Topp 3 Fatal salg feil: Hva om ikke å gjøre for å lykkes i salg

TOPP 3 FATAL salg feil: Hva IKKE å gjøre for å lykkes i salg

I løpet av de siste ukene, har jeg funnet! meg selv på mottakersiden av en rekke spesielt grufulle salgsteknikker - som alle ble rettet mot å få gjennom en gatekeeper til en beslutningstaker, og som alle endte katastrofalt for de selgere involvert

Jeg mener bestemt. det, for å forbedre våre ferdigheter og relasjonene vi har med våre potensielle kunder og klienter, er det like viktig å vite hva du ikke bør gjøre som det er å vite hva du skal gjøre. I denne ånd, bestemte jeg meg for å fortelle og dissekere disse smertefulle opplevelser, i håp om å dele med dere hvor disse selgerne gikk så galt - og hva de kunne ha gjort i stedet

Ett ord av advarsel: mens Jeg har valgt å ikke bruke noen navn for å beskytte de potensielt uskyldige bedrifter som kan ansette disse selgere (og kanskje ikke er klar over de "teknikker" de bruker), historiene du er i ferd med å lese er, dessverre sant. Viewer skjønn er definitivt anbefales …

# 1: Tilfellet med den anonyme bekjent
Først et par uker siden fikk jeg en artikkel i magasinet i posten som beskrevet fordelene til selgerne av å ta en offentlige taler selvfølgelig. På ekstra titt, så jeg at artikkelen var faktisk en advertentie, komplett med et registreringsskjema for kurset på slutten

Knyttet til stykket var en post-it med en håndskrevet lapp hvor det sto:. &Ldquo; Colleen, jeg trodde du ville finne dette interessant &"; Det ble inngått med en uleselig første - kanskje en J? Kanskje en jeg? - Jeg kunne ikke være sikker. Jeg hadde ingen anelse om hvem som hadde sendt meg denne "svært informativ artikkel," men på grunn av den håndskrevne notatet, antok jeg at jeg må kjenne dem. Jeg så på konvolutten det hadde kommet inn, og sikker nok, fant ingen returadresse og en automatisert masseutsendelser stempel -. Sikkert tegn på uønsket e-post

Jeg hadde aldri hørt om selskapet tilbyr seminaret, eller noen de ble assosiert med. Klart, de prøvde å gjemme seg bak sin anonymitet fordi de visste at jeg visste, at de ikke kjenner meg.

Hvorfor er dette over streken?
Fordi ved å prøve å late som om de kjenner og har et forhold til meg selv om de skjønner &'; t, blir de liggende. For meg, en tilnærming som er basert på en løgn er den verste form for feil - og det absolutt verste førsteinntrykk -. At eventuelle salg profesjonell kan gjøre

Denne løgnen blir brukt i håp om at jeg skal føler seg skyldig nok om ikke å huske hvem de er som jeg vil kalle selskapet for å finne ut, noe som medførte at de kan prøve å selge meg på deres seminar. Vil jeg være i humør til å bli solgt noe når jeg finne ut deres spill? Vil jeg noen gang kjøpe noe fra dette selskapet, eller anbefale dem til mine kolleger og bekjente? Er jeg sannsynligvis til å svare hjertelig til noen oppfølging samtale som kan skje for å bli med?

Svaret er NEI! Så hvis du noen gang har blitt fristet til å prøve å lokke nye kunder med en løgn, først spørre deg selv dette: Hvis kunden eller prospekt finner ut hva jeg egentlig opp til, vil de bli gal, eller vil jeg være flau? Hvis svaret på noen av disse spørsmålene er ja, så finn deg en annen taktikk - raskt

Hvordan ikke å krysse linjen
Ideen om å holde kontakten med dine kunder og prospekter ved å sende dem en! sporadisk artikkel eller annen informasjon er en god en. Men hvis du bruker denne teknikken, må du kontrollere følgende tommelfingerregler anvendes konsistent, og uten unntak:

Artikkelen er relevant for utsiktene
artikkelen er ganske enkelt at - en artikkel, ikke bare. en glorifisert reklame for produktet ditt.
prospektet kjenner deg og du tydelig registrere ditt navn slik at de kan se det er fra deg.
Du identifiserer hvem du er på konvolutten.
Du gjør en oppfølging ringe etter at de har fått det

# 2:.. Når det gjelder skolegården bully
Mens på ferie i mars fikk jeg en panisk anrop fra kontoret mitt

Min assistent var fikk panikk fordi hun hadde fått en telefon fra en mann som insisterte på at han hadde et møte satt opp med meg for den dagen, og at det var “ kritisk &"; at han snakker til meg. Han fortalte henne også at han «hadde snakket med meg direkte, &"; at dette var" et oppfølgingsmøte, &"; at jeg hadde "lovet å snakke med ham &"; - og til og med at han hadde “ tid sensitiv informasjon &"; han måtte komme til meg

Da hun endelig fikk meg på telefonen, forklarte situasjonen og fortalte meg. hva selskapet han ringte fra, skjønte jeg det var alt et triks. Jeg hadde aldri snakket med at rep eller hans selskap før. Jeg visste nok om hva de gjorde, men å innse at det de solgte var ikke relevant for min bedrift og jeg var ikke, og heller ikke alltid ville være interessert i tjenesten de tilbød

I andre ord, denne rep hadde ikke engang snakket med meg før, enn si planlagt en "follow-up" møte. Han. også tilbyr ikke noe som ville være så "kritisk" til min virksomhet som jeg &'; d bli glad for å avbryte min ferie for å snakke med ham

Hvorfor er dette krysset linjen
gang til.:? han løy. Så vidt jeg var bekymret, som stavet slutten av enhver bedrift forholdet han og jeg kanskje noen gang har hatt.

