Sales Training - Innvendinger er aldri en dårlig Thing

Har du forklart verdien proposisjoner
Eventuelle salg profesjonell, som ser innvendinger som dårlige ting, mangler poenget?. Innvendinger er bare din kunde eller prospekter måte å fortelle deg at de ikke helt forstår og setter pris på verdien både deg og ditt produkt eller tjeneste tilby dem. Når kunden eller prospekt hever en innvending, det &'; s alltid et godt tegn. De uttrykker sine bekymringer og mangel på forståelse, og gir deg muligheten til å enten dempe deres frykt eller bedre forklare verdien proposisjoner

Så lenge folk er heve innvendinger og fortelle deg at de don &';. T forstå eller de kan ikke ser verdien i det du tilbyr, er de fortsatt interessert. Det er først når noen sitter skjærende på deg med korslagte armer at de er helt uinteressert, og vil ikke kjøpe produktet eller tjenesten, med mindre du helt revidere din tilnærming og bedre forklare verdien du bringe. Når folk ikke gidder å protestere de faktisk fortelle deg noe viktig. De er ikke interessert og ikke har noen interesse i det du selger. Dette er din sjanse til å stoppe presentere, spør om det er noe du har gått glipp av, eller er det noe du kan avklare for dem

Vil du virkelig kjent med kundene dine trenger
Du burde vurderes dine kunder og '.?; trenger grundig før du selv gjør den første samtalen med dem i første omgang og burde ha brukt åpent spørsmål for å etablere potensielle kunder eller kunde &'; s behov, hele veien gjennom salgsprosessen. Så hvis du kommer til et punkt der noen stirret tomt på deg med korslagte armer, prøve å spørre noen ledende spørsmål for å finne ut hva de tenker?

Tips for håndtering Innvendinger

1. Lytter intenst og la utsiktene til slutt å snakke, før du svarer. Aldri anta at du har forstått og begynner å snakke over din prospektet. Tillat utsiktene til helt forklare deres bekymringer og forklare hva som plager ham eller henne. Vær veldig oppmerksomme og sørg for at du lytter oppmerksomt til hva de sier. Lytt og prøve å identifisere eventuelle verdifulle ledetråder, som vil dukke opp fra sin tone i stemmen eller kroppsspråk.

2. Sørg for at prospektet er helt ferdig med å snakke – Gjenta din forståelse av innsigelsen tilbake til dem for klarhet. Hvis du brast rett inn i en forklaring, uten å få klarhet, kan misforståelser sammensatte innvending og utsiktene kan grave hælene i enda mer, så misforståelsen forbindelser. Ved å gjenta din forståelse tilbake til prospektet, de har en sjanse til å bedre forklare sine innvendinger, hvis du ikke beskrive det slik de ser det, og de kan se at du virkelig lytter til dem og deres bekymringer.

3. Utforske og prøve å avdekke den reelle innvendingen. Utsiktene don &'; t alltid uttrykke sine sanne bekymringer foran. De første innvendingene uttrykt av prospektet er ikke alltid en sann refleksjon av hva deres sanne bekymring kan være. Den beste måten å avdekke potensielle kunder sant innvending er å stille ledende utforskende spørsmål som « Er produktet nedetid en spesiell bekymring &"; Eller har du opplevd utfordringer som dette før &"; “ Hva var resultatet av å håndtere disse utfordringene &"; Disse type spørsmål vil bidra til å trekke utsiktene ut litt og vil gi deg en mulighet til å bedre forstå sin sanne bekymring eller innvendinger.

4. Svar innsigelsen. Bare når du har helt forstått innvendingen utforsket og oppdaget utsiktene ekte bekymring, ved å stille utforskende spørsmål, bør du begynne å svare på det. Start med å forklare hvordan verdien proposisjoner vil tilfredsstille deres behov eller løse sine utfordringer. Innvendinger som er reist av potensielle kunder, er bare en måte for dem å verbalisere sin frykt. Din rolle ved håndtering av innvendinger er å alltid være ærlig og åpen med dem. Være autentisk og tilby dem den beste forklaringen, og gir dem med riktig informasjon, for å vise dem den sanne verdien du bringe. Dette vil hjelpe dem til å dempe deres frykt, og vil ta opp sine bekymringer i et ærlig miljø. Aldri fortell prospektet noe du tror de ønsker å høre, med mindre det er 100% sant, og som du kan sikkerhetskopiere med bevis. Det er alltid best å ha konkrete historier forberedt, fra fornøyde kunder, som opplevde lignende bekymringer eller utfordringer. Harde fakta, som kan sikkerhetskopieres av attester er alltid best.

5. Kom tilbake med utsikter og se om de har forstått din forklaring, og hvis du har besvart deres innvendinger. Etter din forklaring, sjekke inn med utsikter og sørg for at du har helt svarte deres bekymringer. Dette kan gjøres ved å si “ Betyr dette fornuftig &"; eller “ jeg har adressert dine bekymringer &" ;.

6. Omdirigere samtalen. Når du er sikker på at du har helt forstått og besvart utsiktene innvendinger, bringe utsiktene tilbake i flyten av avtalen. Hvis du var i midten av presentasjonen, når utsiktene hever sin bekymring eller innvendinger. Så når det er besvart, raskt oppsummere hva du har sagt og gå videre jevnt med din beskrivelse av verdien proposisjoner. Før du lukker salg, sjekk for å se om din prospektet har ytterligere innvendinger
.