C-Level Selling:? Hva er i din løsning Portfolio

Du selger produkter, tjenester eller begge deler. Men kjøpere don &'; t vil at ting eller tjenester. Hva de egentlig ønsker er løsninger på problemer (som sier det negativt) eller ønskede resultater (sier det positivt.) Disse løsningene og ønskede resultater kan høres abstrakt eller intuitivt når utgangspunktet snakker, men de er veldig gripende og stadig ettertraktet.

Din løsningsportefølje

Din løsningsportefølje er den rekke fordeler du tilbyr - ikke funksjoner eller tjenester. Du kan &'; t vise bilder av dem. Det &'; s vanskelig å garantere dem, men det &'; s hva folk vil ha. Og for å gjøre det vanskeligere, forskjellige folk ønsker forskjellige fordeler selv i samme selskap og /eller avdeling

La &'; s. Si at du selger programvare. Vel, hva gjør denne programvaren tilbudet - hastighet på journalføring, informasjon for beslutningstaking, algoritmer for å beregne og forutsi hendelser, etc. No! Dette er ikke ditt offer. Ditt offer er mer salg, bedre kvalitet, mer overskudd, mer markedsandel, motiverte arbeidstakere, mer gjennomstrømning osv – ønskede resultater. Merker jeg gjorde &'; t si kostnadsbesparelser, mindre nedetid, færre feil, etc. Det &'; s fordi disse er negative. C-nivå ledere don &'; t varme til negativer.

Bli kvitt begrepet Value Proposition. Det &'; s datert, mye og begrensende. Likevel, selgere og markedsførere elsker å lade med det – liker det &'; s en slags nett som kan fange opp alle &'; s og alle &'; s oppmerksomhet.

Du leverer en portefølje av verdiforslag, men den eneste verdien som &'; s av interesse for en C-nivå eller en leder eller en operatør er hva den enkelte verdier

Nå hvis du &'; re ringer på lavere nivåer – ledere, veiledere, operatør /brukere så disse menneskene don &'; t virkelig varme til forretnings tilbud. De er fokusert på å gjøre jobben sin og leter etter løsninger for å hjelpe dem. Men selv da, er hastigheten på journalføring og informasjon for beslutningstaking ikke hva de kjøper. De kjøper hva disse to funksjonene gjør for dem – raskere svar til sjefen, bedre beslutninger og prognoser, og hellip ;, fornøyde sjefer, anerkjennelse, glade arbeidere, etc.

Og her &'; s fangsten. Hvis disse lederne har til å søke kapital fullmakter, budsjett godkjenning eller kjøpsordre sign-off for å kjøpe, så du selger og disse lederne må fokusere på virksomheten aspekter av løsningen din portefølje for C-nivåer og Profit-Center Leaders.

Så du tilbyr er ikke hva ting er, eller funksjoner den har, eller hva det gjør. Det er hva ting betyr for noen – personlig. Hvilke fordeler tilbyr det denne personen?

Denne forskjellen kan høres trivielt, men det er dyp. En lyspære gir lys og lys gjør noen til å fungere i mørket, får der han /hun ønsker å gå uskadd, eller lese for underholdning eller utdanning, eller se folk s /han &'; s med. Så, er man ikke selger en lyspære eller lys, men heller en eller alle av disse fordelene lys kan tilby at noen

Make It Personal on

Nå som noen er en svært viktig faktor. Alle har sine egne ønsker eller problemer. Den beste tilnærmingen til å fange interesse og engasjere alle som er å diskutere de konkrete behovene til den enkelte. Og den eneste måten å gjøre det på er å ha hver person fortelle deg (snakker ord) hva som ønske eller problemet er. Den største feilen er å anta at alle i samme bedrift eller riket tenker likt. Gruppen kan ha felles mål, men hver har sin prioritet og spinn. Ignorere dette og du vil appellere til noen og fødte andre

Så for å forberede for alle og enhver, skrive alle løsningene og resultatene dine produkter og tjenester gir, kategorisert til jobben ansvar som du &';. Ll møte, fra C-nivåer til resepsjonister. Hold det på deg for alle salgssamtaler. Vinyl strøk den og vurdere det før hver salgssamtale. Så når du &'; re med en kjøper, lede med et spørsmål for å se om personen er interessert i å oppnå en av fordelene som bare så skjer for å være i din portefølje. Hvis ikke, velger du en annen til du treffer en. Så, la diskusjonen begynne.

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
.