6 Strategier for å komme forbi Gatekeeper: Del 2 av 2

Gatekeepers, om vi elsker dem eller hater dem, er en del av salgs livet. Det er ingen magisk pille som hvert gatekeeper er forskjellige, og hver situasjon krever en tilpasset tilnærming.

I del 1 av denne serien, skisserte jeg de første tre strategier for å komme forbi gatekeeper og nevnte to viktige skritt å ta før du designe din gatekeeper tilnærming.

I denne artikkelen vil jeg vise deg de gjenværende tre strategier som legger vekt på kreative måter for å komme forbi gatekeeper ved å gå direkte til beslutningstakerne.

1. Utnytte en manager eller direktør i firmaet. Sett opp et møte mellom sjefen din eller utøvende og en av kunden &'; s ledere eller utøvende nivå beslutningstakere. Gatekeeper kan tro du går rundt dem, men de vil ha noe å klage hvis du er å bringe verdi til deres organisasjon gjennom en executive forholdet.

For eksempel i B2B teknologisalg, jeg kjenner mange selgere som setter opp møter mellom deres direktør for markedsføring eller VP of Engineering og kunden &'; s VP of Engineering eller CTO. I disse tilfellene er det gatekeeper vanligvis en Commodity Manager Kjøper eller lignende rolle i driftsorganisasjonen.

Innovasjon driver teknologibedrifter, så ingeniører har mer makt i produktbeslutninger og en gatekeeper kan sjelden klage når du legger til verdien i dette området ved å utdanne sine ingeniør execs. Bare gjøre vårt ytterste for å oppdatere Operations person (eller tilsvarende gatekeeper) om dine aktiviteter slik at de føler seg inkludert, og hvis de er gode på det de gjør, vil de trolig gjenkjenne din fordel. Dette eksempelet kan anvendes på flere andre industrier.

2. Vinn i en annen forretningsenhet. Når konfrontert av en sterk gatekeeper, er en god strategi ofte å vinne i en annen forretningsenhet og ta med din suksesshistorie til riktig beslutningstaker. Dette gir deg en enorm troverdighet løft med enheten der du prøver å få tilgang, og er en måte å sidestepping gatekeeper &'; s blokk.

Don &'; t glem om gatekeeper, though. Når du har bygget troverdighet og momentum, er gatekeeper mer sannsynlig til å svare bedre for deg, og du kan begynne å inkludere dem i det samlede salgsstrategi.

3. Opprett et møte direkte med beslutningstaker. Det ultimate målet likevel, ikke sant? Det er mange måter å gjøre dette, og jeg &'; ll liste flere under:

1. Sett opp en lunsj presentasjon til « oppdatere selskapet &'; s ledere om viktige nye trender i sitt marked &"; og bringe i din markedsføring messing å gi oppdateringen.
2. Lag en golf utflukt, middag eller båt cruise og få en høyttaler (en av dine execs eller en ekstern keynote speaker) for å tilføre verdi til potensielle kunder ved å snakke om en Temaet er relevant for deres marked.
3. Delta på et nettverk hendelse hvor du vet at beslutningstaker vil være til stede. Innlede en samtale og du kan finne felles interesser som du kan følge opp med dem ved å sende ytterligere informasjon
4. Gå til Linkedin og sende beslutningstakeren en “. InMail &"; ber om et møte (du må oppgradere til en premium-konto hvis du ikke allerede har). Begynne med å se etter en felles plattform (se på deres profil etter spor), og deretter konsist oppgi din intensjon for møtet og verdien du har tenkt å ta med til hans eller hennes organisasjon. Klikk her for å lære hvordan en gal brukes InMails å øke hennes svarprosenten med 41 prosent og får 6 nye kunder.
5. Følgende taktikk jobbet for en salgsrepresentant på et stort programvareselskap hvor 16 kunder hadde sperret ham i mange år . Han sendte et par av disse klappstoler (de du bringe camping eller å bakluke parter) direkte til beslutningstakere med et notat som sa, “ Vi &'; re bare å be om en plass ved bordet &"; Det kreative taktikk fikk ham 11 av 16 møter, og han landet et par nye avtaler

Det finnes andre kreative måter å få møter med kunden og'! S beslutningstakere, og i noen tilfeller må du prøve flere vinkler. Alltid huske at selv om du &'; ve gått rundt gatekeeper, er de fortsatt der, og kan føle seg avvist hvis du &';. Re ikke inkludert dem

Gjør en innsats for å respektfullt sløyfe din gatekeeper tilbake i ligningen når du har steget med beslutningstakere, og se om du kan inkludere deres “ vinne &"; inn din salgsstrategi og gå for triple “ vinn, vinn, vinn &"; Til syvende og sist, når det gjelder å få til beslutningstaker, uansett hvordan du gjør det, er utholdenhet din venn

“. Aldri, aldri, aldri, aldri gi opp &"; – Winston Churchill
.