# 4. Engasjere salg math

Fem gode måter å sende salget stigende i 2010

Så langt i denne fem-artikkelen serien, I &'; ve fokusert på hva du kan gjøre på front-end av salgsperioden å bidra til å generere gode resultater som du &'; re leter etter i din organisasjon. Dette innebærer å finjustere din prospecting og målretting ferdigheter og finne flere måter å få ord ut på gaten om arbeidet som et salg profesjonell. Å få denne komponenten høyre er avgjørende. Når du mestrer alle aspekter av front-end av salgsperioden, det setter deg på en direkte vei til å finne gode kunder og generere flere henvisninger og attester. Det gjør også selger mye mer moro, fordi du ha nytte av å selge mer til folk du liker å arbeide med mest. Og hvem doesn &'; t ønsker den slags dynamisk salgsvekst, rett

Husk at “? Front-end &"; beskriver aktiviteter som du trenger for å gjøre det veldig bra, og for å gjøre det konsekvent, ellers alt annet som følger vil trolig føre til skuffelse. Som jeg minne mine klienter og lesere regelmessig, det spiller &'; t rolle hvor god en nærmere du er. Det spiller &'; t rolle om du er den beste forhandlingsleder i verden. Hvis du skjønner &'; t har en jevn strøm av potensielle kunder til å selge til, vil du mislykkes.

Nå som vi &'; ve fastslått at ved roten av salgssuksess i ethvert marked er prospekte — vite hvem du skal målrette og hvordan å slå disse menneskene til lojale kunder – vi kan slå til å undersøke viktige aktiviteter som bidrar til å støtte alle din innsats på front-end. Dette innebærer å få en bedre lock-in på hva dine mål må være som et salg profesjonell og som en salgsorganisasjon.

Dette er hva jeg kaller engasjerende salgs matematikk. Don &'; t bli skremt! I &'; m ikke kommer til å be deg om å gjøre avansert algebra i hodet ditt. Jeg kommer til å utfordre deg til å finne måter å arbeide hardere og smartere, og for å gjøre det skje nå ... ikke senere.

Arbeide hardere og smartere måte du trenger for å utvikle en klar forståelse av to tall.

1. Å vite din avsluttende forholdet

Først må du definere hva den avsluttende forholdet må være i organisasjonen.

Netto nye kontakter for å lukke — ikke bare den avsluttende forhold fra forslaget scenen for å lukke. Så hva bør det avsluttende forholdet være? Det avhenger av din virksomhet. For eksisterende virksomheter i gjennomsnitt, en i hver andre gjennomført salg – ca 50% — bør komme fra nye kunder og balansen fra eksisterende kunder. Basert på dette, kan lukking forhold være så lavt som 0,008 (125: 1), og så høyt som 0,5 (1: 2). Det avhenger av om du er kald ringer fra den gule side tjeneste (som har de laveste avsluttende prosenter), eller utvikling av bedriften basert på henvisninger (som har de høyeste avsluttende prosenter). Vær ærlig med deg selv og pass på at du vurdere din avsluttende forholdet fro

Men la &'; s være klart. Dette betyr ikke at du bør jobbe lengre dager for å møte dette forholdet. Snarere må du se på om det finnes måter som du kan gjøre bedre bruk av de timene i din eksisterende arbeidsdagen. Don &'; t bukke under for distraksjoner. Eller som Michael Gerber, forfatter av E-Myth Mastery: De syv essensielle deler for å bygge en World Class Company, og den mest vellykkede småbedrifter i verden (blant andre titler) råder, don &'; t tillate deg selv å bli rammet av gründer anfall hver dag, dag etter dag.

I stedet satt deg noen realistiske, målbare mål som hjelper deg å oppfylle dine avsluttende ratio mål. Gjør et løfte til deg selv: “ i to timer om dagen på dette bestemt tid på dagen, I &'; m kommer til å gjøre noe, men gjør salg samtaler &";. Lukke døren til kontoret. Sørg for at andre planlagte møter og avtaler er utenfor den gyldne sonen. Husk at når du &'; re i salg, kan du bare gjøre jobben din når du &'; re i stand til å være i kontakt med potensielle og eksisterende kunder når de er tilgjengelige. Så gjøre best bruk av din tid under vanlig kontortid.

2. Å vite salget trakt

Beregn hvor stor av en prospecting trakt du &'; ll trenger for å nå de salgsmålene som betyr noe for deg og din organisasjon – -som &'; s det andre nummeret du skal engasjere salgs matematikk . Gjøre oppmerksom på denne verdifulle regel-of-thumb: salget trakt av potensielle kunder bør være minst tre ganger størrelsen av mengden av virksomheten du vil lukke. Derfor, hvis du nå en $ 200000 salg kvote neste år, må du generere og administrere et salg trakt på minst $ 600 000 i potensielle salg i løpet av den samme perioden.

Hvis du definerer at salget trakt ved hjelp av en målbar, realistisk nummer, da vil du ha en mye bedre følelse av fremgang i møte salget kvoter til enhver tid. Bommer og du &'; ll vet at sjansene for å treffe målet er slank. Overskride nødvendig salget trakt målet og oddsen er veldig bra at du &'; ll være høster fordelene av de store salgsresultater You &'; re ute etter (og at du virkelig er i stand til å oppnå). Det &'; s så enkelt. Det tar bare hardt arbeid som utholdenhet.

Her på Engage, en av de første tingene Chris og jeg gjorde da vi flyttet til vår vinter kontor i solfylte Miami var å kjøpe en korktavle og en tavle, slik at jeg kunne legge våre virksomhetskritiske tall akkurat der vi kunne se dem. Vi etablerte målet inntekter for Engage og deretter bestemmes av størrelsen på vårt salg trakt. Det &'; s enkel og effektiv måte å bidra til å holde deg fokusert på det som betyr noe i virksomheten din, og så jeg oppfordrer deg til å gjøre det samme. Jeg spore det i vår CRM, og på papir på kontoret mitt så jeg har alltid tallene for hånden.

Sant nok, det er mange av salgs eksperter der ute som vil prøve å overbevise deg om at salget aren &'; t om tall. Jada, å være en vellykket salg profesjonell handler om mer enn bare knaser fakta og tall, men du trenger ikke å vite hvordan tallene arbeid for å bli en suksess. Ellers, hvordan kan du muligens måle fremgangen din underveis?

Et par av favoritt sitater kommer til tankene her. Den første er fra en av mine favoritt-høyttalere, Zig Ziglar, som sa: “ De fleste tar sikte på noe og treffer den med overraskende nøyaktighet &"; . En annen er fra Laurence J. Peter:. &Ldquo; Hvis du ikke &'; t vet hva du &'; re sikter til, du &'; ll ende opp et annet sted &";

Faktum er at de fleste kommer til kort når det gjelder til å gjøre salgs matematikk. De bare fokusere på sine inntekter kvote. Vellykket salg profesjonelle ta seg tid til å bryte det ned til si “ hvis jeg trenger 100 transaksjoner så jeg trenger 300 kvalifiserte leads og" Gå en ekstra mil. Gjøre matematikk og finne ut nøyaktig hva det er som du trenger å gjøre for å treffe salgsmål som vil gjøre dette året ditt beste på posten
.