Jeg er ikke en Salesman ... Eller er jeg? 10 tips for å opprettholde Professional Image Mens Selge Services

Som en thorax (bryst) kirurg, ble Aron vant til å jobbe på hjerte og lunger.

Han &'; s begavet kirurg, med en fantastisk sengen måte, plettfri ferdigheter, og sann omsorg for sine pasienter og' liv og familier. Men sannheten var, hans tilfelle volumet var nede, og så var også hans inntekt. Hva å gjøre?

Aron var overrasket over å innse at han hadde en salgs problem.

I det medisinske miljøet som omhandler den verdensomspennende epidemi av hjertesykdom, er kardiolog konge. Når operasjonen er indisert, anbefaler kardiolog en kirurg, og de fleste pasientene, fast bundet til kardiolog, aksepterer disse anbefalingene. Aaron trengte bedre relasjoner med kardiologer som kan sette pris på hans ferdigheter og spesielle talenter. Og et program for å målrette bestemte kardiologer, og systematisk og metodisk bygge relasjoner med dem, forbedret sin inntekt.

Så hva med deg? Du kan ikke kutte åpne mennesker og' s kister for en levende … men hvis du &'; re en konsulent, eller en revisor, eller en advokat, eller en bankmann, eller noen av en rekke yrker som er avhengige av henvisninger, kan du dra nytte av et salg tilnærming som Aaron &'; s? Her er 10 tips som hjelper deg med å forbedre henvisninger uten å skade din profesjonelle image:

1. Vet hvem du &'; d liker å ha sende virksomheten din måte. En Prospect List er ikke en liste over organisasjoner; det &'; s liste over mennesker som kunne sende klienter til deg, men er ikke for tiden gjør det. Har du en slik liste? Det er data som sier at det å skrive opp en liste over de med hvem du ønsker å gjøre forretninger, og lese listen daglig, øker sannsynligheten for at du faktisk vil etablere disse relasjonene!

2. Arbeid deg Prospect List. Don &'; t la en enkelt uke går forbi uten å fullføre et minimum av to aktiviteter knyttet til Prospect List. Noen ganger kan du delta på et møte som sannsynligvis vil sette deg ansikt til ansikt med målrettede potensielle kunder; i motsatt fall må du kanskje sende en artikkel av interesse, og foreslår et personlig møte for å diskutere saker av felles interesse. Aaron valgte å foreslå kaffe med kardiologer han støtt når du gjør sine runder på sykehuset som han var tilknyttet.

3. Når du snakker med potensielle kunder, bruke ordet “ du &"; ofte, og ordet “ I &"; (eller “ vi &";) sjelden. Å gjøre samtalen mer om prospekt og mindre om du vil gjøre samtaler lengre – kanskje lenge nok til at tilliten til å utvikle.

4. Begynn hver samtale med et prospekt ved å vedta en “ rent hjerte Posisjon &"; – et oppriktig ønske om å se potensielle kunder får det de ønsker, om ikke de får det fra deg. Prøv å forstå deres praksis /virksomheter, og hva de &'; re prøver å oppnå; stille spørsmål om at heller enn å snu diskusjonen til det faktum at du vil ha dem til å henvise folk til deg. Når du føler at du forstår sine mål for deres praksis /bedrifter, omformulere sine mål, og være sikker på at utsiktene er enig i at du forstår. Hvis de er enig, så kan du introdusere ideen om at du kan være i stand til å hjelpe dem i å oppnå disse målene, hvis du legitimt føler at du kan.

5. I alle faser av prosessen med å dyrke henvisninger, være sikker på at du er fokusert på prospektet, snarere enn på dine mål, ditt budskap, eller din agenda. Måten å gjøre meningsfulle forbindelser er å forstå hva prospektet prøver å oppnå, og i hvilken grad han eller hun som har smerter som du kan være i stand til å lindre.

For eksempel, hvis du er en revisor søker henvisninger fra advokater, du ønsker å fokusere mye på en advokat å dele med deg at hun nettopp har hatt en dårlig opplevelse henviser en av hennes klienter til en regnskapsfører som ikke klarte å returnere telefonsamtaler, og dermed angering advokat &'; s klient. Hvis det &'; s smerte, deretter snakke om at: “ Oh no! Regnskapsføreren du henvist klienten til didn &'; t engang å returnere klienten &'; s samtaler? ! Unbelievable &";

La utsiktene vet at du hørte heller enn å snakke om deg selv og si noe sånt, “ Vel, jeg har alltid tilbake mine samtaler før solnedgang &"; Selvfølgelig, hvis du blir bedt om din egen protokoll for retur samtaler, svare på spørsmålet.

6. Hold stemmen din på samme volumnivå, og snakker i samme tempo som prospektet gjør, å bygge rapport. Forskning fra Dr. Genie Laborde tyder på at disse kan være de mest effektive tingene du kan gjøre for å hjelpe andre til å like deg, raskt!

7. Uttrykke fortsatt interesse i prospektet. Som Brian Tracy har sagt, lytte som om han kunne snakke for de neste åtte årene, og du vil fortsatt være her, lytter oppmerksomt – heller enn å prøve å gjøre poenget.

8. Når du snakker med potensielle kunder, gjøre en innsats for å unngå å bruke ord som er forankret i ordet “ no &" ;, som ikke vant &'; t, kan &'; t, don &'; t eller aren &'; t. Det &'; s. Bevis for at en slik negativitet vil drive potensielle kunder bort fra deg

9. Hvis samtalen kommer til muligheten for å jobbe sammen, uttrykker begeistring for det, uten å gå over bord eller miste din profesjonelle holdning.

10. Don &'; t glemme menneskene som i dag sender deg henvisninger. I tillegg til å formidle dine takket etter hvert henvisning, har et fast program med base rørende med dem, og sette den inn i din planlegging program slik at du &'; re minnet når man skal gjøre samtaler månedlig, kvartalsvis, eller i det minste, to ganger i året . Og sørg for å sende virksomheten til dem når du kan – de beste henvisnings relasjoner er toveis

Utvikle relasjoner med de som kan henvise andre til deg er mulig, men det krever tenkt på hvem du &';! d liker å tjene som henvisningskilder – og tiltak for å dyrke disse relasjonene. Følg disse prinsippene, og utvikle de henvisningskilder som vil støtte din fast &'; s. Vekst i årene som
  kommer!;