For å gjøre vondt verre, for å få selv til meg (den "beslutningstaker" ), forsøkte han å egge panikk i min assistent (“ gatekeeper &";) ved å forvirre henne til å tro at hun og jeg hadde gjort en feil, og jeg måtte bli forstyrret

Han visste at vi ville aldri. talt, og at vi ikke har et møte som er planlagt. Han ble bare håper at jeg ville føle seg så skyldig om muligheten for at jeg hadde gjort en feil at jeg ville være villig til å avbryte noe annet jeg gjorde å ta sin samtale. Han var trolig også håpet at samme uberettiget skyldfølelse ville gjøre meg føler jeg “ skyldte ham &"; nok til å lytte til hans banen.

Når du bruker en taktikk som krever å gjøre noen andre føler seg dårlig bare for å få det du vil, du krysse linjen ikke bare mellom passende og upassende salgsteknikker, men også mellom å være en smart eller dum salg person - og, etter min mening, mellom å være et anstendig menneske og en skolegård bully

Bare spør deg selv:. hvis prospektet funnet ut hva du gjorde, ville de ønsker å ha et forhold med deg?

Hvordan ikke å krysse linjen
Assistenter kan brukes effektivt for å sikre avtaler og få beslutningstakere på din side. Men du bør aldri forsøke å manipulere dem eller deres forhold med prospektet. Hvis du får en gatekeeper på telefonen, kan du prøve følgende, og se hvor mye lenger det vil ta deg.

Vis dem respekt til alle tider
Behandle dem som beslutningstaker, og prøv deg åpne linjer eller føre inn spørsmål med dem. De kan være i stand til å peke deg mot andre beslutningstakere i selskapet som kan være viktig for salg.
Spør dem når er den beste tiden for å nå beslutningstaker.
Spør om de kan planlegge 15 minutter av gangen . med beslutningstakeren for deg
Alltid takke dem for deres hjelp

# 3:. Tilfellet med "nær, personlig venn"
slutt, bare et par dager siden, en selger kalt vårt kontor utgir seg for å være en “ nær, personlig venn &"; av mine. Min assistent spurte om jeg kjente henne, og mens jeg ikke tror det, bestemte jeg meg for å ha henne sette henne gjennom til meg likevel.

Et par minutter ut i hennes banen, avbrøt jeg rep og spurte: “ unnskyld meg, jeg vet du &"; Hun svarte: “ Ikke nå, men hvis vi gjør forretninger sammen, garanterer jeg at vi vil bli gode venner &";

Unødvendig å si, vi fikk ikke gjøre forretninger sammen, og vi aren &'; t trolig. på noe punkt i overskuelig fremtid

Hvorfor er dette krysset linjen
Si det med meg nå.? fordi hun løy! Enda verre, det var en veldig dum løgn

Har rep egentlig ikke tror det, så snart hun hadde meg på telefonen, I &'; D innse at hun ikke var "close, personlig venn" hun ble hevdet å være? Enten hun håpet jeg ville tro henne "ide" var flink, eller at jeg var så dum at jeg ikke kan huske hvem vennene mine er. Enhver salg taktikk som gjør utsiktene føler at du må tenke at han eller hun er en idiot rett og slett ikke kan ende godt

Før du prøver noen teknikk som dette, kan du spørre deg selv:. Hvis prospekt finner ut hva jeg gjør, vil de ønsker å være min venn? Eller vil jeg være fornøyd med konsekvensene av å tjene et dårlig rykte, og en tapt mulighet?

Hvordan ikke å krysse linjen
Hver gang du ringer en beslutningstaker, har en overbevisende grunn til å snakke med dem , og sørg for at åpningslinjen eller ledende spørsmål er stilt til deres behov, og tilbyr dem verdi. Da vil de ønsker å ta samtaler, uten å måtte lyve for å få dem på telefonen

Hvis du ønsker å utvikle felles med potensielle kunder uten å ty til lureri, kan du prøve følgende enkle -. Og ærlig! - Tilnærming:

Bruk en reell referanse fra noen du vet begge
Fortell dem en tredjepart historie om en kunde du har hjulpet som er i bransjen, og /eller som er i deres samme posisjon. (direktør, VP, etc).
Tilby et stykke informasjon som viser at du vet noe om deres bedrift eller bransje som du kan hjelpe dem med. En av mine klienter som selger til medisinsk forskning industrien, for eksempel, fører med “ forskning på XYZ sykdom fanget min oppmerksomhet … "
Når det gjelder å være ærlig og å bli stemplet som løgner, linjen mellom hva som er hensiktsmessig og hva isn &'; t, isn &';. t så mye en "fin linje" som det er en gapende kløft Fall i, og du kan aldri være i stand til å finne veien ut

Tenk deg selv advart
.. .