety så

Så hva ville være en passende “? Hva &"; respons? Hva med, “ Jeg har tenkt på å gjøre litt shopping &"; Dette svarer klart “ hva &"; spørsmål. Dette svaret forteller deg ting eller aktivitet som vil foregå. Den første responsen bare ga deg et sted — en “ der &"; respons &" ;.

La &'; s ta et annet eksempel. Du har nettopp lukket avtale. Du spør, “ Hvordan vil du at dette leveres &"; Svaret du får er, “ jeg trenger det innen fredag ​​&"; Vil du være fornøyd med dette svaret? Hvis du sa “ Nei, &"; så du er riktige. Sant du har mer informasjon. Deres svar har spart deg bryet med å spørre “ når &"; spørsmålet, men du don &'; t har svaret på det “ hvordan &"; Spørsmålet

Så du kan svare ved å si: “. Stor, vi &'; ll har det for deg innen fredag ​​— ikke noe problem, og for å gjøre det vi må for å FedEx det til deg? Vil det være akseptabelt &"; Dette svaret skritt deres første reaksjon av “ når &"; og legger i “ hvordan &" ;. Hvis de er bra med dette, da har du svar på begge spørsmålene

Hva om de sa: “. Nei, vi kan &'; t rettferdiggjøre bekostning av FedEx, men vi trenger det levert innen fredag ​​&"! ;

Som du begynner å bli dyktig til å lytte, vil du begynne å høre neste spørsmål å stille. Hvis de svarte på spørsmålet du stilte, kan du gå videre til å få mer informasjon. Hvis de gjorde &'; t svare på det, så din neste spørsmål kan omdirigere sin oppmerksomhet til det forrige spørsmålet du stilte. (Bare spør det på en annen måte!)

I ovennevnte svar, kan du enkelt be, “ Hvorfor tror du trenger det innen fredag ​​&"; Dette svaret får du de kriterier de har for sin forespørsel. Og basert på deres svar på dette spørsmålet, kan du be mange flere spørsmål.

Du kan begynne å se hvordan dette kan fortsette på lengre og lengre som du får mer og mer spesifikk informasjon. Nøkkelen er at når du vet hvilken type svar på spørsmålet ditt er ment å få, kan du &'; t bli kastet av sporet. Noen kaller dette instinktet. Jeg kaller det presisjon i kommunikasjon

handling trinn. Lag en liste over vanlige spørsmål du bruker i ditt yrke og legge merke til hva slags svar på disse spørsmålene bør få deg . Så ta hensyn til når du spør disse spørsmålene, du får det riktige svaret? Hvis ikke, og det er viktig, så spør på en annen måte

!
.