Stille Og Overskridelse salgsmål Gjennom Key Performance Indicators (KPI)

Hva er din magiske tallet?

De mest vellykkede bedrifter – og sikkert, salgsavdelinger – har identifisert sine Key Performance Indicators (KPI); individuelle gatewayer som direkte påvirke utfallet av en bestemt prosess. Deretter måle de kompetanseforhold i tråd med dem.

Har du identifisert KPIer i salgsprosessen

En god KPI eksempel i salgsprosessen kan være hvor mange ganger du avanserer første salget avtale til neste fase, enten det &';? Sa demonstrasjon, et besøk på stedet, en undersøkelse eller et forslag. En annen KPI er hvor mange ganger du får en ny kunde når den første gateway er passert. Og når du gjør får en ny kunde, hva &'; s gjennomsnittlig inntekt du oppnå? At &'; s absolutt en viktig KPI. Fordi hvis gjennomsnittlig inntekt per salg er 40% mindre enn gjennomsnittet peer KPI, vil du kanskje finne ut hvorfor og ta fokuserte tiltak for å forbedre det, som du &'; re forlate penger på bordet.

Og hva med lengden på en salgssyklusen i dager? Er det betinget, eller har du en grad av kontroll over det? Hvis du har et team medlem som har en gjennomsnittlig salgssyklus 30% kortere enn sammenligningsgruppen, avdekke og assimilere de beste praksis ut til resten av salgsteamet. Mindre tid, flere resultater. Det gjør " Sales Cycle &'; . en verdifull KPI

På det praktiske plan, kan KPIer gi ledelsen prospekt reaksjoner på sitt tjenestetilbud for tilbakemelding til markedsføring og produktutvikling, oppdage problemområder i salg ytelse og signaliserer behovet for strategiske eller taktiske endringer – . enda en all-out intervensjon gjennom presisere salgsresultater trening

Kanskje den mest oversett KPI er den enkeltes " magisk tall &' ;; hvor mange nye ukentlige salgsmuligheter må genereres basert på nabo KPI &'; s. Tenk på det magiske tallet som drivstoff i bensintanken for å komme seg fra punkt A til punkt B. Det &'; s direkte proporsjonal med hvor langt avstand, hvor fort du kjører og din gjennomsnittlige miles per gallon. Salgsprosessen " magisk tall &'; er et derivat av gjennomsnittlig inntekt per salg, til første avtale poroposal ratio, lukke ratio og inntekter mål. Det &'; s din " Aktivitet barometer &'; og det bør være på 100%

Følgende er noen tips for å forbedre flere salgsprosessen KPI &'; s

Hvis din nåværende første Tilsetting i Proposal forholdet er under 65%..

1. Internt definere hva din " Neste skritt &'; Målet med første avtalen er; en demo, besøk på stedet, en undersøkelse eller et forslag. Deretter tog til en prosess og måle resultatet.
2. Bestem deg for å starte på " Top &'; med den skattemyndighet som kan &'; Ring skuddene &' ;.
3. Unngå " Selling &'; produktet ditt på første avtale. I stedet skissere dine diagnostiske skritt for å vurdere tilpasning mellom løsninger parallelt med sine forretningsmål

Hvis din nåværende Closing forholdet er under 65%.

1. Spør relevante spørsmål til hva Prospect Company &'; s beslutningsprosessen er, hva de interne kriterier for endringen er og hva spillerne må involveres for evaluering
2.. Kommunisere en tidslinje og sette en bestemt dato for den andre avtalen før du forlater første avtale. Oppmuntre at all forvaltning spillere være tilstede ved neste avtale.
Tre. Catalog risikofaktorer for hver ledelse spiller og utvikle strategier, taktikk, og verktøy for direkte kommunikasjon med dem.
4. Har relevante bransje og tittel referanse brev tilgjengelige for " Real-time &'; troverdighet

Hvis din nåværende ". Aktivitet barometer &'; er under 100%:

1. Kunn Competency å konvertere samtaler til avtaler som en nøkkelindikator for salgssuksess.
2. Definer en avtale innstillingen trening objektiv og sette et realistisk mål.
3. Utvikle en opplæringsprosess i tråd med prospekte scenarier og beste praksis kommunikasjon.
4. Don &'; t selge " Widget &' ;; selge Business grunn til å møtes.
5. Partner med teknologi for å overføre beste prospekte praksis i " Intellektuell kapital &'; promotering gjennom salget samfunnet.

Til syvende og sist, bør salg trenere og ledelse jobbe sammen for å skape en ny kultur ved å erstatte tilfeldige salg rutiner med bestemte KPI kompetanseutvikling.

Målrettet og rettidig KPI trening kan gjøre en avgjørende forskjell for din månedlige inntekter målstyring. I dagens &'; s høyt salg prestasjonskultur vandrer bort fra månedlig og kvartalsvis " Kvote &'; fokusere på daglige rutiner og ukentlige mål. Muligheten hviler helt og holdent på å bytte paradigmer fra ønsket " Sluttresultatet &'; til de nødvendige skritt (KPI) for å komme dit rutinemessig. Deretter bygge støtte verktøy for læring og anvendelse

Og don &';. T glemmer " magiske tallet &' ;.
.