Transaksjon til Hørings Selling

ThermaSys Heat Transfer brukes til å selge motoren radiatorer til slike som General Motors, Caterpillar, og John Deere. Nå gir de “ forsamlinger &"; som inkluderer radiator, viftemodul, plast liksvøpet og selv festeboltene. For noen år siden, samarbeider de med sine kunder for å designe hele moduler. Dette “ total løsning &"; ble en måte å kutte kostnader og gjøre det enklere for kunden å kjøpe en komplett pakke fra én kilde.

Som salgsmiljøet blir mer utfordrende, selskaper av alle typer er å snu til innovative salgs praksis for å skape mer verdi og bygge konkurransefortrinn.

Firmaer som en gang likte en høyborg på bestemte markeder står nå overfor lagt konkurranse skyldes delvis konsolideringer, globalisering og Internett. Å distansere seg fra de forskjellige kunde valg, er de beste salgsorganisasjoner heve bar og finne måter å gi ytterligere verdi til hver kunde. De blir stadig mer sofistikerte i sitt salg tilnærming og er i stand til å håndtere større prosjekter med relativ letthet.

Sterk Sales Leadership
Bortsett fra den konstante søken etter bedre produkter og raskere service, topp salgsstyrker bruker beste praksis metoder kjent som «. rådgivende salg &"; Denne kundefokusert tilnærming til selger varer og tjenester er vanligvis drevet av fremtidsrettede ledere. Disse lederne kjenner verdien av en sterk kundebase og ingeniør sin drift for å holde kunden fornøyd.

Finansnæringen er et godt eksempel på hvordan bedrifter flytter fra transaksjons solgte modell til hørings salg tilnærming. For år, banker, lager meglerforetak og forsikringsselskaper jobbet med kunder på en transaksjon av transaksjon. De solgte deg et lån, lager eller forsikring og sa farvel. I det siste har de plassert seg som full-service “. Finansielle rådgivere &"; (Tror radiator montering i stedet for bare radiatoren.)

De ansatte i disse bedriftene forstår behovet for å skape verdi utover det opprinnelige salget. De ønsker å forvalte porteføljer og finansielle futures i motsetning til gjennomføring av finansielle transaksjoner. De tar en strategisk tilnærming til å holde på kundene ved å tilby viktige verdiøkende tjenester som målrettet pensjonering planlegging, fleksible kontantbeholdninger og PC-baserte forskningsverktøy.

Kunde Perceptions er i endring
Kunder dag mer utdannet og mindre tolerant for salg sjargong. De ønsker leverandører som tilbyr komplette produkt /servicepakker og de som utvikler nye ideer år etter år. De ser til disse leverandørene for å få hjelp når løse problemer som er direkte og indirekte knyttet til produktet eller tjenesten blir kjøpt.

Kundene ønsker også å jobbe med eksperter. Dagene med glad-innlevering og bar-håpet med kundene er borte. Forhold er fortsatt viktig, om ikke kritisk, men det er mer substans til interaksjonen. Selgere må være i stand til å identifisere viktige kundebehov og prioriteringer og kommunisere dem tilbake til hjemmekontoret. Dagens &'; s salg profesjonell må være kunnskapsrik nok til å samle og tyde relevant informasjon som vil avgjøre suksess eller fiasko for en leverandør gitt løsning

Nok en gang har den leverandøren å gi verdi på alle nivåer i salgsprosessen. . Hvis salgsrepresentant er ikke en “ teknisk fyr, &"; han /hun må ha ressurser til å bringe denne type støtte i når kunden trenger det.

Definisjoner og utmerkelser
å gjøre overgangen fra transaksjons til rådgivende salg, må man forstå noen viktige begreper og vilkår.

Er du en leverandør eller en problemløser? Selgere som fungerer som en leverandør gir vanligvis en vare. De fokuserer på en trenger i en tid og er mindre oppmerksomme på kunden &'; s generelle situasjonen. Salget er gjort på et volum basis. En problemløser leverer løsninger og tilfører verdi. De har en annen kompetanse og er klar over de globale behovene til kunden. De har et høyere nivå av kundens kunnskap og er i stand til å tilfredsstille mange behov samtidig. Salget er gjort på en kvalitativ basis

Så hva &';. Er forskjellen mellom transaksjons og rådgivende salg? Transaksjons salg løse umiddelbare kundens behov og er vanligvis kortvarig karakter. De skjer raskere og oftere, med en eller to personer som nøkkelkontakt. Hørings salg er bredere i omfang og er ofte drevet av et initiativ eller strategi. De løse både umiddelbare og langsiktige behovene til klienten. Tidsrammen for salg er ikke endelig og vanligvis resulterer i en pågående salgsperioden. Denne type salg krever ofte i samarbeid med en rekke personer på begge sider av ligningen. Det er en større grad av samhandling og formidling med en atmosfære av langsiktig relasjonsbygging.

