Ikke kast bort tiden min

Don &';! T kaste bort tiden min

Mange deltakere i mine programmer spør hvordan man skal håndtere folk som synes å være søker informasjon og ingenting mer. I mange miljøer disse individuelle &'; s kalles tid wasters. Tid wasters kommer i alle former og form, men de vanligvis har noen konsistent egenskaper – de spør en kontinuerlig strøm av spørsmål, ta opp massevis av vår tid, og sjelden ender opp med å kjøpe noe

Hva er spesielt interessant om disse situasjonene er at mange tid wasters don &';. t satt ut for å være på den måten. Det er vanligvis vår skyld at dette skjer fordi vi ikke &'; t styre salgsprosessen. Og i mange tilfeller blir vi tiden waster

De fleste salgs fagfolk vet de er ment å stille spørsmål for å lære om deres kunde &';. S behov, men jeg har lært at de fleste selgere har en tendens til å være mer komfortabel å svare på spørsmål i stedet for å spørre dem. Her er et enkelt faktum … den som stiller spørsmålene er en kontroll av salgsprosessen.

Jeg har gjennomført hundrevis av salgsopplæring workshops i løpet av de siste ti årene, og jeg konsekvent har folk forteller meg at de vet betydningen av å stille spørsmål. Som diskusjonen fortsetter jeg vanligvis oppdager at de gjør faktisk stille spørsmål – etter at de møter innvendinger eller motstand fra kjøper eller kunde. Men det betyr at det &'; s for sent. Nå vil det se ut til at du prøver å rettferdiggjøre ditt produkt, service, pris, etc.
salg folk hører dette, men det sjelden synker inn. Her er et personlig eksempel.

Etter å ha lest en av mine ukentlige salgs tips en selger mailet meg (for andre eller tredje gang) og sa han hadde vært fokus på hans behov fremfor mine i hans tidligere korrespondanse. Han presenterte et par gode poeng, så jeg gikk med på å snakke i telefonen. Når vi koblet han umiddelbart lansert i en ti-minutters monolog om sin bedrift og sine tjenester. På dette punktet er det fortsatt ikke var &'; t klart hva han ønsket fra meg så jeg spurte. Han fortsatte med å si at han ville ha meg til å støtte hans produkt til mine klienter og nyhetsbrev abonnenter. Jeg uttalte da at min målgruppe er hovedsakelig spesialitet detaljister og spurte hvordan hans produkt ville hjelpe dem. Hans svar, “ Åh, den vant &'; t &";.

Han hadde nå bare kastet bort nesten 15 minutter av min tid – verdifull tid som kunne vært brukt til å jobbe på en av de mange prosjekter på pulten min. Som en selger, hadde han bare blitt en tid waster. Hvis han hadde spurt et enkelt spørsmål i sin e-post at han kunne ha spart oss for både tid fordi han ville ha lært at våre selskaper ikke var kompatible.

I en annen situasjon, jeg lyttet til en selger banen sitt produkt ved lesing PowerPoint-lysbilder. Hans lysbilder diskutert hans selskap, deres økonomiske støtte, sine produkter, sine kunder, blah, blah, blah. Ikke en gang gjorde han spør meg hva jeg ønsket i en løsning. I stedet holdt han sin oppmerksomhet rettet mot hans agenda, igjen, kaster bort tiden min ved å snakke om noe som ikke hadde noen relevans til min situasjon eller virksomhet.

Professional selge betyr å hjelpe noen lage en utdannet kjøpsbeslutning. Det betyr at du må finne ut hvordan produktet eller tjenesten passer inn i deres situasjon. Jeg ble en gang spurt av en annonsesalg rep hva du gjør hvis utsiktene &'; s publikasjon rettet en annen demografisk at annonsørene. Mitt svar var enkel, “ Flytt på &";.

I noen tilfeller kan produktet eller tjenesten ikke være nødvendig av prospektet eller kanskje ikke passer inn i deres planer. Dette betyr at du går videre til neste prospekt. Don &';. T kaste bort tid og dine prøver å rekonfigurere alt håp om noe vil fungere ut

Nesten alle jeg kjenner er presset på tid. Respekt det faktum. Spare kundene for tid ved å stille noen gjennomtenkte spørsmål før du foreslå et produkt eller tjeneste. På den måten du vant &'; t bli en tid waster.

Men, hvordan styrer du en kunde som er en tid waster? Det er et par måter …

Først stille noen spørsmål av høy kvalitet tidlig i salgsprosessen for å finne ut nøyaktig hva kunden er ute etter og hva deres kjøpskriterier er. Ett av disse spørsmålene bør være noe som identifiserer tidsrammen som din kunde arbeider med
andre ting du kan gjøre, spesielt hvis den andre personen har signalisert at de aren &';. T gjør et kjøp beslutning i nær fremtid , er å henvise dem til din nettside eller tilby andre trykksaker for dem å anmelde.

Tredje, be dem om å foreta et kjøp beslutning. Denne tilnærmingen er effektiv fordi tiden waster vil bli ubehagelig, og vil ofte ende salgs diskusjonen selv.

Den fjerde strategi er å slippe dem som en varm potet. Don &'; t kaste bort tid på å prøve å lukke dem. Være hyggelig, fast og direkte. Fortell dem at du må ta vare på andre kunder og gå videre.

Du har bare et visst antall timer med prime selge tid på en gitt dag. Don &'; t kaste bort tid å selge til folk som ikke har noen intensjon om noensinne å kjøpe. Og unngå å sløse tid på kundene

&kopi; 2 005 Kelley Robertson, All rights reserved
.