Shut-up og selg!

I motsetning til det mange tror, ​​for å være en vellykket selger, spiller det ingen rolle hvor mye du vet om ditt produkt eller tjeneste. Det spiller ingen rolle hvor mye av en industri ekspert du er. Det trenger ikke engang rolle hvor stor din mor synes du er. Det eneste som virkelig betyr noe for å lykkes i salg er din evne til å slå opp og lytte.

På en rekke anledninger, alle i salg har hørt hvor viktig det er å få kunden snakker, så det er viktig at de har et arsenal av gode spørsmål å stille. Til tross for å prøve å følge disse retningslinjene, virker hver selger å overdrive hvor mye tid de tror de tillater kunden å snakke. De mange intervjuene jeg har gjennomført i løpet av årene med kunder og selgere alike bekrefte denne virkeligheten. Derfor selgere må ta et skritt tilbake og vurdere sin salgspresentasjon.

Hvis du vil snakke mindre betyr at du må stille spørsmål som virkelig engasjerer kunden. Men dette betyr ikke at du trenger å utvikle kompliserte spørsmål. I stedet er den beste taktikken for å spørre kortere. Lange spørsmål har en tendens til å resultere i korte svar, mens korte spørsmål vil normalt føre til lange svar. Et eksempel på et flott kort spørsmålet er: "Hvorfor?" Etter min mening er det ikke en bedre oppfølging spørsmålet du kan stille etter at kunden har delt med deg litt informasjon. Vurdere hvordan kundene ville svare på andre korte eksempler som: "Kan du utdype det?" og "Kan du forklare mer?" Disse kortere spørsmålene lokke fram detaljerte svar, og det er akkurat hva du vil. På den annen side, spør komplekse spørsmål ofte en tendens til å forvirre kundene. Fordi de ikke er sikker på hva du er ute etter, svarer de med den universelle svaret representerer total forvirring, "Hva sa du?" Spørsmålene bør ikke være din måte å vise kundene dine at du er en ekspert. Lagre som for dine uttalelser.

Når du forbereder salg presentasjon, en retningslinje jeg abonnerer på er å begrense deg fra å snakke i mer enn 20 sekunder av gangen uten å spørre et spørsmål. Spørsmålet du spør bør man rettet mot kommentarene du nettopp laget. Ved å gjøre dette, er du sjekke med kunden for å se om de forsto hva du bare delte med dem. Igjen, dette er noe mange selgere overse. De blir fanget opp i å dele med kunden sin kompetanse og funksjonene deres produkt eller tjeneste og glemme alt om hva kunden tenker. Selv om produktet eller tjenesten krever en kompleks presentasjon, bør du likevel følge denne regelen. Enten du selger programvare, høy verdi medisinsk utstyr, eller tekniske verktøy, er det viktig å sjekke kunder forståelse ved å stille et spørsmål hvert 20. sekund.

Målet ditt på en salgssamtale er å snakke bare 20% av tiden. For å bidra til at dette skjer, må du planlegge fremover. Før du begynner å utvikle din salgspresentasjon, lage din liste over spørsmål. Dette er i strid med mønster av de fleste selgere som ofte tilbringer en betydelig del av sin tid på å utvikle sin presentasjon og, i siste øyeblikk, utvikle sin liste med spørsmål. Tenk at hvis du forventer å ha en 20 minutters presentasjon, bør du ha 40 spørsmål (2 spørsmål per minutt). Selv om du kanskje ikke bruke hele 40, vil du definitivt være mer forberedt. I tillegg vil du være i stand til å plukke og velge hvilke du ønsker å spørre. Hvis du følger regelen om å stille korte spørsmål, vil du sikre at kunden gjør det meste av snakkingen. Du vil lære verdifull informasjon som vil hjelpe deg å bedre forstå kundens behov.

Hvis du ønsker å flytte avhør prosessen til neste nivå, må halvparten av spørsmålene du spør være de som hjelper kunden se og føle den smerten de har. Ved å gjøre dette, vil de være mye mer åpen til å motta din løsning. For eksempel, hvis du selger maskinen back-up systemer, kan du spørre: "Kan du forklare meg hva som skjer når data går tapt?" Denne korte, konsise spørsmål er utformet for å få kunden å tenke på risikoen de står overfor. Videre er det fine med denne type spørsmål at uansett hva kunden svar er, vil noen gode oppfølgingsspørsmål naturlig oppstår.

Ved å følge disse retningslinjene, vil du kunne se dramatiske resultater i antall salg du er i stand til å lukke. Så enkelt som det høres ut, jo mer du kjeft, jo mer vil du selge. Og den enkleste måten å oppnå dette målet er ved å spørre mer, korte spørsmål. Så hold kjeft og selge
 !;