Salg trening: Stopp Tradisjonell Based Selling & Fokus på Rådgivende salg Now

I dag har salget rolle mer til felles med en fighter pilot jobb enn noe annet. Det er definert av perioder med tålmodig venter avbrutt av øyeblikk av ufattelig spenning. Hemmeligheten er å holde en konstant strøm av fersk leder uten å miste oversikten over noen av dine nåværende potensielle og eksisterende kunder.

potensielle kunder ønsker en rask oppfølging

En teknologisk forskning firma som Knowledge nylig produsert en rapport der de avslørte at et prospekt mottagelighet for selgerne avtar drastisk som tiden går. Deres data viser at 88% av prospektene var glad for å høre fra selgere når deres Internet forespørsel ble svart på samme dag.
Det betyr at selgere som ønsker positive reaksjoner fra potensielle kunder bør svare på alle henvendelser samme dag som de mottar dem.

Til tross for en rask respons, bør du likevel forvente en avgjørelse tregere.

Mens du gjør forskning for Cahners, Susan Mulcahy oppdaget at den typiske B2B salg overstiger $ 35000 krever nå 5.12 salget samtaler for å sluttføre, opp 20% siden 1989. Ytterligere forskning i 2005 viste at det er 3,5 flere personer involvert i et B2B kjøp beslutning enn det var i 2001. Når vi vet at den gjennomsnittlige salgssyklusen for en høy-dollar B2B salg varer mellom 6 og 36 måneder, må selgerne være sikker på å være svært responsive, mens på samme tid veldig, veldig tålmodig.

I andre ord, må du svare på prospekter så raskt som mulig, men de vil ikke nødvendigvis svare med samme mynt. Disse kreftene har fortsatt å presse behovet for en overgang fra en tradisjonell salgs mentaliteten til en hørings en.

Hvordan skifte fra tradisjonell til Rådgivende salg

21st Century Selling krever en unik blanding av ferdigheter. På den ene side må en selger oppvise en relativ betydning av at det haster, mens det på den annen side, viser en viss grad av tålmodighet. Umiddelbar oppfølging og et behov for å ta opp prospektet spesifikke behov bør kombineres med en vilje til å bevege seg med en hastighet prospektet er komfortabel med.

Det mest åpenbare eksempel på en tradisjonell salgs mentalitet tilhører mye clich é ; d "brukt-bil (nå kalt pre-eide) selger." Imidlertid er mindre ekstreme eksempler på negative trekk ved tradisjonell salg utstilt på andre måter, så vel.

Selgere som deltar i overdreven small talk, fornedre deres konkurranse eller bare "pitch" sitt tilbud med score til funksjoner per minutt hele utstillingen tradisjonelle egenskaper som vil drive dagens svært krevende utsikter unna.

tradisjonell
salgsrolle bør elimineres. Dagens salg fagfolk må bli betrodde rådgivere fylle et konsulentrollen uavhengig av deres produkt eller tjeneste. De kan ikke lenger "pitch" deres produkt. I stedet må de:

  • Still spørsmål
  • Lytt til svar
  • Gi lyd anbefalinger og råd

    Noen ganger. som kan også bety overfor den vanskelige virkeligheten at deres løsning er ikke den rette for hver person som er foran dem.
    De kan også ha å avgjøre om utsiktene er den rette, langsiktig, for deres organisasjonen.

    Rådgivende salg Krever Sales Professionals å fokusere hver unse av Attention på behov og ønsker sine kunder

    I dag, for å gi råd til et prospekt hensiktsmessig om gjennomføringen eller bruk av dine produkter eller tjenester, må du gi objektiv informasjon om hvordan du gjør et kjøp beslutning for produktet eller tjenesten. Og det må riktig møte utsiktene behov og ønsker.

    Først etter å identifisere utsiktene behov og ønsker kan en rådgivende selger diskutere produktet eller tjenesten og dens anvendelse til klienten.

    Hvordan implementere Change

    Trening en tradisjonelt-minded salgsteam hvordan å være hørings er ingen enkel oppgave. En del av problemet hviler på skuldrene av salgsledelsen. Ifølge en undersøkelse utgitt i Salg og Marketing Management Magazine og gjennomført av ligning Research, sekstifem prosent av salgsledere sier de fokusere på å bygge volum snarere enn å finne mer lønnsomme kunder. Sekstitre prosent sier de forsømmer personlig kompetanseutvikling. Begge disse statistikkene viser oppsiktsvekkende tendenser til tradisjonelle salgsteknikker fremfor høringssalgsstrategier.

    For å se maksimal avkastning på bunnlinjen, tilstrekkelig salg trening, evaluering og erstatning må også følge med strukturelle endringer i salgsteamet . Med andre ord, til en ensidig beslutning overgangen fra tradisjonelle til rådgivende salg vil mislykkes.

    Husk at trening bare en del av en vellykket overgang. Det mest positive effekten vil komme når treningen er kombinert med oppfølging og forsterknings komponenter som strekker seg utover klasserommet og ut i felten. Altfor ofte, salgsdrevet organisasjoner mener at en årlig salg konferanse og (tilsynelatende) ukentlige salgsmøter vil være tilstrekkelig til å oppgradere de kunnskaper og ferdigheter av selgere. Mens de er viktige brikker de ikke, av seg selv, fullføre puslespillet
    .

    • salg trening

    1. Forsikrings Salg: Hater du å Prospect
    2. Alt i hundens måte kan gjøre deg mer Sales
    3. Men jeg trodde det var ingen slike ting som Dumb Question
    4. Mind-Reading - For Salespeople
    5. Hvordan få mest ut av en innkommende salgs Lead
    6. Måter å beholde (og vokse!) Din Customer Base
    7. Case study - "Vi har nettopp vært Lazy"
    8. De fem elementene i en Kvalifiserte Lead
    9. Vellykket Sales Planning Made Easy
    10. 5 nøkler til Art of Engagement
    11. Copywriting Makeover: Å gjøre en følelsesmessig forbindelse - del 2 av 2
    12. Top Dog Sales Secrets
    13. Bite Your Tongue
    14. Topp 3 Fatal salg feil: Hva om ikke å gjøre for å lykkes i salg
    15. Hvis du bor By Price - Du skal dø ved Price
    16. En Big Sales Tip
    17. Hvordan lykkes i affiliate Marketing
    18. Garantert gjenta og henvisning Business
    19. Følelser er nøkkelen til Sales Success
    20. Bygg Rapport Easy Way