Lukking og Circle of Fear

Vi prøver alltid å snakke med eller intervjue enkelte selgerne før vi leverer i boligomsetningen trening. Som en del av denne diskusjonen selgeren er spurt om de områdene av deres salg som de føler de trenger hjelp med. På dette stadiet må vi har snakket med nesten ett tusen selgere og ett ord som vi hører gang på gang er den “ Lukk &" ;. Lukke er et problem for de fleste av oss, meg inkludert, hvorfor? Senere i år vil jeg diskutere måter å bli en bedre nærmere, men først skal vi se på noen av de psykologiske problemer.

Det å lukke tvinger oss til å risikere å feile eller bli avvist. Vi skjønner &'; t liker å mislykkes eller har avtale med avvisning fordi det gjør vondt. Tradisjonell salgstrening lærer at dette avslaget er ikke personlig, men det &'; s ikke hvordan vi føler dypt ned slik at vi foretrekker å unngå å stenge helt eller vi bare velge å lukke når vi er veldig sikre på prospektet &'; s si ja. Selgere må lukke for å få sine utsikter til å si “ ja &"; men selgerne don &'; t tett fordi de frykter utsiktene sier “ no &";

Nå la &'; s vurdere psykologien i prospektet. Vi vet som folk at vi don &'; t som å bli avvist fordi det gjør oss ille. Dette bevisst gjør det vanskelig for oss å avvise andre så utsiktene for unngår tett fordi de kan ende opp med å si “ no &" ;. Så nå vet vi at både selger og utsiktene kan unngå tett fordi både frykt å måtte forholde seg “ no &";

Salgs miljøet også tjener til å foredle denne frykten for “ no &" ;. Vi frykter våre feil skjer foran våre kolleger og sjefen, og foretrekker å snakke om mange maybes. Jeg personlig husker at en av de mer vanskelige delene av å være en selger fortalte sjefen min at en avtale hadde falt gjennom. Selgerne prøver å unngå denne diskusjonen fordi det krever dem til å risikere skuff deres manager

Når du vurdere ovenstående er det lett å se hvorfor lukking er et stort problem for så mange selgere og hvorfor “. Det er ikke personlig tilnærming &"; sjelden fungerer. Selge midler ber om “ ja &"; men risikere å høre “ no &" ;. Når vi hører “ no &"; vi føler dårlig så vi unngå å spørre.

Det er lett å tenke at dette avslaget er ikke personlig, men det er ekstremt vanskelig å ikke føle dette avvisning personlig. Den aller første skritt i å lære hvordan å være en stor nærmere er å akseptere disse følelsene og forståelse for at de er OK
.