The Power of Questions

Deltakere i mine salgs workshops ofte spørre hvordan de bedre kan styre salgsprosessen. De fleste mennesker tilbringer mesteparten av sin tid på å snakke om sitt produkt eller tjeneste tro at å fortelle selger. Selv om de kan ha blitt opplært til å gjøre dette, er det en ineffektiv tilnærming. Den mest effektive måten å kontrollere salget er å stille flere spørsmål.

Selger er som å kjøre en bil. Personen som stiller spørsmålene sitter i fører &'; s sete og styrer retningen av salget. Passasjeren — personen som besvarer spørsmålene – går med på turen. Når kunden begynner å stille spørsmål, flytter hun inn i fører &'; s sete og tar kontroll over salg og salg person blir passasjeren. Dessverre, mange salg folk føler at de selger når de svarer på deres prospekt &'; s spørsmål. De feilaktig tror at dette vil demonstrere hvor smart eller kunnskapsrik de er og vil hjelpe den andre personen gjør et kjøp beslutning

Mange selgere har lært å stille spørsmål, men altfor ofte de høres ut som dette:.

“ Hvis jeg kunne spare penger, ville du være interessert &";?
“ Er dette det du vil ha &";?
“ Hva vil det ta å tjene virksomheten &";?

Problemet med spørsmål som dette er at de ikke kan hjelpe deg å få den kunnskapen du trenger for å effektivt presentere en løsning. Og de skjønner &'; t hjelpe du faktisk styre salgsprosessen. Plus, spørsmål som dette bare viser din mangel på salg evne og ferdighet og vil raskt føre til at utsiktene til å miste interessen for samtalen eller diskusjonen.

I stedet må du spørre spørsmål av høy kvalitet. Spørsmål som gjør at prospektet eller kunden tror. Spørsmål som viser din kunnskap og kompetanse. Spørsmål som konkurrentene ikke spør

La &';. S si for eksempel selge deg reklame. I stedet for å spørre standard spørsmål som fokuserer på prospektet &'; s nåværende reklamekampanje og budsjett, kan du fokusere på å lære mer om sine mål, mål og de utfordringene de står overfor prøver å møte disse målene. Denne tilnærmingen hjelper deg å få mer innsikt til prospekt &'; s virksomhet som betyr at du vil være i stand til å presentere en løsning som vil hjelpe den personen &'; s virksomhet.

I dag &'; s ultra-konkurranseutsatte næringslivet det er faktisk lett å skille seg ut fra konkurrentene dine fordi de fleste selgere er så fokusert på å prøve å få salget at de don &'; t lære noe om deres utsikter &'; s situasjon. Eller, de beveger seg bakover gjennom salgsprosessen ved å starte med sin presentasjon, pitch eller demonstrasjon etterfulgt av en Q og A sesjon i stedet for å stille spørsmål først, og deretter tilpasse sin presentasjon for å møte behovene til den personen de snakker til.

For flere år siden, møtte jeg med en salgsrepresentant for å lære mer om databasert trening og hvordan det potensielt kan hjelpe selskapet jeg jobbet for. Da han kom inn på kontoret mitt han umiddelbart tente opp sin laptop og begynte å fortelle meg alt om hans selskap fra hvor lenge de hadde vært i bransjen, hvor godt finansiert de var, til organisasjoner de hadde jobbet med. Etter hans femten minutters monolog, spurte han meg hva spørsmål jeg hadde. Min umiddelbare reaksjon var: “ Hvordan kan du hjelpe meg &"; etter som han gikk inn i en annen ti minutters banen. Innen han var ferdig med å snakke, var han også ute av tid fordi jeg måtte delta på et annet møte. Noen uker senere ringte han meg og spurte om jeg hadde gjort en beslutning, og da jeg sa at jeg kommer med en annen leverandør han umiddelbart spurte om prisen var en faktor. Jeg svarte med å si at vi ikke engang hadde diskutert pris fordi alt han gjorde under hele salgssamtale var snakk om hans selskap. Jeg nevnte også at jeg fortsatt hadde ingen idé om hvordan hans selskap kunne hjelpe meg, og kort tid etterpå, koblet jeg call of

Forhåpentligvis er det &'; s. Åpenbart for deg at salgsrepresentant mistet sjansen til å få min virksomhet fordi han gjorde &'; t lære noe om min situasjon. Han gjorde &'; t spør meg hva jeg var ute etter, eller hvorfor jeg vurderer databasert læring. I all sannsynlighet, han sannsynligvis trodde han var kontrollerende salg ved å snakke, men i virkeligheten, alt han gjorde var å kaste bort tiden min og hans. Dessverre skjer dette mye mer enn folk er klar over.

I en fersk workshop jeg gjennomførte, vi hadde investert en betydelig mengde tid på å diskutere betydningen av å spørre tankevekkende spørsmål, og tiden var kommet for å bruke dette konseptet i en simulering. Jeg så i undringen som nesten alle selger lansert i en tonehøyde uten først å spørre sine kunder en rekke spørsmål.

Hvis du virkelig ønsker å styre salgsprosessen og positivt påvirke utfallet, du må lære deg å stille spørsmål i stedet for å snakke. I motsetning til det mange tror, ​​forteller IKKE selge

&kopi; 2 007 Kelley Robertson, All rights reserved
.