Hva Hver Sales Person kan lære av Yankees

Dette er den tiden på året da selgerne begynner å reflektere over deres prestasjoner. Var det et godt år? Var det et flott år? Noen vil si at de opptjente dollar de ønsket, så det var et flott år. Andre vil henge sin lue på en konto som de vant, og si at det var et godt år. Men som Joe Torre, tidligere leder for New York Yankees nylig lært, arbeidsgivere har en enkelt datapunkt for å måle suksess som dverger alle andre statistikker.

Som New York Yankees ble slått ut i første runde av sluttspillet, begynte ryktene å svirre om at deres manager, Joe Torre, ikke var kommet i gang for å bli bedt om å komme tilbake som manager i 2008. Han hadde bare ferdig det siste året av en treårskontrakt, som mente det var beslutninger skal gjøres. Interessant, har mange sagt at hans beste leder året var 2007 et år hvor teamet ble eliminert tidlig i post-sesongen. Som forvalter av Yankees, tok han laget til etter sesongen hver og en av de tolv årene, mens ved roret. Ingen andre lag er nyter en strek i denne størrelsesorden, men det var ikke nok for lagets ledere.

Etter Yankees 'eliminasjon fra post-sesongen, ledere av teamet møttes for å diskutere sine planer for 2008 . Har Joe Torre hører som leder av teamet neste år? Mange fans ble forvirret med hensyn til hvordan dette kan også være et spørsmål. Tolv år på rad i den post-sesongen og 4 World Series seire gjøre sin retur en no-brainer. Hvordan kunne et lag ikke belønne ham med en ny, større, garantert kontrakt?

Som Joe Torre beskrevet, han kom til Yankees 'utøvende møte i Tampa og så et rom fullt av vellykkede bedriftsledere som var ute etter å fortsette denne suksessen. Joe er en tidligere baseballspiller, kringkaster, og manager, men ikke vanligvis referert til som en profesjonell virksomhet. Han ble overrumplet av virksomheten tilstedeværelse i rommet. Hva skjedde neste var enda mer interessant.

Teamet fortalte ham at de ønsket at han kom tilbake i 2008. Men, de ønsket å restrukturere sin kompensasjon. De tilbød ham en lønn som var betydelig lavere enn hva han hadde blitt betalt i det siste. Planen inkluderte incentiver som, hvis oppnådd, gjort kontrakt verdt mer enn den tidligere en. Torre var forvirret og fornærmet av tilbudet. Ifølge ESPN Buster Olney, "The Steinbrenners forklarte sin begrunnelse for å kutte sin grunnlønn 29 prosent - laget hadde ikke møtt organisasjonens mål om å vinne World Series for syv sesonger." I løpet av hans tidligere treårskontrakt, klarte teamet å selv komme til World Series. I Yankees termer, er dette også kjent som en evighet. Joe avslo kontraktstilbud og valgt ikke å gå tilbake til teamet.

Etter møtet, president i klubben delte at New York Yankees betale for ytelsen. De ønsker å være sikker på at den ansvarlige for målet er kompensert for å oppnå og overgå det. I militæret, dette kalles "å gjøre oppdrag." Torre ble sitert som sier, "Det faktum at noen er å redusere lønnen din forteller meg at de ikke er fornøyd med det du gjør." Yankees president, Randy Levine, hadde en annen tolkning da han sa Yankees trodde det var "viktig å motivere folk, som folk flest i hverdagen må være basert på prestasjoner."

De fleste bedrifter har spesifisert virksomhet målsettinger. I noen, det er inntekter mål. I andre, er målet en bedring i margin. Atter andre ønsker begge eller ha enda ulike mål. I alle fall, for å oppnå disse målene, næringslivsledere formulere kompensasjon planer for å sikre at deres salg lederskap og selgere har sine øyne på premien. Premien er gjort veldig klart for laget. Ikke å oppnå forretningsmål det er ikke et område for diskusjon.

Akkurat som i baseball, er full av statistikk, beregninger og målinger salg. På en gitt dag, kan man lage en sak for å fremme eller skyte omtrent hvilken som helst medlem av salgsteamet. Under gjennomgang tid, bedriftsledere gå tilbake til det angitte målet. Har teamet gjør oppdrag? Jada, store ting skje i løpet av året, til ting for noe å være stolte. Men på slutten av dagen, det er en nøkkel for salg profesjonell. Ble oppdrag oppnådd? Joe Torre er beskrevet som en stor mann, en stilig individ. Noen ganger er disse begrepene brukes for å beskrive medlemmer av et salgsteam. Men disse egenskapene ikke resultere i lønnstillegg eller kampanjer. Selskapene betaler for ytelsen. Dette er ytelsen som knytter tilbake til virksomheten målet.

Det er ikke uvanlig å finne selgere som unnlater å møte virksomhetens mål, som vanligvis er kvoten, siterer ulike statistikker og anekdoter for å vise at det er verdi i sine prestasjoner. Ja, det er verdi, men noe enkelt er mangler; bunnlinjen. Formålsparagrafen ble ikke innfridd. Poenget for salg folk er at de trenger å forstå forretningsmål, identifisere hva de trenger for å oppnå det, og levere de forventede resultatene. På slutten av dagen, er at den eneste måten selgerne vil bli målt
.