Følelser er nøkkelen til Sales Success

Det som virkelig får mennesker til å gjøre forretninger med deg? Du tenker kanskje det er din kompetanse, produktkunnskap, god service, eller til og med konkurransedyktige priser. Jada, alle disse faktorene er viktige, men i dagens overfylt marked er de ikke nok til å skille deg fra andre som tilbyr de samme produktene eller tjenestene som deg.

The Number en faktor i Effektivt salg

Det er en kraftig forskjell i salget som gir visse fagfolk en dyp fordel: Uansett hva du selger, enten det er produkter, tjenester eller råd, kjøper folk basert på følelser. De bestemmer seg for å kjøpe når de opplever visse følelser om et produkt eller en tjeneste, og personen som tilbyr det

De som setter dette skillet i aksjon konsekvent produsere gode resultater -. De synes å være født med "the golden touch. " På den annen side, de som ikke vet hvordan de skal fremkalle følelser i salgsprosessen stadig sliter med inkonsekvent eller middelmådige salg.

Potensielle kunder kan analysere kvaliteten på produktet, tjenesten eller pris, men i Til slutt, følelser er saften som motiverer dem til å bestemme om du vil gjøre forretninger med deg. Hvis du allerede har gode produkter og tjenester, og du ønsker å ta salget til sitt sanne potensial, må du "selge følelsen."

De fleste selgerne er klar over at kjøperne er drevet av følelser, men svært få vet hvordan å fremkalle de riktige følelsene med vilje. De såkalte "naturlige fødte selgere", som konsekvent flotte resultater, er i stand til å gjøre det fordi de vet hvordan å 1) skape god forbindelse med sine kjøpere, og 2) å nå dem på en følelse nivå med hensyn til hva de selger.

De 3 Følelser som motiverer folk til å gjøre forretninger

Ta et øyeblikk og husker en stor salgserfaring hvor du var kunde eller klient. Hva gjorde det bra og hva gjorde du føler deg som du interaksjon med personen gi produktet eller tjenesten? Mer enn sannsynlig, følte du de tre følelser, universell menneskelig erfaring, at folk trenger for å føle seg motivert til å gjøre forretninger med noen:

* Trust - Folk føler at de kan stole på deg - at du mener hva du sier, og du vil gjøre det du sier product: * Tillit -.. De føler du har varene, know-how, kompetanse og kompetanse for å møte deres behov product: * En følelse av å bli tatt vare av - De føler du har sine interesser på hjertet, og at du vil ta vare på dem gjennom hele transaksjonen, og utover, om nødvendig

I vår salgs følelsen salgs seminarer, vi rutinemessig be deltakerne å fortelle oss. om sine mest positive erfaringer som en kunde eller klient. Uten unntak, de opplevelsene de forteller om var med en selger eller leverandør som fremkalt følelser av tillit, trygghet og en følelse av å bli tatt vare på.

Hvordan selge det Feeling

Vi ønsker å forlate deg med noe som vil hjelpe deg å få til hjertet av saken og selge den følelsen. Så snart du bruker dette vil det begynne å jobbe - ikke i en uke, en måned eller et år - men med en gang

Hver selger verdt sin salt vet at spørsmålene er en av de mest viktige verktøy i salg og er nøkkelen til å tilpasse eventuelle salg samtale. Men de fleste fagfolk bare spørre hva vi kaller "informasjon spørsmål" - standardspørsmål for å finne ut hva kjøperen ønsker med hensyn til produktet eller tjenesten. Informasjon spørsmålene er viktige, men de sjelden får til hjertet av hva som motiverer noen til å kjøpe.

I vår bok, selge den Feeling, fokuserer vi på tre typer spørsmål som vekker følelser som motiverer folk til å gjøre forretninger med deg. En av disse er det vi kaller "følelsesmessige behov spørsmål." Disse spørsmålene er utformet for å lokke fram følelser prospektet forventer å ha som et resultat av å eie eller bruke produktet eller tjenesten. . Når du adresserer følelsesmessige behov, vil prospektet føle tillit, trygghet og omsorg, på et nivå som går langt utover det som normalt gjelder i en typisk salgs samtale

Den kraftigste følelsesmessige behov spørsmålet er: "Hva er viktig til deg i (eller om) x? " For x, ville du erstatte ditt produkt, tjeneste eller du som leverandør. For eksempel:

Hva er viktig for deg i en bil product: * Hva er viktig for deg i en datamaskin serviceplan product: * Hva er viktig for deg i en økonomisk rådgiver
Siden du er ute etter å fremkalle positive følelser, anbefaler vi at du tagge på noen språk om produktet eller tjenesten som vil utløse en mer følelsesmessig reaksjon som kjøperen anser spørsmålet ditt:

Hva er viktig for deg i en bil at du ville absolutt elske? product: * Hva er viktig for deg i en datamaskin tjeneste plan som ville være ideelt for bedriftens behov? product: * Hva er viktig for deg i en økonomisk rådgiver som vil være førstevalget til å jobbe med?

Det er viktig at du spør den følelsesmessige behov spørsmålet før utsetting i noen detaljert beskrivelse av produktet eller tjenesten. Når kjøperen besvarer spørsmålet, kan det være lurt å spørre: "Hva annet er viktig?"

Til slutt, når du beskrive ditt tilbud, ta opp de følelsesmessige behov kjøperen har gitt deg, ved hjelp av hans eller hennes ord. Disse ordene er tastet inn sine følelser, og når du bruker dem du vil koble deg til det de ønsker og trenger å føle for å gjøre forretninger med deg

Husk:. Folk kjøpe basert på følelser. Finn ut hva de trenger - det som virkelig er viktig for dem - og selge den følelsen
!.