7 Forskjeller ved salg til Companies

Hvis du selger til bedrifter, sjansene er du selger til flere kjøpere. På noen måter alt er det samme ved salg til flere kjøpere i motsetning til enkelt kjøpere, og deretter igjen alt er annerledes

Selge til flere kjøpere er det samme som å selge til enkelt kjøpere i at både du trenger.: en salgsprosess, salgsferdigheter og en salgs filosofi. Så det grunnleggende salg er de samme.

Selv om salgsgrunnleggende er akkurat det samme, det faktum at du selger til flere kjøpere av natur gjør det annerledes. Du må ta hensyn til disse forskjellene hvis du selger til bedrifter og flere kjøpere.

Så hva er disse forskjellene?

Her er sju viktige forskjeller ved salg til bedrifter og flere kjøpere:

1. Du må ha samtaler med flere personer for å finne ut hva problemet er og dens innvirkning. Du må ha flere samtaler med så mange folk (roller) som er nødvendig for å sette "problem puzzle" sammen. Jeg sier "problem puzzle" som hver person du snakker med vil ha sin egen unike perspektiv om problemet. Når du selger til en enkelt kjøper kan du få all den informasjonen du trenger fra at én person, og du bare må forholde seg til ett perspektiv - mye enklere.

2. Det koster mye mer tid, penger og ressurser til å selge til flere kjøpere i motsetning til en enkelt kjøper. Det blir enda mer kritisk når selger til flere kjøpere til å ha en formell kvalifikasjon system på plass, og for deg å bruke det konsekvent. (Jeg anbefaler å ha en tre-filter kvalifikasjonsordning. Ett filter for selskapet, en for anledningen og en for konkurrentene)

3. Du trenger å få en samling av "ja-tallet" som til slutt kulminerer i den endelige "ja" fra den personen som tar den endelige avgjørelsen. Du trenger å få "ja-tallet" fra folk som vil bruke det du tilbyr, fra de som påvirker avgjørelsen, samt fra den endelige beslutningstaker. En "ja" er ikke lenger godt nok som det er ved salg til en enkelt kjøper pluss ikke alle "ja 's" er skapt like. Du må finne ut alle de involverte som du trenger for å få et "ja" fra og hvilken serie "ja er" føre til den endelige "ja". Du må regne ut "ja puslespillet."

4. Du trenger å lære sjargong for selskapet og for den rollen hver person med hvem du vil snakke. For eksempel en CFO samtaler i økonomisk sjargong og en VP of Marketing forhandlingene i markedsføring sjargong og dermed hvis du er til å kommunisere du trenger å snakke i deres sjargong (og ikke ditt!). Et språk passer ikke alle når selger til flere kjøpere.

5. Flere kjøpere er normalt involvert når risikoen er høyere og det vil være en tendens til å gå med lavest risiko løsning. Derfor når selger til flere kjøpere du trenger å legge mer vekt enn du gjør ved salg til en enkelt kjøper på å vise at du er den minst risiko løsning som kan levere utfallet de leter etter.

6. Du har mye mer informasjon å destillere for å få det totale bildet når selger til flere kjøpere i motsetning til en enkelt kjøper. Med en enkelt kjøper kan du sannsynligvis komme unna med uformelle notater. Med flere kjøpere trenger du et system som fungerer for deg og hjelper deg med å fange all den informasjonen du samler, slik at du kan analysere og dele den. (Jeg sier "fungerer for deg" som mye av salgsteamet styringssystemer fungerer ikke for selgere og til slutt bli ineffektiv.)

7. Når man selger til flere kjøpere du trenger en strategi skreddersydd for den spesifikke muligheten. Når man selger til enkelt kjøpere kan du sannsynligvis en generell strategi som du kan bruke på alle single kjøperens muligheter. Å ha en enkel strategi for å selge til bedrifter og flere kjøpere vil være en katastrofe. Du må bruke tid til å bestemme seg strategier for hvert multiplum kjøperen mulighet og du må hele tiden finjustere hver av strategiene hele salget. Du vil trenge flere strategier: en konkurransestrategi, en prisstrategi, en løsning strategi og en "Hvorfor kjøpe fra oss" strategi etc.

Hvis du ønsker å selge til bedrifter og flere kjøpere, må du ta disse forskjellene i betraktning og tilpasse dine taktikker og strategier deretter.

Det er, selvfølgelig, en annen stor forskjell som ikke var dekket i listen ovenfor. Det er når du selger til bedrifter og flere kjøpere vanligvis belønningene og prisene er mye høyere. Så selv om det er mer innsats som kreves i å selge til bedrifter og tilpasse dine strategier og taktikker følgelig bør de ekstra belønninger gjør det veldig verdt din tid.

(c) 2008 Tessa Stowe, salg samtale. Vil bruke denne artikkelen på din e-zine eller nettside? Ja, du kan, forutsatt at du gjør alle koblinger leve og ta dette opphavsrett og by-line under
.