Hva er din verdi til potensielle kunder?

Som selgere, vet vi at en av nøklene til å åpne dører med nye prospekter ligger i å posisjonere våre løsninger som noe forskjellig fra konkurrentene. Faktisk, salg og markedsføring avdelinger bruke en betydelig mengde tid på å prøve å finne ut nøyaktig hva deres selskapets unike selge proposisjoner er, og den beste måten å forklare det til potensielle kunder.

Men er det mulig det er mer til ? ligningen

Hva mange selgere ikke vet er at de har en annen konkurransefortrinn, og en som ingen andre kan matche: deres egne ferdigheter, talenter og kompetanse.

Det er noen prospekter du er unikt egnet til å tjene bare på grunn av hvem du er og hva du vet.

Som oftest er på grunn av erfaringen du har å løse problemer for lignende klienter dette. For eksempel, hvis du vet alt om de forretningsmessige og tekniske utfordringer en liten lege &'; møter kontor når du prøver å oppgradere sitt telefonsystem, så betyr ikke det gjøre deg mer verdifull for andre selskaper som er i samme posisjon?

Din historie av å ha navigert lignende situasjoner gjør deg uvurderlig.

Tenk på det på denne måten.

Det finnes en rekke forretningsmessige utfordringer som de fleste av dine kunder kan stå overfor nå. De kunne være sliter med begrenset vekstpotensial i sin region, høy omsetning på sine ansatte, eller upålitelige datanettverk i sentrale deler av sin virksomhet.

potensielle kunder er sannsynligvis sliter med de samme problemene

Det faktum at du vet og forstår betydningen av disse problemene på potensielle kunder og '; virksomhet betyr at du kan hjelpe dem i deres analyse av deres situasjon. Du kan tilby innsikt for deres vurdering, og til slutt lede dem mot bedre beslutninger.

Men først må du få tilgang, komme forbi den kalde samtalen og prospekte epost. Du må få samtalen i gang.

Mange selgere er avhengige av deres unike selge proposisjoner og begynner på en kald samtale eller e-post ved å snakke om løsninger. De tror at &'; s sin verdi. Men hvordan vet du om de løsningene du nevner er de rette for det spesifikke prospektet?

I virkeligheten, kan du ikke være sikker.

Så i stedet for å gå inn i det jeg kaller en "løsninger dumpe," hvorfor ikke begynne med å diskutere hva du vet best, og de verdsetter mest: de sakene du mistenker at de &'; re grappling med og hvordan du &'; har sett andre tilsvarende selskaper håndtere dem

Utnytt din kompetanse fra arbeid du &';. har gjort med kunder akkurat som dine potensielle kunder.

Det er en subtil endring, men en som kan gjøre en stor forskjell for din prospektet – spesielt når han eller hun kanskje ikke har funnet ut nøyaktig hvordan du nærmer deg en stor hårete problem.

La &'; s si at du &'; re prospekte inn advokatfirmaer. Du har 4 andre advokater og' kontorer som kunder og vet at det å holde deres klient informasjon sikker er kritisk til dem. Du &'; har sett hvert kontor nærme seg spørsmålet litt annerledes og til slutt løse det ved å samarbeide med deg

Du kan sikkert snakke hele dagen lang om risikoen kundene følte, hvordan de endret sine forretningsprosesser, hvordan de. hevet ansatte og' bevissthet om sine bekymringer, hva de gjorde for å løse dem, og mer. Og hvis du har informasjon, kan du selv få konkret og nevne hvordan lignende advokatfirmaer forbedret produktivitet med 8% eller kutte sine datanettverk kostnader med 7%

Som du &';. Re prospecting, din unike selge proposisjoner isn &'; t sikkerhetsløsning. Det &'; s din kunnskap om hvordan fire andre advokatfirmaer løste problemet med å holde sin klient informasjon sikker.

Nå din USP streker din personlige erfaring, noe som gjør utsiktene ønsker å snakke med deg. De &'; ll verdsetter muligheten til å benytte seg av din kompetanse og hjelpe dem å finne ut deres ideelle løsningen på problemet. Og når du &'; re ute for å skille deg fra konkurrentene, din kompetanse og kunnskap er de aller beste verdien din bedrift har å tilby
.