De syv trinnene for å gjøre din neste Sale

Det er fem kjøpsbeslutninger alle prospekter gjør før de kjøper et produkt eller en tjeneste.

Det sentrale i deres beslutningsprosessen er spørsmålet:
«Hva vil det gjøre for meg?"

En selger bør tenke på dette spørsmålet emblazoned over pannen av hver prospektet fordi det er dette spørsmålet enn alt som må besvares tilfredsstillende for at salget skal foregå.

For å svare på spørsmålet, må selgerne først forstå hva de kjøper beslutninger er. Utsiktene vil gjøre verdivurderinger om: de selger, selskapet, produktet eller tjenesten, prisen og tiden. Det er viktig å forstå hvordan disse beslutningene er laget slik at du kan mest positivt presentere hver enkelt
Det er sju trinn som parallell de fem kjøpsbeslutninger:.

Approach -
Kvalifikasjons -
Avtale om Trenger -
selge selskapet -
fylle behovet -
Act Of Engasjement -
Cement salget.

Som du lære, forstå og anvende dem til din egen salg, tillit og mengden av salg du lukker vil dramatisk øke.

Å ha en nøyaktig prosedyre å følge, uten tvil eller nøling, er avgjørende for salget suksess.
syv-trinns prosedyre har blitt felt-testet. Selv om det er strukturert det ikke er hermetisert.

Det er helt tilpasningsdyktig til din egen personlighet, samt til de ulike personlighetene til potensielle kunder og det spesifikke produktet eller tjenesten du selger. Det viktigste er at hvert trinn du kan fokusere på å være til tjeneste til potensielle kunder med full integritet, ved hjelp av overtalelse, ikke press.
Når potensielle kunder spør seg selv: "Hva vil det gjøre for meg?" hva de egentlig er ute etter er noen de stoler som vil tjene deres behov.

Etter dette salget prosedyren vil tillate deg å være den personen.

I det første trinnet, "approach", selger du deg selv - din profesjonalitet, integritet, god dømmekraft og din troverdighet. Det vil være lettere å oppnå dette hvis du kan etablere og opprettholde rapport med utsiktene ved stadig å selge deg selv gjennom hele salgssyklusen. Folk kjøper fordi de liker deg så ha et oppriktig smil, bruke positive språk, utvikle en genuin interesse for prospektet, bruke deres navn, kompliment dem, lytte til deres behov og gjøre dem føler seg viktig.

I løpet av trinn to, "kvalifisering", vil du arbeide for å opprettholde den positive rapport etablert i tilnærmingen trinnet som du skifte fokus til den spesifikke virksomheten årsaken til salgssamtale. Dette er din informasjonsinnhenting periode. I løpet av denne tiden vil du finne ut om prospektet har et reelt behov for produktet eller tjenesten, hvis de er den personen med kjøp myndighet, og hvis det er tilstrekkelige midler tilgjengelig for kjøp. Du vil kvalifisere den personen som en ekte prospekt ved å spørre åpne spørsmål for å avdekke sine problemer og behov.

Flytte inn trinn tre, "enighet om behovet", vil du oppsummere den informasjonen du samlet i trinn en og to for å verifisere disse fakta og sikre at du og din prospektet er enige. Potensielle kunder vil kjøpe ikke fordi de forstår produktet eller tjenesten, men fordi du forstår dem. Derfor må du bestemme deres spesifikke behov og effektivt vise at du fullt ut forstå og sette pris på dem.

Du vil "selge selskapet" i trinn fire. Potensielle kunder 'andre kjøp beslutning er om din bedrift. Betyr det operere med integritet? Har den kompetanse og evne til å utføre som lovet? Fokusere på de viktigste punktene som skiller din bedrift fra konkurrentene. Gjør dine potensielle kunder med firmaet ditt, sine produkter, sine kunder og sitt rykte. Forsyne potensielle kunder med nødvendig informasjon for å ta denne beslutningen positivt.

Nå kan du "fylle behovet". De to neste kjøp beslutninger er om produktet eller tjenesten du selger og prisen. I trinn fem, vil du vise potensielle kunder hvordan produktet eller tjenesten løser sine problemer eller fyller deres behov presist, samt verdien de får for sine investeringer. Still spørsmål for å avdekke hva som frykter, usikkerheter eller tviler potensielle kunder kan ha og forberede på forhånd for å ta opp hver enkelt som det kommer opp. Det er avgjørende at du grave opp alt av prospektet bekymringer før diskutere pris. Skulle innvendinger overflaten uventet senere i salgsperioden, kan de true salg.

Den eneste kjøpsbeslutning igjen er når man skal kjøpe. Under trinn seks, den "handling av engasjement", er det på tide å be om ordren. Dersom utsiktene er kvalifisert, oppsummerer funksjonene og fordelene du enige om, siterer investeringen eller pris og be om ordren. Hvis en protest oppstår, erkjenner den med en nøytraliserende utsagn som: "jeg ser", "jeg forstår", eller "jeg kan sette pris på det." Deretter re-etablere områder av avtalen ved siterer tre funksjonene de likte og legge til en ekstra funksjon-nytte-reaksjon da, be om ordren.

Til slutt i trinn sju du vil "sementere salg". Selgere ofte feilaktig tror jobben slutter når de stenger salget. Virkelig, det er bare begynnelsen. Hvert salg du lukker representerer en mulighet for ny virksomhet - enten fra henvisninger eller gjenta bedriften. Siden folk kjøper følelsesmessig og deretter begrunne sine kjøp beslutninger logisk, er det viktig å ta tid med hver av dine kunder til å sementere salget. Utvikle et sammendrag setningen du kan bruke til å gjennomgå klok, lyd og intelligente grunner for kjøpet.

For å være effektive, disse syv trinn må følges i den nøyaktige rekkefølgen jeg har presentert her fordi potensielle kunder 'five kjøp beslutninger er gjort på en presis, psykologisk rekkefølge.
Dermed er de syv trinnene designet for å bære prospektet jevnt gjennom denne serien av beslutninger i den samme psykologiske rekkefølge.

Ut av orden, de syv trinnene er ikke veldig effektivt, og er ikke sannsynlig å produsere et salg.

De vil bare resultere i en forvirret prospekt og en frustrert, selv tvile selger
.