Skiftende salgskompensasjons Paradigm

Kortfattet sammendrag
Hvordan beskytter du kontantposisjoner mens balansere den tilsynelatende motstridende problemet med å holde kostnadene for salg under kontroll og salgsstaben intakt mens inntektene reduseres. Kompensere salgsinnsats er hensiktsmessig én løsning for å beskytte marginer, fortjeneste og kontanter. Å løse dette problemet kan ta å lage et nytt paradigme for salgsrepresentant kompensasjon.

Longing For de gode gamle dager
Det var som en fôring vanvidd når virksomheten var blomstrende, ordrereserven ble stadig større og kundene var å betale regelmessig. Akkurat som i aksjemarkedet, ble alle kvitter " gå babyen gå &' ;. Men tidene har forandret seg; ingen tvil om din forretningsplan har endret seg også. Nå hvordan vi kompensere en salgsorganisasjon riktig er disse markedsforholdene må revisited også.

Salg styrkemål
Hva er målene for ditt salgsteam? Kanskje de bare har en salgs mål. Kanskje de har et salg og inntekter mål, der inntekter er netto salg etter avkastning, justeringer og rygg kostnader. Muligens de har en lønnsomhet mål også siden organisasjonen ønsker kvalitet, ikke bare kvantitet. Uavhengig av ganger, som bestemmer hvordan du skal holde salg insentiver som hensiktsmessig, uten å ty til Draconian tiltak som tilintetgjøre hjertet av salgsorganisasjonen – både bokstavelig og psykisk, er viktig også.

Let The Insentiv Metoder Begynn
Erstatning på salgsvolum
mest tradisjonelle av alle metoder, det bærer med seg noen i bygde svakheter. Hvis planen betaler provisjonssatser basert på total dollarverdien av ordrer, deretter rep har lite insentiv til å dramatisk overstige den etablerte kvote. Hvis du vil, er satsen prisen, uansett hva, uansett hvor mye som er solgt.

Kompensasjon Rate med akseleratorer
I denne planen kvartals mål akkumuleres til en årlig kvote. Når disse kvartalsvise kvotene er oppnådd, blir neste akselerert kommisjon aktivert. Denne strategien gjør gi ytterligere insentiv over flat kommisjon plan om siden rep er å streve for det neste høyere provisjonssats til alle tider. Brist. Salgsrepresentant er kun jobber mot gjennomsnittlig rate

akseleratorer og året Bonus
Legg et flatt beløp som en bonus når over kvoten oppnå er nådd. Dette vil gradvis incentivise. Brist: salgsteamet ser bonus som utbetales på plan årsskiftet, som vanligvis blir betalt etter et år igjen av krefter og energi. Det trenger ikke gi dem muligheten til å tjene bonus i nåtiden.

Nett: tradisjonelle salgs kompensasjon planer er bakenden lastet, er altså en utbetaling tildelt etter påfølgende salgs hindrene er nådd eller som planen året ender i over målet ytelse. At &'; s fantastisk hvis alle gjør kvote hvert kvartal, ikke et sannsynlig scenario – spesielt i denne økonomien.

Coping med noen realiteter
Alle bedrifter, uavhengig av markedet plass, ser sviktende inntekter som følge av færre faktiske bestillinger med lavere ordreverdi. Faktum er kontant gang samlet inn utgjør mindre.

Vi kan forbedre marginer og penger ved å kutte variable salgskostnader. På overflaten er dette ser ut som en no-brainer. Men du kan være utløsende samtale motvilje atferd. Kunder blir betalt oppmerksomhet til nå vil være sterkere kunder når økonomien bedres. I tillegg risikerer du å måtte konkurrentene fylle tomrommet selgerne skaper av færre kunder og prospekt samtaler.

Mindre inntekter og cash betyr en stab nedbemanningen. Eller skulle det? Hvis du kutter selgere nå når virksomheten blir bedre vil du trenger å bemanne opp igjen. Kunnskapsgrunnlaget for avkuttede ansatte vil ta tid å hente tilbake etter nye salgs medlemmer som resulterer i et uproduktivt læringskurve for deg og dem.

En intelligent salg incentivprogram er en som kompenserer for prestasjon i henhold til selskapets &'; s forretningsplan. Og i disse økonomiske tider hvert selskap i Amerika har måttet endre sin forretningsplan.

A New Paradigm
Hvis dine mål er å maksimere ubrukt anlegg kapasitet, optimalisere forsyningskjeden ressurser og glatt støt i din kvartalsvise konjunktursykler, deretter salg kompensasjon plan som følger bare kan bidra til å nå dette målet, og hjelpe kontantstrøm også. Den er basert på måling og kompensere salgsinnsatsen kvartalsvis.

Baseline Formodning
Hvis ditt salgsteam er som de fleste, er 80% av virksomheten generert av de øverste 20% av salgsteamet. Så hvorfor ikke kompensere stjerneartister og overachievers godt for sine resultater hvert kvartal.

