Selling Er den viktigste jobben for enhver Entrepreneur

La &'; s vurdere eksempel på en gründer oppfinner forsøker å markedsføre sin nyeste etableringen: en bærbar hydrostatisk kroppsfett test apparatet. Design er fullført, er testing ferdig og resultatene overgikk innledende forutsetninger, flere arbeidsgrupper prototyper har blitt bygget, UL Godkjenning er i hånd, patenter arkivert og en forretningsplan har blitt tilpasset. Velvære aspekter av enheten gjør det betimelig og potensielt svært lukrative hvis håndtert på riktig måte.

De fleste entreprenører vil vurdere status for ovennevnte prosjekt å være avansert og godt posisjonert. Bare ett problem, et veldig stort problem: oppfinneren er en glimrende ingeniør og conceptualist, men er fobisk om å stå opp og presentere seg selv, sitt produkt og sin fortjeneste muligheter. Som et resultat, vil han slite med å finne investeringskapital, en lisens avtale eller en strategisk allianse. For å kunne kommersialisere denne nye velvære apparatet, og noe annet nytt produkt mulighet, må oppfinneren kunne selge alle aspekter av funksjonene, fordeler og inntekter generasjon til å bli avledet fra romanen enheten.

Eksempelet sitert her er sant. Det er en av de tristeste briller vi ser i konsulent verden når svake grunnleggende ferdigheter salg stå mellom en stor mulighet og suksess. Skaperen har identifisert et behov. Han har adressert behovet. I oppkjøringen opp til å presentere produktet har han tatt hvert riktig steg i utviklingsprosessen. Nå, endelig i møtepunktet for suksess, er manglende evne til å selge ideen en stor veisperring.

Dette er dumt. Den viktigste oppgaven å konfrontere noen ny virksomhet eller et produkt mulighet er evnen til å selge prosjektet. Den eneste aksept til et produkt verdi oppstår når varen er solgt, og for hvor mye. Manglende evne til å selge bekrefter i øynene til kjøpere og investorer om at det er en mangel på behov, engasjement, tillit og lidenskap for produktet.

Selling er bare å spørre en person for en foretrukket utfall og skaffe sin avtale å kjøpe. Selgeren formidler et produkt (eller tjeneste, teknologi, patenter, forretningshemmeligheter, etc.) og mottar vederlag (penger, varer, eiendom, etc.) fra kjøperen. Hver side i en salgstransaksjon bør få en rettferdig oppfattet verdi.

For mange mennesker frykt for å finne seg selv i en salgspresentasjon eller møte formatet er virkelig enervating. De elsker sitt prosjekt og vet det kaldt. De kan imidlertid ikke overvinne en frykt for å mislykkes, avvisning. De tar feil personlig. Jeg har sett dyktige mennesker bryte ut i svette, nervøsitet, bli forvirret og flyktig før en salgspresentasjon som kan dramatisk endre og forbedre sine liv. Denne virkelige effekten av frykt for å selge seg selv, og sine muligheter, kan overvinnes, og må være hvis gründer suksess skal oppnås.

Kort muligheten til å ansette profesjonelle salgs talent, eller salgskonsulenter, vil en entreprenør alltid trenger å være salgs ansiktet hans produkt og forretningsutvikling. Han har så mye å vinne og så lite å tape. Å få en kunde fra en trygg, vellykket salgspresentasjon er avgjørende for en ny bedrift. Å miste et salg på grunn av en snuble ytelse kan være knusing (og et tapt salg er borte for godt).

Her er noen punkter som en uerfaren entreprenør, med begrenset salg ferdigheter kan bruke for å forbedre på dette viktige området .

Forbered, Forbered, deretter utarbeide Some More!

