Plukk på Scab_salg trening

Plukk på Scab

Salgs fagfolk vanligvis stille noen spørsmål for å få en bedre forståelse av deres prospekt &'; s situasjon. Men de fleste av dem skjønner &'; t sondere dypt nok inn i størrelsen og omfanget av problemet. Jeg husker å ha hørt en stor frase fra et annet salg trener. Han foreslo at selgere og" plukke på utsiktene &'; s skorpe &"; som refererte til smerte eller problem at et prospekt kan stå overfor.

Målet ditt i å ta denne tilnærmingen er å hjelpe prospektet oppdage innblanding eller påvirkning av et problem eller problem. Når du snakker til et nytt prospekt og de uttrykker en spesiell bekymring eller problem, ta en liten stund og sondere litt dypere. For eksempel, hvis de sier de opplever noen klager fra kunder spør dem ofte de får klager. Du kan oppdage at en “ få klager &"; faktisk betyr tre eller fire per måned. Følg opp med å spørre om de økonomiske konsekvensene av disse problemene. Med andre ord, hvor mye koster det selskapet å løse problemene? Deretter spør hvordan disse problemene påvirker utsiktene i form av stress, tid, og forverring. Dette hjelper utsiktene se det store bildet og forstå virkningen av problemet på sin virksomhet og seg selv

Her er noen eksempler:.

Min kone hadde en klient som trengs for å spille inn pause tider av sine ansatte. Records ble holdt av ganger folk når arbeiderne forlot gulvet og tilbake til jobb og hver mandag morgen én person var ansvarlig for granskes forrige uke &'; s informasjon (ca. 5000 Excel poster) for å bestemme lønn fradrag. Da min kone spurte hvor mye tid som ansatt brukt på som en aktivitet hun ble fortalt “ ca. 5-6 timer &"; Ytterligere avhør avdekket at denne manageren kunne bruke henne ansatt for å jobbe med andre prosjekter.

Min kone var i stand til å skape flere makroer i Excel regneark som kuttet den ansatte &'; s tid til å fullføre oppgaven med tre timer hver mandag. Tre timer doesn &'; t virke som mye før du ekstrapolere dette i et år. Min kone og' s løsning reddet over 150 timer av gangen som tilsvarer nesten fire ukers arbeid. En måned med produktivitet frigjort fra en løsning!

En klient av meg har spesialisert seg på pakking og frakt av store og vanskelige elementer som inkluderer verdifulle kunstverk. En av deres kunstgalleri kunder pleide å tilbringe timer eller tid på å finne ut hvordan du skal pakke sitt arbeid slik at de kunne sende den til sine kunder uten å bli skadet. Denne prosessen forstyrret driften av galleriet fordi de ikke har den nødvendige plass, kunnskap eller erfaring. Når de vervet tjenester av min klient, de reduserte stress, forbedret sin kundeopplevelse, og økt sin anseelse i det lokale markedet. Alt fordi min klient visste hvordan å stille flere spørsmål og plukke på skabb.

Utfordringen her er at de fleste selgere godta hva deres utsikter si til pålydende, og de gjør forutsetninger. Som betyr at de ikke klarer å stille de riktige spørsmålene. Mange føler at de er nysgjerrige og dette hindrer dem fra sondering dypere for å finne effekten og konsekvensene av problemet. Men hvis du har åpnet samtalen og prospektet er behagelig å svare på dine spørsmål, de vil sannsynligvis gi deg den informasjonen du trenger.

Her er noen spørsmål du kan stille for å avdekke denne informasjonen.

? Hvordan har denne situasjonen påvirket din bedrift, salg, kundeservice eller markedsandeler?
? Hvor mye tid bruker du eller dine ansatte (e) bruke på det?
? Hva ville det bety for deg hvis det aktuelle problemet ble løst?
? Hva betyr dette problemet koste deg eller din bedrift (i tapt salg, kunder, markedsandeler, bilde)?
? Hvordan påvirker det ditt rykte i det lokale markedet?
? Hvis vi kunne løse dette problemet, hva ville det bety for deg, din bedrift eller dine aksjonærer?
? Hvis hver av selgerne stengt en ekstra salg per måned, hvordan vil det påvirke salget /lønnsomhet?

Dette er ikke enkle spørsmål å stille. Men når du utvikle mot til å spørre dem, vil du bidra til prospektet tenke gjennom grad av smerte av problemet. Dette vil da gi deg muligheten til å bedre posisjonere ditt produkt, tjeneste, løsning eller tilbud. Plukke på prospektet &'; s skorpe da tilby dem en Band-Aid