Strøm Tips

Alle liker å kjøpe, fordi kjøper er gøy. Hvis du skjønner &'; t tror dette, prøve å finne en parkeringsplass ved et kjøpesenter, eller et sete på en auksjon, denne helgen. Men mens kjøper er morsomt og spennende, ingen liker å bli solgt. Sannheten er: den beste selgerne don &'; t “ selge &"; sine kunder; de hjelper dem kjøpe

• Få emosjonelle. Når presentere produktet eller tjenesten, må du ikke forsøke å appellere strengt til kjøperen &'; s rasjonelle sinn med en liste over helt logisk grunner til å kjøpe. I stedet brann fantasien, og appellere til sine følelser. Understreke fordelene og gevinsten av å eie produktet eller bruke dine tjenester. Hvis mulig, få dem holde produktet i hendene. Bruk fargerike verbale illustrasjoner som stress fordeler. Dryss i noen korte kasuistikker. Være sympatisk. Ha det litt morro. Fremfor alt, la kunden gjøre det meste av snakkingen. Ta presset til å kjøpe ut av opplevelsen, og den vellykkede nær vil komme naturlig

• Hva kjøperne ønsker. I de fleste business-to-business salgssituasjoner, det sentrale spørsmålet om kjøpere og' sinn er, “ Hva &';? s in it for me &"; Ta note: spørsmålet er, “ Hva &'; s in it for me &";? ikke, “ Hva &'; s i det for min bedrift &"; La potensielle kunder vet hvordan produktet eller tjenesten vil hjelpe dem til:

Gjør jobben enklere Ser bra til ledelsen
få respekt og prestisje fremme sine karrierer hoteller, BE satt Spar tid
Ha det gøy og spenning Ligge i forkant av konkurransen
Minimer sin personlige risiko

Husk at det sentrale spørsmålet du må svare for utsiktene er, “ Hva &'; s in it for me &";?

• Respekter kjøperen &'; s intelligens. Snakk med din potensielle kunden som om du snakket med en intelligent, men likevel uinformert venn. Ikke fornærme prospektet &'; s intelligens med tåpelig ledende spørsmål som, « Vi ønsker alle å spare tid og penger, ikke sant &"; I stedet, bare staten, “ Vårt produkt vil spare deg for både tid og penger, &"; og umiddelbart følg denne uttalelsen med et kort eksempel eller to. Tillat utsiktene til å svare på din tid og penger-sparing premiss. En høytrykks “ Hva &'; s det å tenke på &"; tilnærming doesn &'; t arbeid i dag &'; s forretningsmiljø. Kjøperne er smart, og fortjener din respekt

• Hva &'; s i et navn? Det er ingen søtere musikk enn lyden av en &'; s eget navn. Prøv å bruke prospektet &'; s nevne et par ganger i løpet av salgspresentasjon. Men don &'; t overdrive det, eller du &'; ll høres uekte og nedlatende. Hvis kjøperen &'; s navn er vanskelig å uttale, få den riktige uttalen fra resepsjonist eller sekretær. Skriv det ut fonetisk, og si det høyt et par ganger før møtet

• Nesen vet! Ikke overvelde din klient &'; s luktesansen. Det er en stor avkjøring for kjøperne når en selger oser av parfyme, cologne, eller aftershave. Utsiktene vil ofte kutte møtet kort bare for å unnslippe lukten. . Tommelfingerregel: Bruk bare nok duft at hvis en kjær ble nuzzling halsen, lukten kunne knapt bli oppdaget

• Være på gang, men don &'; t kommer tidlig. Mens dette synes smertelig åpenbart, kan du bli overrasket over å høre hvor mange salg folk dukker opp for sent, med noen halt unnskyldning. Kommer for tidlig for et møte er nesten like ille. Aldri kommer mer enn ti minutter før planlagt avtale. Å være punktlig viser respekt og god forretnings form, og vil få møtet til en god start til

• Lag kraftfulle bilder. I stedet for å si til en bedriftseier, “ Dine ansatte vil virkelig sette pris på dette programmet, &"; vurdere å si med et smil, “ Dine ansatte vil stå opp og applaudere deg for å gi dem dette programmet &"; Don &'; t worry, kjøperen vil tillate dette litt poetisk lisens. Selv om han vet hans ansatte vant &'; t virkelig stå opp og applaudere, er kraftig det mentale bildet av dem å gjøre det

• Pass deg for tid banditter. Alle trenger en pause fra handlingen. Men 20 minutter om dagen bortkastet på kontoret småprat, surfe på nettet, eller personlige telefonsamtaler legger opp til to hele uker i året i tapt produksjon. Hvor mange salg kan du gjøre på to uker? Eliminere disse tids banditter, og se produktiviteten klatre