Før noen salgspresentasjon du må gjøre alt for å lære om prospektet, deres bransje, behov, konkurranse, dagens prismodeller, kampanjer og bransjetrender. Jo mer kunnskap du har, jo mer sikker blir du at du har svarene for sannsynlige spørsmål og innvendinger. Dette preparatet kan gå en lang vei å assuaging frykt for salgsprosessen. Tillit resulterer i en overdragelse av styrke, og styrke er alltid beundringsverdig i å selge

oppsøke en Mentor

Et eller annet sted i ditt liv &';.! S erfaring, har du tatt kontakt med en person med erfaring i virksomheten på noen nivå. Familie, venn, en nabo, en fettere bror-i-loven, de er der ute, og nærmere enn du tror. Be om hjelp. Jeg mentor ved et universitet, og anser det som en av de mest oppfylle deler av min travle timeplan. Jeg får tilbake mye mer enn jeg gir, og jeg gir mye. Mentoring er givende. Kontakt småbedrifter inkubatorer, SCORE og lokale University Business skoler for informasjon om tilgjengelige mentorprogrammer.

Practice, øve, øve!

Har du noen gang spilt en sport? Første gang du svinger på en golfball vil jeg satse på at du ikke treffer en 300-verftet lineær rakett. Du praktiseres. Jo mer du øver jo bedre blir du til å treffe en golfball. Don &'; t lese teoretiske bøker på å utvikle golf swing, eller se trenings kassetter. Du lærer, virkelig lære, ved å gjøre noe gjentagelser og kritikk resultatutvikling.

Det er ikke annerledes for å oppnå salgssuksess. Jo mer du setter deg selv og ditt produkt i salg arena jo mer komfortabel du vil bli. Med komfort, kommer tillit. Tillit er smittsom og med mer tro på dine evner salget vil begynne å skje, og deretter cascade.

Gi Verdi Første og lukk!

Egentlig ber om kjøp-order, eller en investering (den avsluttende), er den største vedvarende hinder mange sliter selgere ikke kan overvinne. De enten kan &'; t be om en foretrukket, trengte utfallet, eller kan ikke riktig tids forsøket. Timing i salg er avgjørende. Kjøperen har mange muligheter for vurdering. Hvorfor er ditt tilbud av bedre verdi, ytelse, holdbarhet og nyheten? Bekrefter verdien av produktet for kjøperen er grunnlaget for salget.

For mange selgere forsøke å stenge for fort fordi de feilaktig tror at de har fullt detaljert fordelene av sitt produkt. Bare kjøperen kan bekrefte at produktet fordeler har blitt fullt ut forklart. Den beste måten å få bekreftet at ingen stein har stått unturned er å stille spørsmål, og deretter lytte nøye til svarene.

Med verdien proposition av produktet på tilbudet fullstendig beskrevet, og en forståelse av hvordan elementet vil være av verdi for kjøperen, du er nå i posisjon til å stille lukking spørsmål.

Lær å bruke Ledende Regnskapstallene spørsmål og utsagn!

Aldri spør et spørsmål du ikke vet svaret også ! Det bør være bare ett svar, ikke åpent for variabler. For eksempel, aldri spør en beslutningstaker (du selger et vekttap produkt), “ Hvorfor skal en gutt være fett i dag &" ;? Hva er galt her? Muligens kjøperen har en overvektig barn. Muligens barnet har en medisinsk tilstand. Du vet ikke med absolutt sikkerhet at du ikke har rørt en rå nerve. Teoretisk barna sannsynligvis ikke bør være fett, men de er, og av mange grunner.

I stedet spør Ledende, avsluttende spørsmål sprinkled hele møtet
“. Du kan sikkert gjenkjenne arbeidsbesparende funksjon vi har manipulert inn i den nye Type 54 Platform Loader, kan &'; t du Tom &";?

« Du kan se at muligheten til å utnytte multi-purpose blending /jeksel blad på den nye rotoren er en reell arbeidskraft sparer og forskudd på den gamle Hensiktsmessig modellen &" ;.

« The nye enheten vil spare 4,2% i energi og vedlikehold kostnad over våre tidligere modeller, og alt annet som er på markedet. Vant &'; t som ser fint på avdelingene bunnlinje &" ;?

