Jeg Propose

Mange bedrifter og deres beslutningstakere krever skriftlig forslag, og hvis du er som mange selgere, har du sannsynligvis grøsser ved tanken på denne forespørselen. Men å skrive et godt forslag doesn &';. T nødt til å være smertefullt å gi deg holde et par punkter i tankene

Først erkjenner at avsluttende salg i en forretning forslaget er en prosess, ikke en hendelse. Det spiller &'; t skje bare fordi du har bedt om en forpliktelse eller fordi du har presentert alle funksjonene og fordelene ved produktet eller tjenesten. Når en kunde eller prospekter går med på å gjøre forretninger med deg etter å ha gjennom forslaget, betyr det at du har adressert sine sentrale problemstillinger og demonstrert nøyaktig hvordan din løsning vil gagne deres selskap. Dette krever litt av strategisk planlegging.

Dessverre, for mange selgere bruker for mye tid på å snakke om deres selskap, produkt eller tjeneste i begynnelsen av forslaget. Ulempen med denne tilnærmingen er at beslutningstakere er ekstremt opptatt som betyr at de don &'; t ønsker å kaste bort tid på å lese noe som har liten eller ingen relevans for deres situasjon. Selgere vil hevde at denne informasjonen er kritisk og at de trenger å presentere det for å vise hvordan deres løsning er hensiktsmessig for kunden &'; s situasjon. Selv om dette er sant, er det viktig å dirigere innledende fokus på kunden og vise at du har en god forståelse av prospektet &'; s problemer og bekymringer.

Gode forslag starter ofte med et sammendrag som fremhever utsiktene &'; s nåværende situasjon eller problem, og hvordan dette problemet påvirker selskapet. Dette betyr at du trenger å spørre prospektet viktige spørsmål under samtalene. I hundrevis av salgsopplæring workshops jeg har gjennomført i løpet av årene, har jeg oppdaget at det store flertallet av selgere unnlater å spørre sine prospekter tilstrekkelig innsiktsfulle, tankevekkende spørsmål. Som et resultat, klarer de ikke å forstå den negative virkningen av et spesielt problem på selskapets &'; s virksomhet. Men, om virkningen av problemet i forslaget kan forsterke til beslutningstaker, viktigheten av å implementere en løsning.

Lukke salg i et forslag betyr posisjonere din løsning og demonstrere nøyaktig hvordan prospektet vil gagne ved å bruke produktet eller tjenesten. Altfor mange selgere glemme dette kritiske elementet. De diskuterer mange av funksjonene og fordelene ved deres løsning, men de klarer å skissere konsekvensene av deres løsning på prospektet &'; s virksomhet. Utfordringen er at de fleste selgere ikke diskutere dette med sin prospektet. Derfor kan de ikke ta det i sitt forslag.

Reduser prospektet &'; s risiko. Mange vil heller tåle å jobbe med en leverandør som ikke presterer godt i stedet for å gjøre en endring på grunn av sin frykt for det ukjente eller smerten som ofte forbundet med å gjøre en vesentlig endring. Jeg en gang beholdt tjenestene til en bestemt person, selv om jeg ikke var helt fornøyd med sitt arbeid rett og slett fordi jeg gruet bryderiet med å finne en ny leverandør. Hvis dette er en potensiell bekymring for potensielle kunder, og deretter tilby noen form for forsikring eller garanti for å redusere eller eliminere denne frykten.

Lukke salg i et forslag krever også en form for handling eller forpliktelse. Avslutte forslaget med en svak uttalelse som “ Hvis du har spørsmål vennligst gi oss beskjed &"; er ikke effektive. Det er viktig at du tydelig skissere neste trinn (e) du forventer fra prospektet sammen med en tidsramme.

Til slutt, holde forslaget så kort som mulig. Med mindre din løsning er svært komplisert, må du holde det kort, klar og konsis fordi ledere bare don &'; t har tid til å lese en femti siders dokument. Dessuten korte forslag er vanligvis mye lettere å lese og forstå. Jeg husker den aller første forslaget jeg ble pålagt å presentere. Fordi jeg gjorde &'; t vet bedre, jeg bare tatt med informasjon som jeg følte var relevant for min prospekt og var i stand til å skissere en tretti tusen dollar prosjekt på bare tre sider. Etter at vi kom til enighet jeg spurte hva påvirket deres beslutning og ble fortalt, “ Forslaget var lett å forstå &";

Den nederste linjen? Hvis du har bedt prospektet nok av de riktige spørsmålene og plassert løsningen på en måte som viser nøyaktig hvordan din løsning er den beste for prospektet, og fjernet risikoen, øker du din evne til å lukke salg.

© 2 008 Kelley Robertson, All rights reserved
.