• Don &'; t avhøre kjøpere. En fersk artikkel i et ledende salgs publikasjon informert “ intense avhør &"; av utsiktene til å bestemme deres behov. Forfatteren inkluderte et vaskeri liste over spørsmål som var både forstyrrende og gjennomsiktig. Sofistikerte kjøpere oppfatter altfor mange undersøkende spørsmål, spesielt i de første stadiene av et møte, som en pitch-skreddersøm salg taktikk – som selvfølgelig er akkurat hva det er. Hvis du får prospekter snakke og følge 80/20 regelen — du lytte 80% av tiden og snakke bare 20% av tiden – mange av dine spørsmål vil bli besvart før du spør dem. Jada, du har fortsatt å stille spørsmål og søke avklaring. Men din faktainnsamling prosessen bør flyte naturlig reaksjon på kjøpere og' kommentarer og samtale pauser. Ikke legg dem på hot seat

• Bryte isen. Noen telefon kaldsamtale guruene vil fortelle deg å tilby en pleasantry eller to etter å introdusere deg selv. De er feil. Unngå åpningen, “ Hvordan er du &"; Når snakket over telefonen til en fremmed, oser uttrykket av uærlighet. Du kan like godt skrike, “ Jeg er en selger &"!; I stedet benytter en mer forretningsmessig åpning, slik som “ Grunnen til at jeg &'; m ringer deg denne morgenen er å lære om din bedrift &'; s personell behov, og for å se om vi kan være til hjelp &"; Med andre ord, etter innføring av deg selv, begrunne samtalen. Potensielle kunder vil sette pris på din ærlighet og respekt for sin tid og intelligens. Bare spør, “ Hvordan er du &"; etter at du &';. har kommet lenger enn den første kontakten, og et forhold er etablert

• Don &'; t besvare et spørsmål med et spørsmål. Igjen, i motsetning til konvensjonelle salgstrening visdom, aldri svare på et spørsmål med et spørsmål. Denne taktikken er vanligvis oppfattes av utsiktene som unnvikende. For eksempel, hvis kjøperen ber, “ Når kan du sende &"; ikke svare, “ Når trenger du det &"; Denne strategien reduserer din troverdighet. Bare fortelle ham din gjennomsnittlige shipping tid, og spør om det fungerer for ham. Hvis ikke, gå til balltre for ham, og hvis mulig, få det for ham når han ønsker det

• Se skarpt. Den gamle clich é om dressing for suksess spesielt gjelder i salg. Klær og personlig pleie snakke mye om deg til kjøpere, kolleger og ledelse. Hvis du ser bra ut, er du utvilsomt en god følelse, og du vil lukke flere salg. Ta et kritisk blikk på utseendet ditt, husk at skoene er en av de første tingene lagt merke til. Arbeids garderobe bør bestå utelukkende av følgende materialer: bomull, ull, silke, lin og skinn. At &'; s det. For menn ansiktshår er generelt en negativ. (Navn den siste politiker valgt inn i formannskapet som hadde en bart eller skjegg.) Det finnes flere gode bøker om skarp dressing og godt stell. John T. Molloy &'; s New Dress for suksess er en oppdatering av den klassiske

• Aldri takke noen for å ta samtalen. Denne tilsynelatende høflig gest umiddelbart setter deg i en underordnet rolle – og underordnede er lett avvist. Av samme grunn, når du endelig tar kontakt med en vanskelig å nå prospektet, aldri åpne med, “ Du &'; re en vanskelig person å få tak i &";!

• Mood følger skjema. Når du føler deg i å vinne form, du smiler, stå oppreist og gå med selvtillit. På noen dystre, deprimerende dag, prøv dette: smile, strekk, og spankulere. Du vil føle humøret begynner å lysne som din fysiske handlinger etterligne de av en vinner. Det samme gjelder for telefonen din personlighet. Hvis du sitter rett opp og smiler, vil du begynne å føle seg selvsikker og målrettet. Din stemme vil gjenspeile disse egenskapene, og du vil nyte mer vellykkede kontakter med potensielle kunder og klienter

• La kjøperen bly. Mens du alltid ønsker å opprettholde subtil kontroll over dine samtaler med potensielle kjøpere eller klienter, endre tempo og stil for å matche deres — liksom som dans. Hvis kunden liker å chatte, for all del nyte litt småprat. Motsatt, ikke spør Mr. Down-to-Business om hans planer for helgen. Hvis en kunde har en luftig, big-picture personlighet, ikke bog ham ned med detaljer. Denne personlighetstype elsker å høre, “ I &'; ll ta seg av alt for deg &"; Men hvis et prospekt har spørsmål om alle detaljer, ta deg tid til å lese nøye gjennom muttere og bolter med ham. Lesing kjøperen &'; s. Personlighet og konverserende stil vil betale store utbytter i økt salg

• Kjøpere er som katter (og du &'; re sannsynligvis en hund!) Akkurat som våre feline venner, kjøpere kan være en vanskelig mye: mistenksom, skeptisk, pirkete, uavhengig, reservert. Hvis du jage etter en, alltid kjører den. Hvis du prøver å overtale den, alltid ignorerer det du. Men hvis du sitter stille, la katten ta sin tid og gjøre opp sin egen mening, før du vet ordet av det, det &'; s purring på fanget
.