Har du høres ut som en selger?

"Hvor lenge har kneet vært å gi deg ubehag?" spurte legen til frustrerte high school basketball spilleren som sitter foran ham.

"Siden omtrent halvveis gjennom sesongen," sa studenten utøveren.

"Jeg ser. Var det noen spesiell hendelse i praksis eller et spill hvor du følte en skarp smerte?"

"Nei."

"Ok. Chris, la oss gå videre og få en MR og se hva som foregår på innsiden som kne og la oss få deg tilbake på banen så fort som mulig."

Interessant samtalen vi nettopp hadde privilegiet på over hørsel. Det var ikke truende, ble ikke? Ikke pushy, selvopptatte, eller hermetisert. Det var conversational, omsorg og rådgivning.

Her er en tanke for oss å tenke. Hva om alle selgere hørtes veldig lik vår lege venn i historien? Hva tror du ville skje med deres salg? De vil trolig gå opp, ville de ikke?

Jeg har nylig hatt privilegiet av å snakke med salgsleder Scott Cramer. Scott er en Sales Manager med Kareo. Kareo, med hovedkontor i Irving, CA, gir medisinsk fakturering programvare for medisinsk praksis akkurat som vår fine lege å ta vare på våre studentidrettsutøver i vår historie. Scott leder et team av selgere i Indianapolis. Han er også president i Cramer Properties, LLC.

Scott mener at vi som selgere trenger å høres mye mer som vår lege enn en arrogant person pitching et produkt. Når vi kaste, vi kommer over pushy og selvtillit absorbert. Når vi lytter som legen vår, vi kommer over som konsulent. Det er nøkkelen. Ingen ønsker å snakke med en pushy selger. Alle ønsker å snakke med en konsulent.

Nøkkelen til selger som en konsulent lytter ferdigheter og verktøyet vi bruker er spørsmålene vi spør prospektet. Scott sier at "Troverdighet kommer fra de spørsmålene vi stiller." Og med troverdighet kommer tillit og med tillit kommer salget.

Scott Cramer bruker to tilnærminger for å utvikle laget sitt inn i en gruppe av konsulent vinnere. One, er de har nådeløs Sales Sparring. Akkurat som en bokser trenger en sparringspartner for å trene The Kinks i sin rustning, salg fagfolk trenger sparringspartnere også. Scott setter laget sitt gjennom en streng trening av tre timer med roll spiller hver uke. Har de elsker det? Nei. Er de lykkes på grunn av det? Absolutt. Praksis gjør ikke perfekt, men praksis gjør gjøre forbedringer. Og mye trening gjør stor forbedring.

Den andre tilnærmingen Scott setter i praksis er det han kaller en WIM. WIM står for Weekly Individuell forsamlingen. Hver uke dedikerer Scott tid til å møte en på en med alle sine salgsrepresentanter. Han sa at dette er en måte at vi fange opp problemer før de overflaten. Hvis du tar et lite hull i båten før det blir en Titanic, så du er i stand til å proaktivt løse problemet før det kan synke deg.

smarte ideer som kan få laget ditt høres ut som konsulent vinnere. Så, hvorfor er du fortsatt leser denne artikkelen? Gå gjøre noen roll spille
.