Du ønsker å plante frø at valget allerede er gjort basert på verdien proposition du har detaljerte for som bestemmer. Hvis du mottar tvil, innvendinger eller negative kommentarer, har du ikke konstruert verdien bekreftelse på riktig måte.

Tips for å selge!

For mange uerfarne selgere, vil følgende være vanskelig, men det er den beste salgstrening punktet jeg noensinne mottatt: “ mennesker liker ikke å ta avgjørelser, så du ta avgjørelser for dem &" ;. Telling er salg, samtidig som du spør kjøper. Muligheten til å styre presentasjonen, spør kvalifiserende spørsmål, sette opp en vellykket nært og deretter motta den positive engasjementet du søke (og trenger, og fortjener) er kraftig forbedret hvis du subtilt kan sende kjøperen å signere bestillingen. “! Mike, vi trenger å få denne kontrakten gjort i dag, så kan vi ha inventar i tid for katalog mailing &" ;!

begrense risikoen for kjøperen

Kjøpe krever handling. La &'; s innse det, er det langt enklere å være inaktiv, hold deg til det du har, og vet, enn å få inn et nytt produkt. Det nye elementet krever mye logistikk arbeid: å skape en ny leverandør fil, utstede en ny innkjøpsordre, tildeling av nytt lagerområde, en ny in-hylle justering, avvikling produktet du vil erstatte, etc. I tillegg er det en historie med den gamle element, og det er ikke sikkert det nye produktet vil gi bedre resultater, eller enda så vel. Dette representerer risiko.

Det er viktig at du lar den potensielle kjøperen følelsen av at det er minimal risiko involvert i å kjøpe fra deg, og det er en betydelig oppside. Dine egenskaper, fordeler og nye forbedringer må være detaljert i en åpen, transparent og omfattende presentasjon som etterlater ingen tvil om at du har et reelt fremskritt i forhold til konkurrentene. Ingen flim-Flåm, bare fakta ma &'; er.

Vennskap gjør Sales

Når jeg gjør en kald samtale jeg har to mål:! gjør en venn, og gjør et salg. Vi har alle opplevd å møte en fremmed i en sosial situasjon, å komme borti dem senere, chatting og starter prosessen med å bygge et forhold som resulterer i å skape en venn. Når du ringer, enten første eller tiende møtet, bør målet være en oppriktig tilbudet på deg selv som en venn til kjøperen. En kjøper, som en venn som utvikler seg fra en kommersiell fremmed, og vite at du spiller i en lokal tennisturnering neste helg, er alltid mer sannsynlig å kjøpe fra deg enn om de ikke vet noe om deg annet enn hva de ser i et møte. Venner stille spørsmål som reflekterer deres ekte interesse i en annen &'; s behov, ønsker og motivasjon. Venner er gode lyttere. Gjør hver kontakt en mulighet til å bevise at du er interessert i kjøperens &'; s velvære, samt deres virksomhet

Uttalelser Er det viktigste verktøyet for nye gründere

En anbefaling er a.! tilbud for navngivelse som støtter funksjonen og ytelseskrav knyttet til en virksomhet eller et produkt. Kjøpet av en fil av attester er uvurderlig i semente at dagens brukere av et produkt er sterke røster for nytten av elementet. Jeg tar aldri en prototype eller produkt til en presentasjon før jeg har en håndfull sitater fra fokusgrupper, kunder som har sett produktet demonstrert eller produkt kjøpere. Dette er mer verdifullt enn noen annonsering.

Jeg har hver kjøper fysisk berøre og håndtere en vurdering filen og oppmuntre dem til å ta kontakt med folk som har tilbudt de positive kommentarene. I 35 år med salg, har jeg bare hatt én kjøper faktisk nå ut og gjøre kontakten (samtalen resulterte i en glødende gjennomgang). Bare det faktum at de har i hendene en opptelling av fornøyde brukere av produktene er et kraftig lukking verktøy.

Min Prisen er Fair and Firm!

Prisen er Achilles Heel for 95% av all selgere, og 100% av de mislykkede selgere. Ikke selg pris. Noen vil alltid selge billigere.

