The Secret til å overvinne den Pris Objection

Ok. Dette er falsk reklame. Det er ingen hemmelighet å "overvinne" prisen innvending. Sannheten er at prisen innvendingen ikke kan overvinnes. Dette er fordi det ikke er ment å bli overvunnet. Den er ment å løses gjennom tanke tilrettelegging fra en selger. Selgeren rolle er å hjelpe prospektet arbeid gjennom prisen bekymring i motsetning til å forsøke å overvinne den.

Først kan vi være enige om at det er virkelig ikke en innvending? Det er en bekymring. Jeg vet at mange salgs bøker kalle det en protest, men det er det ikke. Det er et forsøk av utsiktene til å løse økonomiske spørsmål i deres sinn. Folk ønsker å føle godt om beslutningene de gjør og det er derfor bekymringer er brakt opp.

Den feilen mange salg folk gjør er at de tror de forstår prospektet bekymring når prisen problemet er i utgangspunktet hevet. En fatal feil, faktisk! Sannheten er at årsaken til denne bekymringen ikke er i utgangspunktet kjent. Et mylder av muligheter kan være årsaken til dette for å komme opp nå for eksempel:

„ X Er det et spørsmål om hvor mye bruk de vil få av produktet
„ X Er det enten eller ikke? de har råd til det
„? X Er det at de så et lignende produkt til en billigere prissammenligning „? X Eller er det en selger å være hyper-sensitive til mer omtale av prissammenligning

Det er andre, men du tar poenget. Poenget er at uten å vite hva som forårsaker den prisen bekymring, du kan umulig hjelpe utsiktene jobbe det gjennom. Hvis du vil dele en personlig eksempel, jeg bor i Minnesota hvor eie en båt er vanlig. Til meg, men det er dyrt. Det er ikke prisen på båten, eller kostnadene ved vedlikehold, eller til og med prisen på slip. Det er det faktum at sesongen for båtliv er så kort at jeg ikke føler at jeg ville få nok bruk ut av det å gjøre det verdt finansiell investering.

På den annen side, jeg kjøpte Peg Perego, motoriserte biler for mine tre barn. Hver og en hadde en $ 300 prislapp på den. Dyrt for noen, men billig for meg. Hvorfor? Fordi jeg er rik? Neppe. Nei, det er fordi mine barn bruke dem, mye! Fra mitt perspektiv, er det verdt hver krone! Hvis jeg får betydelig nytte ut av noe, kan jeg rettferdiggjøre prisen i mitt sinn. I den andre enden av spekteret, som de fleste foreldre, jeg har også kjøpt tonnevis av leker i $ 20 prisklasse som har blitt brukt en gang, kanskje to ganger. Etter det, er lekene aldri rørt igjen. For meg, som er dyrt.

Noen andre prishensyn sentrum på hvorvidt utsiktene kan økonomisk råd til produktet. En god selger vil lette samtalen som hjelper utsiktene til å gjenkjenne de tilgjengelige alternativene for dem for å finansiere kjøpet.

I andre situasjoner, er utsiktene sett det samme produktet, eller en lignende, til en lavere pris. Det menneskelige sinn prøver å gjøre alt i en lett å forstå vare. Da jeg jobbet i sysselsetting bakgrunnen screening, vil utsiktene sammenligne en $ 9,95 database søk med en omfattende tinghus søk. Sammenligningen av de to var epler og appelsiner. De sterke selgerne var i stand til å forklare forskjellen på en måte som førte utsiktene til å se at de trengte omfattende søk. $ 9,95 søk kan bli oppfattet som svært dyrt siden du sjelden fange noen skurker med det.

Det verste tilfellet er når selgeren ikke tror at hans produkt er verdt sin prislapp. Hvis dette treff hjemme for deg, jeg sterkt oppfordre deg til å se å være et annet sted. Hvis du ikke tror på prisen, jeg garantere deg at ingen andre vil heller. Hvis du mener at alt salg til slutt kommer ned til pris, hjelp meg å forstå dette:

1. Hvorfor ikke alle kjøpe generiske legemidler?
2. Hvorfor folk kjøper vann på flaske når de kan få det gratis fra springen?
Tre. Hvorfor ikke alle kjøre en Yugo?
Fire. Hvorfor er folk kjøper satellitt-radio når det er nok av gode stasjoner tilgjengelig for gratis?
5. Hvordan kommer folk flest har kabel eller satellitt-TV når de kan få et dusin stasjoner for gratis?
6. Hvorfor er ikke alle barbering med et enkelt blad engangs barberhøvel?
7. Hvorfor er ikke alle drikker generisk kaffe?
8. Hvorfor er ikke alle kjemper for å sitte i den siste raden på ballgame?
9. Hvorfor folk selv gå til en ballgame når de kan se det komfortabelt gratis i sin egen stue?
10. Hvordan fikk selskap få noen kunder i det hele tatt?

Jeg tror du får min. Dermed du virkelig tror at noen vil betale mer hvis de føler kjøpet er verdt prisen. Kanskje du ikke har råd til det produktet du selger. Det er en helt annen sak. Det er et flott uttrykk som går langs med den. "Ikke bruke prospektet penger." Du hører ikke hjemme i deres sko, så ikke sett deg der. Du aldri virkelig kjenner en persons økonomiske situasjon.

Se, ingen ønsker å få dratt av. Og alle ønsker å skryte av at de fikk en god avtale. Så, hvis du kan mestre tilrettelegging av diskusjonen rundt prisingen bekymring, du vil naturlig ha mer salg
.