Male et bilde for å gjøre det Sale

De sier at et bilde er verdt tusen ord. Hvorfor er det da i våre samtaler, i vår skriftlig korrespondanse, og i våre presentasjoner, handler vi som om det motsatte er tilfelle - at mer enn tusen ord vil skape det bildet vi ønsker?

Metaforer og analogier er to lignende, men forskjellige ord verktøy du kan bruke til å bedre kommunisere og skape en forbindelse med potensielle og eksisterende kunder - og for å overtale dem til din måte å tenke på. En metafor er "et uttrykk som ikke bruker` like 'eller `som" som beskriver en person eller et objekt ved å henvise til noe som anses å ha tilsvarende egenskaper. " En analogi er "en sammenligning av to forskjellige ting som er like på noen måte." Et eksempel på en metafor, ved hjelp av min salgstrening virksomhet, er "Sende reps ut i feltet uten å bli skikkelig trent er en oppskrift på katastrofe." "Akkurat som dette høyhuset der du jobber trenger en dyp, sterkt fundament for å støtte deg, slik at også gjøre dine reps trenger en dyp, sterkt fundament i grunnleggende selge ferdigheter for å støtte inntekts målene du har forpliktet seg til," er en eksempel på en analogi.

Metaforer og analogier er effektive på å gjøre abstrakte eller vanskelige å forstå begreper forståelig. De brukes i salget til å rive ned barrierer mellom deg og din prospektet som har blitt utilsiktet bygget av språkbruken som er teknisk korrekt, men uforståelig til prospektet. Ved å male et bilde med metaforer og analogier, oppretter du et visuelt bilde av konseptet; dermed sikre deg at det holder med prospektet bedre og langt lenger enn ville en oppramsing av bransje- eller produktspesifikke vilkår. Du kan også bruke disse verktøyene når du møter innvendinger: Bildene som metaforer og analogier skape føre utsiktene til pause og tenke, og å se situasjonen fra et perspektiv forskjellig fra sine egne (din).

Handling Sak: ". få det"

Skriv ned navnene på tre prospekter med hvem du nå engasjert, eller prøver å engasjere, og som har problemer Ved siden av hvert navn skrive ned aspekt av tilbud som prospektet er å ha mest problemer med å forstå, og dermed kjøpe inn. Deretter lage en liste over alle de tingene du vet om denne personen som kan tjene som grunnlag for en metafor eller analogi. Listen kan omfatte bransjen de er i, deres personlige interesser og hobbyer, familiesituasjon, prestasjoner, utfordringer, nyheter og fakta om dem som du kan finne i fagtidsskrifter, på blogger, eller på nettsamfunn som Linked In. Plukk en av disse og relatere det til hindringen du er vendt - konseptet du har en tøff tid å få på tvers. Hvis du har problemer med å komme opp med de som fungerer for deg, kan du gå til en bokhandel og blad gjennom noen magasin, observere annonsene du ser. De beste annonsene gjøre bruk av både metaforer og analogier - og andre verktøy - både trekke i leseren med noe minneverdig, og gjøre seg skiller seg ut i mengden. Hvis du ikke er i nærheten av en bokhandel, sjekk ut dette nettstedet, eller denne, som gir eksempler på ulike metaforer. Så får jobbe skape noen av dine egne. Du vil bli gledelig overrasket over forskjellen det gjør.

God Selling
 !;