Det er ikke i Budget

« det &'; s ikke i budsjettet &"; Høres det kjent ut?

Dette er trolig nummer én innvending fleste selgerne har opplevd de siste to årene, og det &'; s ikke et røykteppe. Hva gjør du når dine potensielle kunder stramme vesken strenger

Den primære grunnen til salg folk støter på denne innvendingen er fordi deres produkt eller en løsning isn &';? Ta høy prioritet. Bedrifter høyeste prioriteringer er deres kritiske suksessfaktorer (CFS). Hvis noen av disse faktorene mislykkes, vil virksomheten til slutt mislykkes eller bli betydelig lammet. Spesielt i en ned økonomien, selskaper sirkel rundt vognene for å beskytte sine CFS. Det &'; s ikke annerledes enn du avkall at cruise eller tur til Disneyland

Hva kan du gjøre for å endre hvordan utsiktene ser prioritering av å tilby

1.?. Endre oppfatningen av å tilby
For mange selgere er fortsatt selger verdiskaping fordeler, gain, muligheter, etc. Dessverre, det &';. Er ikke det &'; s gjør folk trekke avtrekkeren på avgjørelser nå. Potensielle kunder er fokusert på tapt salg, tapt fortjeneste, og overlevende. Med andre ord, “ FEAR &"; er deres nummer én motivator. Du må plassere ditt produkt eller tjeneste på en slik måte som bringer noen fred i sinnet til prospektet &'; s bekymret tilstand.

2. Snakk med den reelle beslutningstaker.
Selvfølgelig, hvis du ønsker å forstå hva som egentlig plager potensielle kunder, du vil snakke bedre med den ultimate beslutningstaker. Jeg vil mye heller få en god avtale med den ultimate beslutningstaker enn fire " I &'; ve fikk fingrene krysset avtaler og' med Purchasing eller Human Resources.

Ultimate beslutningstakere vil dele med deg sine CSF. I tillegg vil du betydelig fremskynde salgssyklusen. De kan også være en umiddelbar “ Nei, &"; men det &'; s bedre enn å bli dratt med i ett av en Innkjøp Agent

Til slutt ultimate beslutningstakere har makt til å endre budsjettet.. Hvis du kan plugge demningen som lekker, vil de finne midler til å gjøre det skje

Det beste spørsmålet å avgjøre hvem den endelige beslutningstakeren, “. Foruten deg selv, hvem andre vil bli involvert i beslutningsprosessen &"; Dette stryker egoet til den personen du snakker med, noe som vil gi deg en mye sannere svar enn, “ Er du beslutningstakeren &";?

3. Bedre kvalifisere potensielle kunder
realiteten er at du burde &';. T være å kaste bort tiden med selskaper som don &'; t har penger, vant &'; t ta en avgjørelse i løpet av de neste månedene (selvsagt hvis du selger jet liners dette kan være annerledes ), eller kan &'; t gi meg endelig svar på konkrete spørsmål.

Oftere enn ikke, selskaper som er bare sparker rundt dekkene ikke er gode utsikter. En god lakmustest er å stille følgende spørsmål:
• Hvor snart er du ute etter å ta en beslutning
• Når kan jeg snakke med de andre beslutningstakere involvert
• Hvor høy prioritet er dette akkurat nå, og hvorfor
• Har du prøvd å løse dette problemet før? Hvis “ Ja, &"; finne ut hvorfor det gjorde &'; t bli løst før

Til slutt, sette seg ned og lage en liste over de beste næringene som er avhengige tungt på hva du gir.. Når du har fullført denne listen, kompilere en annen liste over de beste selskapene som krever din løsning. Dette er dine topp muligheter og skal samle inn mest oppmerksomhet

Følgende er noen av de spørsmål du må kunne svare for å identifisere hvis du er en topp prioritet.
&Bull; Hvorfor er mitt produkt eller tjeneste kritisk
• Hva er konsekvensene hvis mitt produkt eller tjeneste ikke
• Hvordan det påvirker min kontakt (er)
• Hvilke alternativer har min prospektet har
• Hva Return on Investment vil mitt produkt eller en tjeneste yield, både harde og myke
• Hvem vil kjøpe i de neste månedene og hvorfor
• Hva selskaper eller bransjer vokser eller lidelse?

I tillegg til ovennevnte, bør du brainstorm mer med laget ditt, og ta kontakt med din nåværende kunder. Den beste måten å gjøre dette på er å be dem om en anbefaling, og så har dem gjøre rede for hvordan løsningen har påvirket deres virksomhet. Ikke bare får du vite mer om dine topp kunder, men du gange med en fin attest
.