Når Cold Calls Bli en hund og Pony Show

Hva skjer når du &'; ve gjort en kald samtale og prospektet inviterer deg til å lage en salgspresentasjon? På dette punktet, kan du ha en hard tid på å lage en to-veis samtale fordi du &'; re tvunget til å gå inn med en hermetisert salgstricks og prøve å få dem til å kjøpe din løsning. Tross alt, tror du på din løsning don &'; t deg? Du kan hjelpe de fleste, så alt du trenger å gjøre er å vise dem hvordan. Oh, og til slutt, få dem til å kjøpe. Sørg for å be om at rekkefølgen på slutten av presentasjonen.

Vel, dette er akkurat det motsatte av det nye kaldt ringer tilnærming. I den nye salgstenkemåte, blir du en problemløser. Du prøver å komme inn i deres verden og finn ut hvordan du kan hjelpe dem. Så tenk om denne tankegangen når du blir bedt om å lage en presentasjon. Når du gjør dette, det &'; s lett å slå gammeldags generiske plasser til meningsfulle samtaler.

Du kan gjøre dette ved å følge de samme to prinsipper som guidet deg under den første kalde samtalen.

Det første prinsippet

Den første nøkkelen er å identifisere spesifikke problemer prospekter arbeider med før du gjør presentasjonen. Med mindre dette er gjort, du &'; re flying blind. Presentasjonen kan treffe målet i form av å tilby løsninger som dekker selskapet &'; s behov og problemer. På den annen side kan det ikke. Suksess er helt et spørsmål om sjanse

Dette kan virke som en tidkrevende oppgave, men alt du trenger å gjøre er å sørge for at du forstår hva dine potensielle kunder og '; problemene er. På denne måten kan samtalen fokusere på de problemer eller problemer. Akkurat som i den opprinnelige kald samtale, du &'; ll ikke lenger bli tvunget til å kaste din løsning, som sannsynligvis er hva publikum har opplevd med nesten alle presentasjonene de &'; ve vitne.

Hvis du ikke &'; t har en solid forståelse av problemene som potensielle kunder håper å løse, hvordan kan du gjøre ditt beste for å møte deres behov? Du kan bomme på målet helt. Som et resultat, vil presentasjonen være et avfall av sin tid – og din.

Det andre prinsippet

Den andre nøkkelen er å alltid holde fokus på deres verden – sine problemer – snarere enn på din løsning. Ellers du &'; re bare å tilby en enveis salgstricks som tar sikte på å selge dem noe.

Så, akkurat som i den første kalde samtalen tilnærming, nevner navn og selskap som kort som mulig. Don &'; t gå i detalj. Bare si: “ I &'; har snakket med … (kontakt) over de siste par uker, og det virker som du &'; re grappling med saker som har å gjøre med … &"; (Her nevner du et par av de problemene du vet om fra å ha gjort leksene dine.)

Dette setter fokus på dem heller enn på deg. Du &'; ve igjen døren åpen for samhandling og begynnelsen på en dialog, i stedet for et show-and-tell tid med mål om å gjøre et salg. Lytterne, som trolig venter en enveis banen, vil mest sannsynlig slappe av og føle komfortabel med å snakke åpent om problemene de &'; re håper du &'; ll være i stand til å hjelpe dem å løse.

Nå kan du være sikker på at du &'; ve utviklet et komfortabelt forhold som vil tillate sannheten å dukke opp om du &'; re en passe for hverandre eller ikke.

Finish på samme måte som du ville en kald samtale

På slutten av møtet, alt du trenger å si er, “ Hvor ønsker du å gå herfra &"; Når du gjør dette, de &'; ll vet du aren &'; t interessert i å presse dem for et salg. Dessuten betyr det at de &'; ll være mer komfortabel å fortelle deg hvordan de føler om presentasjonen.

Når du gjør presentasjoner følge nøyaktig de samme prinsippene som styrer kaldt ringer, du &'; ll gå inn i møter følelsen avslappet og trygg. Du vant &'; t føler du &'; re i at “ do-or-die &"; stedet for å måtte foreta et salg. Og, du &'; ll virkelig skiller seg ut fra resten av mengden. Du &'; ll forstå dine prospekter verdener, og de &'; ll finner dette mye mer interessant enn bare en rote salgspresentasjon
.