Kan du svare på det tilsynelatende enkel salgs spørsmålet - Hvorfor skal jeg bruke deg

I fjor var jeg i ferd med å selge huset mitt og hadde invitert en rekke eiendomsmeglere rundt for å vise meg hvorfor de bør være få min virksomhet.

Prosessen var en øyeåpner og en som forlot meg helt imponert med noen av de Agents jeg møtte. De var der for å selge meg på fordelene ved hvorfor jeg skulle plassere huset mitt på markedet med dem, men de kunne ikke engang selge seg selv. En Agent selv glad i å fortelle meg:

". Å nei, jeg er ikke en selger jeg prøve å vise dem huset og være ute av veien" Vurderer han ber om en betydelig del av pengene mine å selge huset mitt, dette var ikke det jeg ønsket å høre.

En Agent gjorde en rimelig jobb med å spørre meg noen gode salgs spørsmål som hun gikk rundt huset mitt. Hun var på toppen av listen over mine valg selv etter at hun hadde fortalt meg hennes avgift var 1,5%. Den billigste agenten ber 0,75%

Jeg spurte Agent et spørsmål jeg vanligvis spør noen at jeg vurderer å gjøre forretninger med, og det ser ikke ut til å være et klart valg. "Hvorfor skal jeg velge deg som min Eiendomsmegler?" Jeg håpet hun ville underbygge hennes høy avgift med noe sånt som:

*

Vi har en helt ny markedsføringssystem som betyr at vi har vist seg å få 30% flere visninger enn andre agenter i . de kritiske første 2 ukene

* Vi forstår velger en agent kan være vanskelig, og at det er en viss risiko involvert - vanligvis med deg. Derfor garanterer vi at hvis vi ikke selger huset ditt på prisen vi anbefale innen 60 dager, så vil vi belaste ingen provisjon. Product: * Her er en uavhengig rapport som viser den gjennomsnittlige tiden det tar å selge et hus i ditt område med andre agenter, er 85 dager, og våre selskaper gjennomsnittstiden er 42 dager. Fordelen for deg er at vi er bevist å selge raskere og på full markedsverdi -. Garantert

Hva som skjedde etterpå var agenten tar en skarp inntaket av pusten, trekke noen torturerte ansiktsuttrykk, nølende for om et minutt og deretter svare: ". Oh, OK så jeg kan gjøre det på 1%" Det var ikke det jeg ville heller! Jeg ville at hun skulle imponere meg og innpode tillit til meg at hun var det beste valget er tilgjengelig. Jeg var ikke ute etter en rabatt - ennå !. På det tidspunktet gikk hun fra toppen av listen til bunnen. Hele poenget med at personlig fortelling var å få deg å tenke. -

"Hvordan skulle jeg svare på det spørsmålet?" Det spørsmålet er grunnlaget for suksess i enhver bedrift, og i enhver salgsposisjon.

Jeg regelmessig undervise salg kurs der delegatene ville være ute etter meg for å gi dem de magiske ord å si om sine kalde samtaler, telefon samtaler og salgsmøter. Jeg er redd for at de magiske ordene som vil garantere deg virksomheten hver gang ikke eksisterer. Alt for ofte er det ikke enkeltpersoner feil som de aldri har blitt vist hva fordelene ved å gjøre forretninger med deres selskap er.

salgssuksess er bygget på baksiden av hardt arbeid og forberedelser. Mine beste tips for å lykkes er:

* Tegn opp en funksjoner og fordeler liste av virksomheten og av alle produkter og tjenester du tilbyr. Ja, jeg vet dette er salg 101, men vil du virkelig gjøre det i din bedrift? Konsentrer deg om fordelene til potensiell kunde /klient. Lær å leve et "dag i deres sko '. Snakk om dem - ikke du. Dette er en av de viktigste prosessene i enhver bedrift fordi når dette har blitt gjennomført den kan brukes for grunnlaget for alle dine markedsføringsmateriell og salgspresentasjoner

* Bruk følgende hjelpemidler for å hjelpe deg. - - Link hver funksjon med uttrykket "som betyr at" ie Sales DNA har en ubetinget garanti på våre salgstrening (funksjon) som betyr at hvis når som helst du ikke føler at du får en betydelig avkastning på investeringen din så vil vi refundere alle investeringene dine. Dette betyr (en variant) at det er absolutt ingen risiko for deg i det hele tatt.

* Få en person i organisasjonen til å spille djevelens advokat. Det er deres jobb å spille en potensiell kunde og spør "So What ?. Hva betyr det for meg?" til enhver fordel som tilbys. Den tøffere de er jo bedre resultater!

* Prøv å starte hver setning med "Du drar nytte av ..." snarere enn jeg /vi.

* Dokument resultatene av denne prosessen og sikre at hver ny medarbeider kjenner så godt de kjenner dine produkt- og tjeneste detaljer. Den enkle handling å gjøre dette har vist seg å gjøre nye startere mer effektive i opp til halvparten av tiden det har tatt selgerne før dette blir innført.

* Sørg for at du gjør dette til en kontinuerlig prosess, og at alle medlemmer av et selskap er involvert.

* Gjør det en del av bedriftskulturen som alle kan svare "Hvorfor skal jeg bruke deg?". Hvert medlem av personalet skal kunne artikulere dette og bør bli bedt om regelmessig for å være sikker på at alle vet.

* Når du får så god på dette at de blir andre natur være forsiktig så du ikke over gjør det! Når du blir god på dette naturlig menneskelig tendens er å fortelle hver potensiell klient eller kunde hver fantastisk fordel du har å tilby. Ikke! Begrense det til de viktigste 2-4 fordeler som er relevante for den personen. Folk kan ikke behandle mer enn dette og fordelene begynner å miste sin effekt.

* Hvis du har problemer med å utvikle noen fantastiske, kundefokusert svarene så hvorfor ikke gjøre noe radikalt. Spør dine eksisterende kunder hvorfor de fortsetter å gjøre forretninger med deg. Svarene kan overraske deg.

Mange markedsføring konsulenter og markedsføring lærebøker argumentere utviklingen av en USP. Det er en unik funksjon i ditt produkt, tjeneste eller selskap som ingen andre har å tilby. Jeg tror disse er fantastisk når det gjøres bra, men er vanskelig å utvikle seg i mange virksomheter.

I min erfaring med min salg rådgivning og salg trening det faktum at du og dine ansatte kan artikulere hva det er du gjør og hvorfor de skal bruke deg er sannsynligvis den beste USP du noen gang kan utvikle seg. Jeg kan garantere konkurrentene er ikke så stor at det
 !;