Hit Utsiktene varme knapper for å lukke Mer Sales

Ved avslutningen av hvert salg presentasjon selger vil ha oppnådd ett av tre resultater: et salg er gjort, et salg er tapt eller verdifull informasjon er hentet som kan resultere i å bygge et forhold . Den tredje Resultatet kan bli kalt identifisere “ hot knapp &" ;. Selvfølgelig, hensikten med hvert salg presentasjonen er å lukke salg, og dette er den eneste akseptable utfallet noen god selger forventer. . Men identifisere hot knapp som vil motivere et prospekt til å kjøpe kan føre til en vellykket avslutning på et senere møte

Den store selger identifiserer kunden &'; s hot knapp ved å stille spørsmål, lytte nøye til svarene og ferreting ut utsiktene sanne innvendinger, smerte eller frykt om å håndtere din bedrift eller ditt produkt. Dette gjøres under det første møtet. Salg folk aldri vil risikere å måtte vente på et oppfølgingsmøte for å sikre et positivt resultat. For mange ting kan skje mellom den første og andre presentasjon, verst.

Men realistisk sett ikke alle selger er stor, og muligheten til å re-verktøyet en presentasjon basert på data lærte på det første møtet kan aktivere vanlige selgere til vellykket tett. Læring kundene hot knappen problemet lar salg mann til å lage en presentasjon som spesifikt tar for seg disse åpne punkter. Ikke identifisere og taste inn på varme knappen problemer som er så viktig for kjøperne er tilsvarende kommersiell selvbrenningen.

Entreprenører må kunne selge. Golf, tennis, trombone, kjøring, seiling, snekring, faktisk hver aktivitet er slipt av praksis. Det samme gjelder for å utvikle avgjørende salgsferdigheter. Du må øve, lære av feil, øve mer og perfeksjonere et sett med selger ferdigheter.

Når selgere kaller på meg er jeg alltid opptatt av å høre på presentasjonen og grad innsatsen. Å si at det er en mangel på salgsferdigheter i dag er et understatement. Når jeg opplever en svak presentasjon vil jeg utrydde programleder og fortelle dem hvorfor de har mistet muligheten til å ha min virksomhet. Hvis jeg sitter gjennom en svak presentasjon, men salget personen er åpenbart prøver, vil jeg stoppe dem og gi dem tips til områder de kan forbedre.

Unntak, ikke søker, eller oppdage min hot-knappen er vanligvis avtale morderen. Jeg vil vite hvordan et produkt vil tilfredsstille et behov jeg ønsker å ta opp. Hva gjør det for meg? Hva gjør produktet gjør at min nåværende widget ikke gjør? Er det en besparelse for meg av arbeidskraft, energi eller vedlikehold? Betyr elementet har en lagringsplass, portabilitet eller flerbruks fordel? Det er mange flere funksjoner som kan være relevant for min tar en beslutning. Det er salg person &'; s ansvar å oppdage min varme knappen behov og direkte overvinne min nøling med et tungt presenteres respons til hver innvending

Legg merke til jeg ikke inkluderte kostnader i min liste over varmt knapper problemer.. Prisen er aldri, gjentar aldri, en akseptabel grunn til å miste et salg. Råvarer av lignende kvalitet er prissensitive. Imidlertid bør et kommersielt produkt, teknologi eller tjeneste aldri bli solgt på pris alene. Selgeren som touts en billigere pris alene som en grunn til å kjøpe vil ikke vare lenge. Det er alltid noen som er villig eller i stand til å selge billigere.

Det er ett unntak jeg la mitt mantra for å lukke hvert salg på den første presentasjonen. Jeg kaller dette “ Naked Salesman &" ;. I spesielle situasjoner, som regel når jeg trenger mer bakgrunnsinformasjon om utsiktene enn jeg kan finne i markedet (og dette skjer sjelden), jeg går til møtet som Naked Salesman.

The Naked Salesman går inn i møtet uten koffert, ingen veske, ikke folio og ingen salgsgarantier. Dette har en tendens til å avvæpne kunden. Selgere alltid vises som om de er klare til å forhandle vilkårene for å bygge pyramidene. Kjøperen forventer alltid å bli solgt noe de ikke vil ha, og har en tendens til å bygge en barriere som salg person må overvinne.

Her er hvordan Naked Salesman kan håndtere møtet. Vurder følgende snakker poeng:
• Jeg er ikke her for å selge deg en ting
• Jeg ønsker bare å lære mer om firmaet ditt, dine behov og hvordan jeg kan tilpasse et program som øker din fortjeneste
• Mitt produkt (service, teknologi, oppfinnelse, etc.) er for viktig til begge våre selskaper for meg å presentere uten mer kunnskap om krav til søknaden
• Kan jeg låne en penn og pad for å gjøre noen notater som vi snakker?
Hvorfor denne tilnærmingen lykkes? Rett og slett fordi Naked Salesman har uttrykt mer interesse for klientene behov enn kunden forventer. Dette kalles forholdet salg. The Naked Salesman ønsker å tilpasse et program som gjør det mulig for kunden å nyte funksjoner og fordeler deres produkt vil gi. Den klassiske rustning som selgere utnytte (kort tilfelle, Mont Blanc fyllepenn, power point presentasjon, etc.) erstattes av en samtale. Og denne samtalen er bare om hva du kan gjøre for å løse kundens behov, ønsker og problemer.

The Naked Salesman vil komme tilbake (med en koffert, folio, salgsgarantier, ikke lenger Naked Salesman) nyter et annet forhold til klienten. Avkastningen møtet lover befrielse av en plan for å løse de oppgitte varme knappen problemer lært av Naked Salesman. Den psykologiske barrieren så ofte plassert mellom selger og kjøper er sterkt minimert eller eliminert. I min erfaring mottak av detaljene som finnes i den tilpassede presentasjonen er verdsatt og forventet av kjøperen. Den nære skal være fullført etter presentasjonen er fullstendig gjennomgått, alle diskutert og hver utgave av bekymring på det første møtet helt svarte.

Ikke la analyse lammelse noensinne bli en del av, eller kunder, beslutnings prosessen. Selgeren har et produkt. Kunden har et behov som må bli oppdaget og rettet. Salget skal da være lukket så snart som mulig. Alle parter bør forlate følelsen av at de fikk en rettferdig avtale. Over analysere markedet, er dagens forretningsforhold, bransjetrender, eller hundrevis av andre lammende unnskyldninger for ikke countenanced.

Jeg spør ofte følgende spørsmål av en vanskelig kunde: “ Hvis jeg kunne gi deg min produktet gratis, ville akseptere en enhet &" ;? Svaret er nesten alltid, “ ja, selvfølgelig &" ;. Mitt neste spørsmål, “ Hvordan ville du bruke mitt produkt &" ;? Svaret nesten alltid fører til REAL hot knapp du kan ikke trekke fra prospektet i løpet av kjøtt av presentasjonen. Lytt til responsen, justere nær å løse de svarene du høre og åpner din innsats for å lukke salg.

Evne til å stenge salget tilsvarer ytelsen til en MR for din virksomhet. Selger er jobb nummer én. Svare innvendinger og skille mellom ekte og falske innvendinger er avgjørende for salgssuksess.
Hot knappen problemet er nøkkelen til å inngå en vellykket salgspresentasjon. Finn den ekte hot knapp, besvare den direkte og se virksomheten utvide eksponentielt som selger blir lettere og enda morsom
.