Prisen er ikke Everything

Mange selgere og bedriftseiere feilaktig tror at forhandlings er noe du gjør i nærheten, eller på slutten av, salgsprosessen, spesielt når man diskuterer pris eller varigheten av avtalen.

Effektiv forhandle, derimot, er en prosess som starter med den første kontakten med kunden eller prospektet. Fra det øyeblikket du tar kontakt, vil den andre personen vurdere verdien av ditt produkt, tjeneste eller selskap. Her er strategier som vil hjelpe deg å øke verdien og forhandle frem en mer lønnsom avtale:

En rekke faktorer avgjør verdien på din kunde &'; s sinn. De er:

- Hva er omfanget av kunde &'; s problem eller smerte Anmeldelser - Hvordan de oppfatter din kompetanse Anmeldelser - Hvordan spesialisert eller unik er din løsning Anmeldelser -?? Hva er deres følelse av at det haster

La &';? s starte med kunden &'; s smerte. Jo større deres problem eller smerte, jo mer verdi en hensiktsmessig løsning vil ha. For eksempel, innser et selskap som det er å miste markedsandeler til konkurrentene. Hvis dette tapet tilsvarer $ 300.000 i årlig omsetning, vil problemet eller smerte skal være mer vesentlige for et selskap med en årlig omsetning på to millioner dollar versus et konsern med en omsetning på tretti millioner.

Utfordringen her er å fastslå omfanget av deres smerte. Nok en gang, vil effektiv kvalifisering og avhør hjelpe deg med å avdekke denne informasjonen. Men ikke forvent et prospekt å frivillig dele alt med deg i ditt første møte. Du må tjene deres tillit.

Dine verdien øker i direkte forhold til nivået av opplevd kompetanse du har i din bransje. Leger og advokater, for eksempel, har en viss grad av opplevd verdi på grunn av sine yrker. Så, hvordan kan du øke nivået av din kompetanse? Det finnes en rekke måter:
En av de enkleste metodene er å skrive artikler for handel eller industri publikasjoner. Dette kan omfatte nyhetsbrev, magasiner og nettsteder. Siden min bok ble utgitt, har jeg skrevet artikler for mange ulike publikasjoner og denne eksponeringen har hjulpet meg å utvikle en høyere grad av eksponering og kompetanse. Jeg har også generert inntekter som følge av dette arbeidet. Artikler ikke trenger å være lange. Faktisk, er en 500-600 ord artikkel ofte nok for mange publikasjoner.

En annen måte å utvikle kompetanse er å snakke på foreningen og service klubbmøter, messer, konferanser og kongresser. Du trenger ikke hoppe på høyttalerne krets (ikke at dette konseptet faktisk eksisterer). Selv en kort femten minutters tale bidrar til å etablere din kompetanse. Plus, fordi folk flest er livredde for å snakke i offentlige fora, løfter denne tilnærmingen automatisk statusen din.

Du kan også delta i online fora eller diskusjonsgrupper. Søk på Internett for offentlige fora eller diskusjonsgrupper i din bransje. Hjelpe folk løse sine problemer, og til slutt, vil du bli anerkjent som en ekspert.

Hvordan spesialisert er løsningen? Er din løsning på et prospekt &'; s problem unikt eller de kan få en lignende løsning fra et dusin forskjellige bedrifter? Jo mindre spesialiserte du er – i kunde &'; s sinn – jo mindre verdi du bidrar og mer pris blir en faktor. Her er et eksempel;

Jeg hadde vært forsker e-handelsløsninger for nettstedet mitt i flere måneder. De fleste av de løsninger som syntes å være lik – kjøpe handlekurv programvare, installere det på nettstedet mitt, og jeg vil være i virksomhet. Denne cookie-cutter tilnærming antok jeg hadde tid og interesse for å lære enda et stykke programvare. Men tilbudt en person jeg snakket med en alternativ løsning som ville være lettere for meg å gjennomføre. Denne personen &'; s vilje til å lære mer om min spesifikke virksomhet og dagens situasjon hjalp ham finne en mer hensiktsmessig løsning og posisjonere seg annerledes enn sin konkurranse. Hans svar var ikke billigere, men jeg så mer verdi i det enn de andre løsningene.

Den siste faktoren er kunden &'; s følelse av at det haster. Jeg ble nylig spurt om å tale på en forening konferanse, og selv om den aktuelle datoen var et år i fremtiden, den personen jeg snakket med var bekymret for min tilgjengelighet. Det er ikke uvanlig for profesjonelle foredragsholdere til å bli booket to år i forveien, og denne personen ønsket å bekrefte sine høyttalere så snart som mulig. Erkjennelsen denne følelsen av at det haster ga meg ekstra selvtillit når man diskuterer min avgift.

Hvis en klient indikerer at de trenger tjenesten eller produktet umiddelbart, eller deres valg er begrenset, dine verdien øker dramatisk, og du forbedre din forhandlingsmakt.

Pris er en faktor i hvert salg. Men det er ikke alltid er den primære faktor. Smarte kjøpere og forbrukere vil alltid stille spørsmål ved prisen og søke en bedre avtale. Som doesn &'; t bety at de forventer å få det de ber om. Øke verdien av ditt produkt, tjeneste eller virksomhet og prisen vil bli mindre av en faktor i kunde &'; s sinn

Opphavsrett 2003 – Kelley Robertson – Alle rettigheter reservert
.