Mytene av Selling

For mer enn et tiår jeg har mulighet til å samhandle med tusenvis av selgere, og jeg har oppdaget noen myter som mange av dem har falt byttedyr til. Her er bare noen få.

1. Kjøpere er løgnere. I &'; m stadig forbauset over hvor mange selgere bruker dette uttrykket. Har folk villede selgere? Absolutt. Men dette skjer vanligvis når selger har unnlatt å tjene på at personen &'; s tillit. Å få noen &'; s tillit betyr ikke presser dem til å gjøre et kjøp beslutning. Det betyr å fokusere oppmerksomheten på deres situasjon heller enn å prøve å lukke salg. Tjene tillit betyr å behandle folk med respekt og verdighet, selv om de ikke er forberedt på å gjøre en kjøpsbeslutning akkurat nå.

2. Alle kan bli overtalt til å kjøpe. Dette kan være sant for impulskjøp, men i dag &'; s virksomhet verden, kjøperne er mer kunnskapsrike enn noen gang før. Jeg hørte en gang noen si, “ Hvis du har en sterk sak vil du avklare det. Hvis du har en svak sak, vil du prøve å overtale den andre personen &"; Den virkelige nøkkelen er å avgjøre hvorvidt den personen eller selskapet du snakker med har et reelt behov for produktet eller tjenesten. Hvis de ikke gjør det, så din beste strategien er å gå videre til noen som trenger og ønsker akkurat din løsning. Selv om et selskap kunne ha nytte av produktet, men de er tilbakeholdne med å gi deg muligheten til å diskutere, din tid er bedre brukt å snakke med andre selskaper.

3. Prisen er den primære grunnen til at folk gjør et kjøp beslutning. Jeg vil aldri klage på at prisen er en faktor i kjøpsprosessen, men det er vanligvis ikke den viktigste grunnen, med mindre, selvfølgelig, du unnlater å fastsette verdien av dine produkter eller tjenester. Hvis du skjønner &'; t viser tydelig hvordan løsningen vil hjelpe kunden, vil prisen bli standardbeslutningskriterier.

4. En teknikk som fungerer godt for en person vil fungere for alle. Utallige bøker har blitt skrevet om lag en salgsstrategi eller en annen, og jeg har lest mange av dem. I dette søket, jeg har oppdaget at vi alle har vår unike personlighet og hva som fungerer godt for noen kanskje ikke fungerer like effektivt for oss. Men i stedet for å forkaste den aktuelle ideen du bør se etter en måte å integrere den i din naturlige stil og tilnærming.

5. Det &'; s kritisk å lukke salg så snart som mulig. Dette er en av de villeste tro. Ja, det &'; s viktig å flytte folk mot en kjøpsbeslutning. Ja, det er viktig å få forpliktelser underveis. Ja, det er viktig å inkludere en oppfordring til handling i dine forslag og samtaler. Men det er også viktig å erkjenne at ikke alle salgs beslutning vil bli fattet raskt. Beslutninger kan bli forsinket for en rekke årsaker, og i visse situasjoner, prøver å jag kunden til et engasjement faktisk vil koste deg salget.

6. Lukke avtale for enhver pris. Altfor mange mennesker føler at de må stenge hver avtale, selv om det ikke gir god forretningssans å gjøre det. Jeg har snakket med utallige selgere som vil godta en avtale som har nesten ingen margin bare så de kan få salg. Jeg husker jeg snakket med en butikkeier som raskt matchet prisene på hennes konkurrent for å hindre folk fra å gå til hennes konkurranse. Men dette skaper sjelden lojalitet og bare forhold som kunden til å fortsette å be for en bedre pris. Avgjørelser som dette koste deg eller din bedrift penger. Hvis du ikke gjør ønsket bruttofortjeneste på et bestemt salg, så må du vurdere om det er god butikk å akseptere det. Jeg vet små bedrifter som vil tilby betydelige rabatter til et stort selskap i håp om å generere ytterligere virksomhet fra at klienten i fremtiden. Dessverre, de ender opp med å gi bort sine tjenester og kompetanse fordi de don &'; t få noe mer business fra det selskapet. De forsømmer å forhandle en upfront avtale.

7. Gjøre hva det tar å få salg. Manipulerende, aggressive, høyt trykk salg taktikk arbeid. Men, de skjønner &'; t skape lojale kunder og klienter. Du kan vinne salget, men i det lange løp, vil du miste kunden. Jeg hadde en gang en deltaker i et verksted stolt staten, “ Jeg don &'; t care hva min kunde &'; s vil, I &'; ll selge dem hva jeg trenger å treffe min kvote &"; Au! Som et salg profesjonell jeg ta alvorlig lovbrudd til denne mentaliteten og type atferd.

Selger er en respektfull karriere og salg fagfolk trenger for å unngå å falle byttedyr til disse mytene. Fokusere på å hjelpe kunden foreta en utdannet beslutning om å kjøpe. Konsentrer deg om å stille spørsmål av høy kvalitet og posisjonering din løsning hensiktsmessig og disse mytene vil ikke påvirke deg Anmeldelser og kopier; 2 007 Kelley Robertson, All rights reserved
.