Den fine linjen mellom utholdenhet - og Stalking

I salg, det er en fin linje mellom utholdenhet og stalking. I min erfaring, med unntak av potensielle kunder som allerede er i salgsperioden, er at linjen vanligvis trukket på ca en gang hver 6 uker. Så gitt at du bare har én gang hver 6 uker for å foreta en direkte inntrykk på "B" og "C" liste prospekter, hvordan kan du være sikker på disse oppfølgingssamtaler ha størst mulig effekt?

Dette uke, la oss gå tilbake til vitenskapen om salg, og dissekere en typisk åpnings samtale som jeg hører 80% av tiden når jeg er coaching selgere:

"Hei Maria, dette er Colleen fra engasjere selger. hvordan er du i dag Stor I &';?. m bare ringer for å sjekke inn og se om noe har endret seg siden sist vi snakket "

Har du øye på hva som er galt med denne åpneren – og hvorfor? Jeg ser minst tre store feil, kan noen av dem koste deg et potensielt salg

Feil # 1:. "Hvor er du i dag"
Please, please, please aldri bruke en åpning uttalelse som starter med "hvor er du i dag!" Hvorfor? Fordi alt den gjør er å minne kundene av alle de dinnersamtaler de mottar fra telefonselgere. Er du en telefonselger? Jeg gjorde &'; t tror det. Så ikke oppfør deg som en!

Dessuten trenger du virkelig tror at kundene faktisk tror at du selv lytter til svaret? Hører du svaret? Selvfølgelig ikke. Så husk: potensielle kunder se gjennom denne åpningen spørsmålet like enkelt som du gjør når en telefonselger (eller mindre profesjonell selger) ringer deg

I stedet prøver denne rapport vinnende setning:. &Ldquo; Visste jeg ta deg på ? en dårlig tid &"; Dette fungerer godt fordi den påpeker det åpenbare, og som gjør kunden latter. Selvfølgelig er det &'; s en dårlig tid! Any-planlagte non samtalen er et avbrudd, og ingen avbrudd noensinne kommer til en "god" tid. Tross alt, hvis alle kundene dine tilbrakte sine dager bare venter på sitt skrivebord for deg å ringe, da salget ville være for enkelt

Feil # 2: "I &'; m bare ringer for å sjekke inn og …"
Er du moren deres, eller deres salgsrepresentant? Seriøst, er du virkelig ringer bare for å sjekke inn eller sjekke opp? Hvis ja, enten du har en mye mer tid på hendene enn jeg gjør, ellers er det på tide å seriøst vurdere en karriere endring

Først, start ved å fjerne ordet “! Bare &"; – det gjør du høres uviktig, og samtalen virke som en ettertanke. I stedet erstatte den med noe sånt som: « Den siste gangen vi snakket, du … &";. Ved å ta kunden tilbake til siste gang du snakket, du minne dem om ditt forhold, og bevise at du er bærer gjennom på hva du ble bedt om, eller lovet å gjøre. Ingenting bygger rapport bedre enn et løfte holdt. Og som vi vet, rapport fører til tillit, og tillit fører til lojale kunder

Feil # 3: ".. &Hellip; å se om noe har endret seg siden sist vi snakket"
Don &'; t være vage. I disse dager gjør potensielle kunder ikke har tid til å prøve å tyde hvorfor du ringer – og det gjør heller ikke du.

Ifølge en studie utført av American Association of Professional Arrangørene har gjennomsnittlig utøvende over 52 timer med uferdig arbeid på sitt skrivebord hver dag. Vår erfaring i dag &'; s markedet viser at dersom et prospekt doesn &'; t forstår formålet med samtalen i løpet av de første 30 sekundene, 99 ganger ut av 100, vil de rett og slett mister interessen, slutte å lytte og begynne å lete etter en måte å få deg av telefonen. (Betyr uttrykket, “ Vennligst send meg noe informasjon, "høres kjent ut?)

State opp foran nøyaktig hvorfor du ringer, og potensielle kunder vil sette pris på din åpenhet for å fullføre det vi startet i respons til. Feil # 2, kan du prøve å knytte din åpning uttalelse tilbake til noe bestemt klienten forespurte på den siste samhandling, som: “ Den siste gangen vi snakket, du nevnte at du ville ha meg til å ringe før vi hadde en prisøkning … &"; eller, "Den siste gangen vi snakket, du nevnte du var på utkikk etter konsulenter med erfaring i banknæringen &";.

Bryte reglene
Forresten – det finnes måter du kan holde kontakten med potensielle kunder oftere enn en gang hver 6 uker, og likevel ikke bli vurdert en stalker. Bare bruk en kombinasjon av direkte kontakter (telefonen) med indirekte kontakt (e-post eller post).

Faktisk, jeg har funnet ut at du bruker telefonen utelukkende er vanligvis ikke den beste måten å holde kontakten med potensielle kunder . I stedet anbefaler jeg at selgere bruker en rekke virkemidler for å nå sine potensielle kunder

Bland opp en telefonsamtale med en e-post, og senere kanskje sende dem en individuell papirkopier post brikke – ikke en generisk brosjyre, men noe som er relevant for dem, som en artikkel du klippet ut fra et magasin med et personlig notat, en feiring kort erkjenner sitt selskap jubileum eller en invitasjon til åpent hus. For å komme i gang, kan du prøve følgende tidsplan:

• Uke 1:. Oppfølging samtale med gjøremål bemerket for neste direkte kontakt
• Uke 3: Firma nyhetsbrev, kunngjøring eller artikkelen. Det spiller egentlig ingen rolle hva, forutsatt at det er innholdsrike og ikke en annonse. Tross alt, er denne kontakten ment å øke din troverdighet, ikke svekke den
• Uke 4-5: En annen indirekte kontakt, for eksempel en bursdag eller jubileum kortet, et notat i posten med et avisutklipp de kan være interessert i, eller en e-post med en nyhetsverdi artikkel om deres bransje. Denne kontakten er utformet for å styrke dine personlige forhold, og hjelpe deg å bygge rapport
• Uke 6-7: Følge opp igjen med en annen direkte telefonsamtale

Til slutt et siste råd:. Når du gjør en oppfølgingssamtale, sørg for at du aldri er i en posisjon der du er fremdeles tenke på hva du skal si når telefonen ringer. Selv om du er en veteran selger, plukke opp en penn og script den første 45-sekunders “ åpner &"; av neste ringe akkurat nå. Deretter ser i speilet og si det høyt.

Vil du lytte til deg? Hvis ikke, henge opp, og prøve noe annet
 !;