*** C-Level Sales Training Tips 21- Eliminer LAVPRIS av Differentiating

Din presentasjon krever to viktige komponenter for å vinne. Den første er å vise din prospektet du kan gi ham eller henne hva han /hun ønsker. Det andre er å beskrive hvordan du kan gjøre det bedre enn noe alternativ. Bedre i et område av betydning for noen er verdt mer penger. Husk, gjør ingenting er et alternativ, og mange ganger, din største konkurrent.

Viser du &'; re den beste av de valgene tilgjengelige kalles differensiering. Du skille deg, din bedrift og /eller din løsning fra de andre.

Mange selgere sliter med differensiering. De føler at deres widget er i utgangspunktet som konkurrentene &' ;. Med tjenester, føler de at kunden kan gjøre det like godt selv. Men hver bedrift har særpreg som bør brukes som differentiators.

For eksempel din bedrift har du. Ja, dine konkurrenter har sine selgere, men de skjønner &'; t har du. At &'; s unike. Firmaet har gjort 12 innretninger som ligner på dette. 3 har vært i samme by, og to har vært i samme bransje. Konkurren kan ha gjort noen, kanskje mer, kanskje mindre, men har ikke tallene. Lærdommen fra dette eksempelet er å kvantifisere. Som skiller deg ut.

Kvantifisering er som å male et fargerikt bilde. Tallene er levende og troverdig. Folk forholder seg til tall. Tall innpode en følelse av kompetanse. Følelser er hvordan folk til slutt bestemmer.

Hva høres bedre ut? “ Vi &'; har gjort 22 prosjekter som ligner på ditt &"; eller “ Vi &'; har gjort mange av disse prosjektene &"; Den første har farge, og den andre er grå. Folk husker farge og kan visualisere det. Så når det kommer til den endelige avgjørelsen, vil nøkkelen beslutningstaker si, “ Jeg don &'; t vet hvorfor, men jeg bare føler bedre om selskapet som har gjort 22 installasjoner &";

Derfor differensierende er enkelt. Bare beskrive med tall hva du har. At &'; s alle

Nå skal konkurrentene &'; kvantifisere? Kanskje, men selv om de gjør, deres tall vil være annerledes og detaljnivået de går inn med sine tall vil være annerledes --Det dypere nivå, desto mer fargerike og troverdig.

I alle tilfelle fokus bør være hva du har, og ikke bekymre deg hva konkurrentene kommer til å presentere. Lukking handler om å vinne over den endelige beslutningstakeren, ikke slå konkurrentene. Selling er som et valg - å vinne stemmer. Det &'; s ikke en sportsbegivenhet der du slå det andre laget. Hvis du fokuserer på å vinne stemmer, du &'; ll handle annerledes enn hvis du konsentrere deg om juling konkurrenter

Kvantifisering fungerer, men du må begrense det til de funksjonene som prospektet ønsker å høre om.. Det er ikke noe verre enn springende på med tall i et område prospektet doesn &'; t bryr seg om. Og vær forsiktig. Bare fordi du tror han /hun bør bry seg, det spiller &'; t bety s /han gjør. At &'; s hvorfor intervju må være fullstendig. Du &'; re prospekter må fortelle deg alt de bryr seg om og ønsker. Så, være detaljert og spesifikk – bare om funksjoner og fordeler han /hun verdsetter. Din verdi forslag må være kvantitativ og fokusere på hva prospektet verdier.

vanlig situasjon

En Presentasjon passer alle

Salgs folk har en tendens til å gå inn i deres hermetisert presentasjoner. Noen ganger er de don &'; t finne ut hva &'; s viktig for denne personen, og noen ganger, uansett hva personen har sagt, de fortsatt gjøre standard script. Disse samme selgere også prøve å innføre det de mener bør være viktig for den andre personen.

Salgs folk har en tendens til ikke å kvantifisere og ikke klarer å vise hvor ekstremt dyktige deres selskap er i områder av betydning for utsiktene. Egentlig mange selgere blir lei av sine presentasjoner, fordi de gjør det så ofte og skumme over de viktige detaljene

Mange selgere virkelig don &';. T vet hva prospektet ønsker fordi de haven &'; t hadde en grundig intervjue, eller de tror alle ønsker de samme tingene. Slik at de bare presentere hva de føler de burde. Presentasjonen blir en kommersiell fra en “. Selger &" ;, i stedet for et tilbud av problemløsende alternativer fra en ekspert konsulent

Resulterer Problem

Det er duket for en pris Battle eller for Din konkurranse om å vinne

Du snakker og høres ut som alle andre. Hvis det ikke er noen forskjell, vil de kjøper kjøpe basert på pris. Hvis informasjonen ikke adressen hver person &'; s personlige problemer, ønsker og /eller gjelder din troverdighet svinner raskt. Den utøvende spesielt føles du don &'; t forstår hennes situasjon så hun unnskyldninger selv og søker et konkurransedyktig alternativ

Sjekk selv
Score: 4. = Alltid; 3 = Mest Times; 2 = vanligvis; 1 = Noen ganger; 0 = Aldri.

1. Har du sjekke for å se om du virkelig forstår hva denne personen ønsker før du presenterer? ____
2. Har du en tendens til å bruke generelle markedsføringsmateriell og ordgyteri når du beskriver din bedrift, produkter og /eller tjenester? ____
3. Har du undersøker din bedrift å få detaljene på alt du vil presentere for din utøvende eller hvordan du &'; ve gjort noe lignende for andre? ____
4. Har du prøve å sette presentasjonen for grupper av mennesker? ____
Scoring: 2 + 4 – 1 – 3 = ??

Negativ er bra; Positive foreslår å lære å presentere ulikt

Skille. Hva du skal gjøre, - Hvordan gjøre det, og - Hvordan føler deg komfortabel gjør det
fem sider med beskrivelser taktikk og teknikker som kan hjelpe deg vise deg &'; re forskjellige, uansett hva du selger; Pluss 4 komplette strategier og taktikker for å bruke mens presentere; Pluss en 2 “ Tak &'; n Det til Streets &"; teknikker; Det &'; s alle i denne problemløsning E-bok: C-Level Selling Tips 21 – Skille

Bonus Tips: Mens du &'; re på denne linken, hente den gratis e-bok “ Getting Past Gatekeepers og håndtering stopper &";
.