Er du for vellykket

Det &';? S siste dagen i måneden og Sheila Johnson sitter på sin datamaskin, fylle ut ytelsen oppsummering kreves fra hver selger i hennes selskap. Og når du har skrevet i de siste tallene, hun &'; s alle smiler – tross alt, hun &'; s bare beregnet henne “ nedleggelse hastigheten &"; som har kommet inn på en imponerende 68 prosent! Men da hun treffer “ sende &"; knappen, lite gjør Sheila innser at hennes høye sluttkursen bør sette av alarm bells fordi det i realiteten er det faktisk for høy
Du kan lure på. Hvordan kan den avsluttende prosent være for høy? Hvordan kunne et høyt antall noensinne være en dårlig ting? Svaret er enkelt: Når suksessraten er så høy, indikerer det at mesteparten av din dyrebare salgs tiden har blitt brukt til å gå etter små tilbud og hellip; enkle suksesser og hellip; ingen utfordringer.

Dette, selvfølgelig, er bakvendt, går mot felles salgs logikk. Spør nesten alle i salg er nøkkelen til suksess, og de vil vanligvis fortelle deg det &'; s å lukke en større andel av de samtaler du gjør. Og mens denne logikken er vanskelig å argumentere med, kan det gjøres!

Closing “ Prosentvis &"; vs. Sales “ Volume &";

Det &'; s verden av forskjell mellom mengden av salg du genererer – volum – og forholdet mellom samtaler til lukkede avtaler – prosenter. Generelt sett, jo tidligere (mengden av salg du genererer hver uke eller måned) bør øke som du tilbringer tid i jobben; resultatet av å ha fått kjennskap til produktet, honing presentasjonen ferdigheter og faste kunder. Men i motsetning til hva du &'; ve sannsynligvis blitt lært, det kommer et øyeblikk når den avsluttende prosentandel ikke skal klatre med det.

Grunnen til dette kan oppsummeres i to ord: “ Jerry McGuire &";

Husk den klassiske scenen i “ Jerry McGuire &";. når Jerry (spilt av Tom Cruise) er på telefonen på kontoret hans, prøver å overbevise sin eneste klient, fotballspiller Rod Tidwell (spilt av Cuba Gooding Jr.) for å bo hos ham? Og da Rod Tidwell ber Jerry til å bokstavelig talt skrike en rekke tilfeldige, latterlige, ydmykende ting inn i telefonen. Men på slutten, det er bare en setning som Rod ønsker å høre: “ Vis meg pengene &";

Og der ligger problemet med avsluttende prosenter;! de aren &'; t penger, de &'; re statistikk. Og i den endelige analysen – når måneden er fullført – du skjønner &'; t ta statistikken til banken!

Men det &'; s større problem her: Ikke bare prosenter mangler verdi, annet enn for analyseformål, men analysen er feil; de &'; re ikke bare verdiløse, de &';. re ødeleggende
motsetning til ærbødighet betales til salgsrepresentanter av velmenende salgssjefer overalt, ikke bare er prosenter bare interne statistikk som ikke har noen reell verdi, de samme lederne alltid vil ha nummer til å øke, eller i det minste over et visst nivå. Sjelden de ser for lukking forholdstall som er for høy. Men hvis du &'; re som Sheila (og mange andre erfarne selgere med nedleggelse priser på 50 prosent eller mer), prosentandelen av tilbudene du &'; re lukking bør tjene som en indikator på at noe er skjevt … at suksessraten er rett og slett for høy og må kanskje bevisst senket.

Skole vs. Sales

Som barn i skolen, da vi tok en test, de fleste av oss forventet å få mest av svarene riktige, med score til 80-90 prosent å være vanlig. En perfekt score på 100 prosent var en mulighet for alle som har søkt seg. Faktisk, selv når vi dumpet en test vi vanligvis fikk halvparten av svarene riktige. Og der lå forskjellen mellom skolen og den virkelige verden. På skolen en 50 prosent suksessrate er sviktende, men i den virkelige verden en 50 prosent suksessrate er enestående
Vurdere en baseball-spiller som har rammet 0,500 for en hel sesong &ndash!; med andre ord, en hit for hver to ganger på bat (50 prosent suksess rate). Suksess av denne art er nesten uhørt; tross alt, ingen har i gjennomsnitt over 0,400 i Major League baseball sesongen i nesten 50 år. Faktisk, i Major League baseball, karriere .300 hitters vanligvis gå til hall of fame.

Det samme gjelder i verden av selger. I nesten alle bransjer kan du nevne 30 prosent nedleggelse hastigheten gjør deg til en superstjerne! For eksempel, de fleste forsikringsselskaper selgere (inkludert de som tjener godt i overkant av $ 100 000 per år) ofte produsere bare tre salget for hver ti samtaler de gjør.

Får inn et større spill

Så, hva skal du gjøre hvis din suksess rate er for høy, kanskje 50 prosent eller enda bedre? Kanskje det &'; s tid til å komme i et større spill. Kanskje det &'; s tid til å ringe på større kontoer. Kanskje snarere enn å ta raske, “ ja &"; – mens det kan kjøre den avsluttende prosent – vil gjøre svært lite for å drive salgsvolum! Kanskje du bør fokusere på å tilby mer forseggjorte pakker med flere verdiøkende og deluxe alternativer. Kanskje det &'; s tid til å flytte fra mindreårige til majors

Som det sies, “.. Easy yeses produsere små suksesser &"; Det &'; s på tide å begynne å utfordre deg selv ved å skyte etter månen oftere! Du kan se en fantastisk ting å skje; avslutt prosent går ned, men salgsvolumet stiger
 !;