Flood, Frykt og Prospects: Hvordan våre følelser påvirker vår Decisions

Det er en rekord på 40 fot, kan det gå til 41 eller 42 og 43 vi er skrudd! Det er like ved av mange samtaler her i Red River Valley som vår rolig Red River sveller til 3-4 ganger sin størrelse.

Å observere hvordan mennesker reagerer i slike situasjoner kan gi oss noen god innsikt i hvordan de gjør valg og beslutninger. Forresten, dette gjelder avgjørelser i stressende situasjoner, samt kjøp og beslutninger på en daglig basis.
I denne artikkelen vil jeg dele observasjoner om flere personer og hvordan de gjorde valgene under stress. Det er utrolig hvordan jeg ser de samme atferd i forretningsmessige beslutninger!

Et par i slutten av 20-tallet har et nytt hus og to småbarn og er 10 blokker fra Red River. De kan se sandsekker, båtene og diker går opp luft og nabolaget over motorveien er evakuert. Mannen er opptatt sandbagging og hans arbeidsgiver er en av verktøyet leverandører som betyr at han er på nødnummer 24/7.

Etter fire dager med ingen jobb, ingen mann og mer aktivitet utenfor vinduet hennes, hun har hatt det! Glem huset, glemme alt vi eier jeg ønsker ut av byen! En helt forståelig reaksjon

Så urettferdig spørsmål til mannen!; Hva er mer viktig, huset eller din familie? Selvfølgelig er det forstyrrer ham enda han forstår det kommer fra frustrasjon og frykt. Til hans kreditt han er kontrollert og stadig kommer tilbake til "La oss snakke det ut før vi handler på dette."

Min venn bor i et lavere nivå leilighet enhet sammen med flere eldre damer. Vi må flytte ut, må vi evakuere, hva om vi flom! Flere av oss viser til dem vi er i det beste stedet i byen, og har aldri oversvømmet. Til ingen nytte, er de ikke solgt. Utallige diskusjoner om kloakk plugger, bevegelige møbler til de øvre leilighet enheter eller få sandsekker som leveres er i fokus i diskusjonene.

Byen kommer ut med bare i tilfelle evakueringsplan. Det har den bykart fargekodet inn i åtte områder. De første sju fargekodet er de områdene som vil bli oversvømmet på 42 fot med en stor unummererte hvite området i midten. Denne hvite unummererte er er der de andre ville evakuere til. Gjett hvem som er leiligheten ligger i det hvite feltet!

Til slutt etter å ha vist kart og fakta, (leiligheten sin laveste nivået er 45-46 fot) med flere rørleggere indikerer at plugging kloakk og toaletter er unødvendige på dette stedet, samtalene endelig dø ned. Ja vi plugge flere av de laveste gulvavløp bare en forholdsregel.

Viktige punkter:
I begge disse situasjonene trusselen er reell, er spørsmålet hva som er de reelle sjansene for arrangementet faktisk skjer
I det første eksempelet er det veldig ekte, en kompromittert? dike vil mest sannsynlig ta kjelleren og omgir huset. De hadde allerede flyttet alt til det øverste nivået, og plugget alle avløp i lavere nivå. Sump pumpe er på plass og fungerer. Det de ikke vet er høyde tallene på huset deres. Så det er ukjent hva resultatet av en dike pause på 41 eller 42 fot ville resultere i.

En annen venn av meg er i samme område som det unge paret, men over motorveien nærmere elven. Han vet at hans nye hus har en høyde på 42 fot på hans kjelleretasjen. De plugge avløp; flytte alt til andre etasje, og la til å bo på deres mor svigerforeldre ti miles unna. Utfallet er kjent, huset ville være omgitt av vann og utilgjengelig, men med minimal skade hvis dikene gikk. Utrolig hvordan noen faktainformasjon og resonnement endrer ens valg!

1. Så mye av reaksjonen og valg som blir gjort av mange av de involverte er basert på frykt for det ukjente.
2. Så mange av de involverte benytter kommentarer og uttalelser fra uinformerte kilder som grunnlag for sine konklusjoner.
3. Så mange fokuserte bare på de negative resultater eller worst case scenario, noen enda gjorde utfallet mer alvorlig enn det kunne være.
4. Hjelpeapparatet av en ektemann eller partner var savnet og forårsaket mer frykt.
5. Mangel på tid til å kommunisere og "snakke ut" lagt til vekst av frykt.
6. Jo mer Fear diskusjon som fant sted, ble mer intens frykt.

Nå er alle disse er ekte følelser og følelser og ja jeg personlig har tapt eiendom om flom, brann og vind. Så ja, vi kan ikke ignorere disse følelsene og må forholde seg til dem for å hjelpe disse menneskene gjør høres rasjonelle valg. Når man kan gjøre dette resultatet er en mye roligere situasjon og bedre valg og alternative planer.

Utsiktene:
Ja, virksomheten din potensielle kunder og samarbeidspartnere også gå om lignende følelser i beslutningsprosesser!

Som en profesjonell selger vi må være klar over dette og være villig til å hjelpe våre kunder å sortere ut sine tanker og følelser når du gjør valg og beslutninger. Dette er et annet punkt å tenke hvis du tror alle kjøper er om ditt produkt og pris!

Her er noen viktige punkter å søke:
1. Være villig til å stille åpne spørsmål som får klienten snakker om følelsen siden av vedtaket. Dette er ikke et avhør eller sette ned tilnærming. "Hvor ble det dumme tenkning kommer fra?" ville ikke være passende. "Jeg sanser noen sterke følelser her, vil du dele dem?" ville få deg en god del lenger.
to. Fortsett den åpne rådgiveren avhør før kunden kan identifisere kilden til frykt eller følelser. Dette kan kreve flere spørsmål og tilnærminger så hold på det. Når dette er forstått fleste frykt eller følelser forsvinner eller blir sterkt redusert.
3. Når kilden er i åpen, så saklig informasjon nå betyr noe. Før dette, fakta bare lage reaktans og skyve tilbake. Vær konkret og har bevis som bykartet å sikkerhetskopiere fakta.
4. Spør hva beredskaps eller backup plan kan være basert på denne nye utsikt og informasjon. Hjelpe dem å skape backup plan, slik at de er sikre på at det vil fungere hvis det er nødvendig.
5. Berolige dem at de gjør gode valg med fornuft og avklare hvilke handlinger de skal ta og når.
6. Angi hvordan du vil støtte dem og deres valg og handlinger. Disse seks trinnene er "Talking det gjennom" prosess.

Det er veldig interessant hvor ofte jeg har tatt kunder gjennom denne type prosess i å få et salg. De var resistente eller nølende for noen grunn, og denne tilnærmingen hjulpet dem gjennom deres beslutningsprosessen. Det kan fungere for deg også!

For de av dere som fortsatt insisterer på at selger er om ditt produkt og pris, kan du prøve å selge ideen de er trygge til et hjem eieren med en tjue fot sand bag dike i deres bakgård basert på produkt og pris!

Skyv konvolutten og gå videre
Harlan goerger

&kopi!; Harlan goerger 3-2009
.