20 år siden japanerne var de lavpris produsentene av vår import. The Korean &'; s deretter erstattet japanerne som lavkostprodusent i Orienten. I dag er malaysiere, indonesere og Mellom-Amerika alle gir lavere priser enn Korea. Den neste bølgen av nano-priset arbeidskraft vil være fra Vietnam, Laos og Kambodsja. Noen vil alltid være klar, villig og i stand til å produsere for mindre.

Selg kvaliteten og fordelene av produktet. “ My Prisen er fast og rettferdig, varer dette produktet dobbelt så lenge som mine konkurrenter, og dette gjør prisforskjellen ubetydelig &" ;. Vær stolt på detaljer grunnene produktet er priset som det er.

Negativ Selling er ikke negativ!

Hvert produkt har en negativ i ett område eller en annen. Disse negativene er salgspunkter som konkurrenter henge sin lue på når søker fordel. Negative selge er ikke et angrep på konkurransen. Negative selger er når du er up-front om en opplevd mangel på produktet, og slå av denne funksjonen til en positiv.

Mercedes Benz biler er dyre (i forhold til Lexus, en direkte konkurrent), kostbart å vedlikeholde, og drivstoff. Mercedes vet dette. De har perfeksjonert en negativ salgs teknikk for å slå disse oppfattet feil i styrke. Mercedes posisjon er at sikkerhet og overlegen ytelse krever avansert teknikk, styrke i materialer og dermed lagt vekt (noe som resulterer i tunge drivstofforbruk), men dette er overvunnet av en reell sikkerhet fordel. “ Ville du ønsker å sette familien i fare i noe mindre enn det beste konstruert bilen på veien &" ;?

I en av mine tidlige ventures jeg hadde en direkte konkurrent. Hans produktet var 100% naturlig. Min produktet var syntetisk. Det er en reell tro på mange mennesker som naturlig er alltid bedre. Det er ikke. Det er grunner til at vi lever lengre og bedre, sunnere og mer aktive liv enn tidligere generasjoner og likevel konsumere store mengder produkter kunstig forbedret med kjemikalier, konserveringsmidler og kosttilskudd. Likevel, hans tout at hans helt naturlig produkt var overlegen til meg hadde resonans med forhandlere og forbrukere.

Her er hvordan jeg utviklet en negativ salgsstrategi for å overvinne den syntetiske vs. helt naturlig argument. “ Brand X er et utmerket produkt. Det er 100% naturlig. Jeg så på å lage en helt naturlig produkt for mitt selskap. Jeg bestemte meg etter mye forskning og klinisk testing, for å gjøre mitt produkt ved hjelp av en blanding av urter, vitaminer og konserveringsmidler. Konserveringsmidler er helt avgjørende for å stabilisere produktet, å forlenge holdbarheten av produktet og sikker bruk av kundene. Jeg ville aldri kompromisse sikkerhet for å få en kant &";.

I dette tilfellet den negative selger proposisjoner som jeg foreslo også hadde den fantastiske fordelen av å være sant. Min konkurrent ble til slutt trukket fra markedet fordi forbrukerne opplevd bakteriell infeksjon rundt øynene. FDA bestilte produktet fjerning. De konserveringsmidler som brukes (og dermed gjør produktet mitt syntetisk) beskyttet mot mikroorganismer som forårsaket infeksjoner.

Jeg elsker å selge. Alle vellykkede gründere enten er, eller skal bli, sterke talsmenn for deres mulighet. Dette advocacy er mest fullt bekreftet av salgssuksess. Ingenting skjer i enhver bedrift før noen selger noe. Annenhver fasett av virksomheten avhenger av avgjørende utløsermekanisme for en kjøper bestemmer seg for å kjøpe en vare eller tjeneste fra en selger.

Selger er grunnleggende for all kommersiell liv. Det er en elementær form for konkurranse. Stasjonen for å prøve å oppnå, for å overvinne oddsen er iboende i alle gründere. Salgssuksess er den ytterste bekreftelse på dette ønsket om å teste seg selv i markedet
.