En annen forskjell som må gjøres er pris og verdi? Vårt formål her er ikke å erstatte Webster &'; s ord, men snarere å avklare to kritiske vilkår som de forholder seg til høringssalgsprosessen. Prisen er hva du betaler for et produkt eller tjeneste. Det er nummeret er knyttet til det produktet eller tjenesten. Det er klart definert, og kan sammenlignes meget lett.

Verdi er det du tror du har fått for den prisen. Det er en oppfatning, og er veldig subjektiv. Den omfatter alle deler av kjøpet, både materielle og immaterielle. Verdi er vanskelig å definitivt kvantifisere. Pris inviterer konkurranse. Verdi skaper separasjon

Den konsultative salg tilnærming, En veldefinert høringssalgsstrategi vil hjelpe deg å justere tilbudet med kunden &'; s. Oppfatning av verdi. Den beveger salget bort fra prisen.

Denne prosessen bør være utformet for å oppnå tre ting. Først, for å plassere deg selv som en problemløser og løsninger; ikke som produkt kramkar. For det andre, for å sikre større og hyppigere salg fra samme kunde. Og for det tredje, for å tilby produkter av høy margin og /eller tjenester sammen med de som kan anses som varer.

I sin forenklet form, høringssalgsprosessen vil ha tre trinn. Den første er å etablere en klar forståelse av kundens &'; s prioriteringer og overordnede mål. Jeg kan ikke understreke dette trinnet nok. Dette skjer vanligvis på flere nivåer i kunde &'; s organisasjon og kan kreve flere møter

Det andre trinnet er å identifisere områder du kan forbedre for kunden.. Dette kan være spesifikke problemer å løse, performance gap å lukke eller områder der de ønsker å vokse. Muligheter som dette blir ofte identifisert med sin toppledelse og er til stede på grunn av mangler ved dagens leverandør, bruk av ny teknologi eller kunden &'; s mangel på kunnskap i et bestemt område. Her &'; s hvor omfattende kunnskap virkelig lønner seg

Det tredje trinnet er å koble ditt tilbud med kunden &';. S mål. Tegn en direkte kobling mellom dine produkter /tjenester og kundens &'; s behov. Når du adresserer presise problemer og nære spesifikke ytelses hull, viser du din evne til å være en løsningsleverandør. Samtalen dreier seg om kunden &'; s strategi eller trykke initiativ og din organisasjon &';. Evne til å gjøre dem vellykket

Fokus på Verdi
I &'; ve alltid sagt; “ Kundene vil fortsette å fokusere på pris før en leverandør demonstrerer besparelser av en totalløsning &"; Ved å tilby en komplett pakke, endrer du samtalen og føre en kjøpsbeslutning i en retning som &'; s best for kunden. Det er fokus på fordelene kunden vil motta og hvordan de fordeler tråd med sin strategi eller mål.

En sann konsultativ tilnærming gir også selger et bredere spekter av tjenester å tilby og behovet for mer inngående samtaler. De møter flere folk og komme høyere opp i næringskjeden. Dette alene vil gjøre selger mer verdifull for hver enkelt kunde.

Uansett din bransje, tenke på måter å gi kundene dine med en større avkastning på sine investeringer. Enten du selger produserte varer eller immaterielle tjenester, har kunden til å skall ut penger. Og ingen ønsker å betale $ 2,00 til få $ 1,00 &'; s verdt av fordelene

tallfeste besparelser av dine produkter og /eller tjenester i form av gevinster i tid, penger og /eller ekstra ressurser.. Don &'; t senke prisen – SELGE høyere verdi! Denne måten du plassere deg selv som en problemløser og ikke bare en annen leverandør

The Bottom Line
Når du ansetter rådgivende salg som en selger eller en salgsorganisasjon, du &';. Vil lære mer om dine kunder og gi bedre løsninger. Dette fører ofte til nye og større salgsmuligheter.

Interessant nok, flytter denne verdibasert tilnærming samtalen bort fra pris, skaper tydelige konkurransefordeler og setter deg i stand til å lukke større salg.
. &Nbsp ;