Trinn 1: Ta den tildelte kvoten for hver enkelt og bryte det ned til oppdrag per kvartal
Trinn 2:. Tildele en kommisjon til at kvote som om det ble utbetalt ved 100% prestasjon Trinn 3:. Bestem hva redusert hastighet du ville være villig til å betale for oppnåelse av kvartalsvise kvoter for 70%, 80% og 90% oppnåelse
Trinn 4: Bestem hva uteksaminert kommisjon du ville være villig til å betale for prestasjon i løpet av kvartalsrapporten 100% oppnåelse av ulike nivåer, for eksempel 110%, 120%, etc.
Trinn 5: Se resultatene kommer inn for første kvartal er gjennomført
Trinn 6:. De salg personer som oppnådde 70% av sin kvartals kvote, vil motta 70% rente ; de på 80%, 80% rate; de på 90% 90% rente; de på 100% 100% rente
Trinn 7:. De som i noen kvartal som overstiger 100%, får effektiv rente på overachievement

Hvorfor en Floa Commission Plan Fungerer
1.. En flytende kompensasjonsplanen kan innkvarteres å passe noen av måtene du måler salg person måloppnåelse; salg, omsetning, salg og inntekter eller fortjeneste.
to. Uavhengig av de økonomiske velstand for bedriften, holde deg insentivordning proporsjonal measurables som salg, inntekter eller fortjeneste.
3. Du spare utlegg av penger; du kompensere de som bidrar høyere verdi for bedriften ved å kompensere dem proporsjonalt høyere. For å bevise poenget, undersøke gjennomsnittlig salgs dollar av inntekter og resultat for alle bestillinger av kvartalet for det siste året. Deretter kontrast gjennomsnittsprosentsats av provisjon utbetaling for hele salgsteamet. Du vil se at høyere provisjonssatser er betalt til salg personer som bidrar mindre til virksomheten.
4. Du installerer en måling mentalitet i salgsteam som er basert på kvartalsresultatet, sannsynligvis på samme måte som du blir kompensert.
5. Du ønsker å holde salgsteamet selv-motivasjon alltid på topp nivå. De vil se, spesielt de 20% som er nevnt ovenfor, at de maksimere sine inntekter ved å overgå kvoten hvert kvartal. Får betalt på kort sikt er et insentiv for godt til å ignorere.
6. Den øverste 20% med rette vil konkludere med at de blir kompensert ved høyere nivåer enn gjennomsnittet og vanlige i salgsteamet.
7. Psykologisk betale umiddelbart etter prestasjon har stor motiverende effekt, spesielt hvis salgsstyrken er sterkt drevet for økonomisk belønning med nær i tilfredstillelse for sine suksesser.

Det finnes mange varianter, mutasjoner og forstyrrelser til dette konseptet. Selv om vi ikke kan dekke alle av dem her, likevel vårt formål var å eksponere en svært levedyktig alternativ i salg kompensasjon som kan brukes til å drive salg atferden du ønsker. Det er rent foretak og situasjonsavhengig.

Så det virkelige spørsmålet er kan du bruke det? Før du prøver det, analysere de økonomiske konsekvensene av det nye paradigmet, eller for den saks skyld noen nye salg kompensasjon ville ha på resultatene av virksomheten. Finn ut om i å endre planen du påvirke hvilken type salgs adferd som bidrar til dine mål og målsettinger. Deretter kommunisere tydelig til salgsteamet hvordan deres muligheter vil bli styrket, hvordan deres inntektspotensial kan økes med den nye planen.

Husk alltid, ingen liker noen tull med hans eller hennes kompensasjon. Når du formidle budskapet grundig, vil selgerne være mer tilbøyelige til å godta endringen i en mer positiv sinnstilstand. Men noen endring, spesielt en kompensasjon man vil ta tid for selgere å internal hvorfor det er en god ting for dem og selskapet.

Derfor tilbringer minst to måneder å utdanne salgsteamet om den tiltenkte endringer, hva de forventes å gjøre, og hvorfor det egentlig er i deres beste interesse. Anmode om deres innspill; de vil føle at de er en del av beslutningsprosessen i stedet for å ha en politikk tvunget på dem.

Du vil se noen uventede fordeler kommer opp umiddelbart. Salgsorganisasjonen vil få en mentalitet som de trenger for å lukke alle tilgjengelige muligheter før den nye planen blir gjennomført. I tillegg vil du se letevirksomhet stige fordi de ønsker å fylle opp sine salgs rørledninger med nye muligheter som vil bli kompensert i henhold til den nye planen. Net? Alle vinner

Og dine beste utøvere (som øverste 20%) vil gjenkjenne umiddelbart hvordan de kan optimalisere kompensasjon planen og bidra til selskapets &';. S mål på samme tid. Enkelt sagt, på slutten av dagen, må denne planen eller andre sammenfallende og bidra til virksomhetens mål i organisasjonen
.