Gjør Salg og unngå frustrasjon med Open Ended Questions

Hvor mange av dere vet at effektiv selger handler om å stille spørsmål? Mange tror at salg er om "forklare" til prospektet, hvorfor han eller hun trenger deres produkt eller tjeneste. Vis og fortell, funksjoner og fordeler: Dette er setninger som kommer til hjernen. Vel, det er egentlig verken - det handler om spørsmålene. Ikke de eksakte spørsmålene du spør, men mer i hvordan du spør dem. Tydeligvis spørsmålene må være relevant. Det er imidlertid ingen perfekte spørsmål. Enda viktigere, hvis du stiller de riktige spørsmålene på feil måte, er sjansen stor for at du vil gå bort fra avtalen frustrert og skuffet.

En måte å unngå frustrasjon og skuffelse er å ordet dine spørsmål riktig. Lukkede endte spørsmål er de som kan besvares ja eller nei. Du vet, “ Vil du frites med det og" I utgangspunktet kan prospektet gi deg en ett ord svar og dette ett ord svaret vant &'; t virkelig hjelpe deg å lære mer om hva prospektet trenger i det hele tatt, og det vil stoppe salgsprosessen i sitt spor. På den annen side, er et åpent spørsmål om en som får prospektet snakker. Når et prospekt snakker, salgsrepresentant, er utøveren, eller bedriftseier mottaker av verdifull informasjon. Hvordan blir denne informasjonen brukt? Det gjør det mulig å vurdere behovene i prospektet og begynner å posisjonere seg som løsning.

La oss se på et eksempel på hver type spørsmål, anvendt på samme situasjon. Prospektet er å kjøpe fra en av dine konkurrenter, og du vil finne ut om det er noen hull i deres forhold.

Lukket endte spørsmål:

Sales Rep: Er du fornøyd med tjenesten

Prospect:?. Ja

Sales rep: Betyr produktet prestere i henhold til dine forventninger

Prospect:? Ja

Salgsrepresentant: Vil du vurdere å gjøre forretninger med meg

Prospect: Ingen

Som du kan se, det er ingen diskusjon når du spør disse spørsmålene - hvert spørsmål fører til en blindvei. La oss ta en titt på de samme spørsmålene formulert bare litt annerledes

Sales Rep. Hva synes du om tjenesten du mottar

Prospect: Nå som du nevner det, jeg har ikke hørt fra vår kontakt i en stund

Sales Rep. Hvordan er produktet utfører

Prospect: Totalt er det ikke ille, men jeg vil gjerne se det (varer lenger, løpe fortere osv)

Sales Rep: Hvor åpen er du til å gjøre forretninger med en annen leverandør

Prospect: Vi har i dag en kontrakt som utløper neste år. Eller vi kan vurdere å gjøre forretninger med andre leverandører i nær fremtid.

Dette er bare noen få eksempler på hvordan tilpasse ordlyden kan forandre hele sammensetningen av et salg intervju. Få dem snakke, og du vil få bedre informasjon. Dette vil resultere i mer salg og bedre relasjoner med kunder og kunder
.