Utholdenhet Uten Stalking

utholdenhet er en viktig ferdighet som hvert salg person trenger. Det &'; s blitt sagt at de fleste salget er gjort etter åtte kontakter med et prospekt. Men de fleste mennesker har en tendens til å gi opp etter bare tre eller fire forsøk. La &'; s utforske bak-scenens dynamikk involvert i et typisk scenario

Møt Mrs. direktør.. Hennes dag er booket solid, neppe la henne til å trekke pusten mellom hvert møte. Noen møter er interne. Andre er med klienter og kunder. Og noen er med dagens leverandører eller forretningspartnere. Hun har et dusin baller i luften og fokuserer mesteparten av sin tid på å prøve å sjonglere dem alle og holde dem i luften. Hun har flere store mål hun ønsker å oppnå i år, men fremgangen er treg fordi kravene om hennes tid er non-stop.

Heldigvis har hun en ekstremt kompetent utøvende assistent. Ms Gatekeeper vet hvilke prosjekter fru direktør jobber på og gjør hva hun kan for å hjelpe henne sjefen nå disse målene. Hun er veldig dyktig på å beskytte henne sjefen &'; s tid og har blitt flinke til valgkrets av uønskede samtaler, spesielt fra selgere. I dag alene, har hun avverges fjorten mennesker, og det isn &'; t selv middag ennå

I dag er første prospecting anrop til dette selskapet.. Du tror at løsningen vil gagne dem, og du vil møte med fru styret å demonstrere dette. Du plukker opp telefonen og når Ms Gatekeeper svar, resitere du din velutviklet åpning og fange hennes interesse. Etter en kort samtale du klarer å planlegge et telefonmøte med fru direktør noen dager fra nå og får henne direkte nummeret.

Spol frem tre dager. Samtalen med fru direktør flyter vakkert. Pre-call forskning betalte seg og gjennom effektive spørsmål, lærte du ytterligere informasjon som gir deg bedre innsikt til å presentere løsningen. Mrs. direktør ber om en oversikt over din løsning og du lover å sende den til henne innen tjuefire timer. Du samtykker også til å diskutere det med henne neste uke.

Følgende uke, du kaller Mrs. Executive på det planlagte tidspunktet bare for å ende opp med henne talepost. Du forlater en kort melding og fortelle henne at du vil følge opp snart. Du kaller igjen neste dag og motta hennes telefonsvarer … igjen. Etter noen debatt du lar en annen melding, men som du henger opp telefonen tanker om selvtillit tvil krype inn i tankene dine slik at du lurer på hvorfor fru direktør ikke har returnert samtalene selv om hun viste interesse.

I mellomtiden tilbake i selskapet, har fru direktør vært å svare på flere uventede branner og kritiske spørsmål. Kort tid etter at disse problemene er løst, dumper konsernsjefen ytterligere to prosjekter på hennes plate, og sier klart og tydelig at disse nye prosjektene er av høyeste prioritet. De andre prosjektene går inn i et tak mønster mens hun tar seg av CEO &'; s krav. Noen dager senere er hun sjokkert over å motta et brev av resignasjon fra hennes høyre hånd person, direktøren. Hun forvrenges nå å få på plass systemer og prosesser som vil hjelpe henne med å styre og håndtere denne uventede ugyldig. Plus, trenger hun å starte rekrutteringsprosessen for å fylle gapet. Hun er fortsatt interessert i løsningen, men hun rett og slett ikke har tid eller ressurser til å engang diskutere det akkurat nå.

Her &'; s dilemma. Har du holde ringer? Eller, forlater du en endelig melding og fortelle Mrs. styret å ringe deg når hun &'; s klar til å snakke om din løsning? Så langt har du gjort fem kontakter med henne som betyr at du vil sannsynligvis nødt til å gjøre minst tre flere tilkoblinger før salget går fremover.

Det er viktig å erkjenne at ledere er svært opptatt. Og mens de kanskje ønsker å diskutere din løsning, andre prioriteringer dukker opp hele tiden. Hvis du slutter nå, er det en god sjanse for at hun kommer til å glemme om du og din spesielle løsningen når hun er klar til å gå videre. Målet ditt er å holde navnet ditt i prospektet &'; s sinn og utvikle en “ stay-in-touch &"; kampanje. Dette kan omfatte e-post, talemeldinger, brev og kort. Hver kontaktpunkt bør tilby noe av verdi og må være kort. Respekter beslutningstakeren &'; s tid. Erkjenne at de har flere prosjekter på farten til enhver tid. Som deg, kan de bare fungere på et visst antall av dem på en gang.

Mange selgere lukke salg lenge etter den første kontakten rett og slett fordi de har vært vedvarende og henrettet en solid strategi og holde-i-touch plan . Mens standard antall kontakter er åtte, er dette tallet ikke meislet i stein. Du kan være trygg på at hvis du gir opp etter tre eller fire forsøk, en konkurrent som er mer vedvarende vil etter hvert få virksomheten. Er du villig til å gi virksomheten bort eller er du forberedt på å fortsette til du lykkes

© 2 007 Kelley Robertson, All rights reserved
.