Selgere: Blogg for din life

I 1999 Neil Rackham, en av forfatterne bak salget bibelen, SPIN Selling, medforfatter “ Rethinking Sales Force &" ;, som hevdet han at på verdensbasis er antallet profesjonelle selgere ville bli redusert med 50% i løpet av 10 år. Det &'; s vært 11 år, og om at spådommen har skjedd en ting er sikkert, å være en salgsrepresentant i dag er enda vanskeligere enn det var da

I 1899 hvis du ønsket å kjøpe noe som ikke var &';. T laget lokalt, har du sannsynligvis måtte lære om det, betale for det, og ta levering av det fra en selger. Ankomsten av aviser, så til slutt radio og fjernsyn tillatt selskaper å bruke markedsførere å få sine produkt meldinger til massene uten å måtte ansette “ canvassers &" ;. Slutt distribusjonssentre, dagligvarekjeder og billig utdanningen frakt eliminert behovet for selgerne å bære varer også.

I 2010, er kunnskap å øse, den mest verdifulle av våre kjøp er virtuell og sendes over nettet , og mange av våre transaksjoner er “ etterspørsel drevet &"; eller automatisert. Så hva trenger du en selger for

At &';? S spørsmålet Rackham urolig over i 1999. Mye av det Rackham har spådd har skjedd. Kommunisere produkt verdi til kundene i mange tilfeller er ikke nok til å rettferdiggjøre bekostning av en profesjonell selger. Rackham &'; s viktig punkt var dette: selgere trenger å tilføre verdi til transaksjonen. Blant andre ideer, den mest åpenbare var at selgerne må være bransjeeksperter og fungere som konsulenter til sine kunder, ikke bare “ snakker brosjyrer &" ;.

Dessverre, selv om medium for kunnskapsoverføring og personlig merkevarebygging har kommet langt, de &'; re fortsatt ikke ideell for den type just-in-time kommunikasjon en selger bør ha med en potensiell kunde. Nettsteder og markedsføringsmateriell er fortsatt altfor statisk å være nyttig for rettidig samspill mellom selgere og prospekter. Ikke bare er det tekniske barrierer for å komme, men i de fleste organisasjoner de &'; re teknisk eid av en helt annen avdeling. Markedsføring

Hva &'; s trengs er en dynamisk medium som kan oppdateres, arkivert, og distribuert av selgere. Et sted hvor selgere kan dele kunnskap som vil tilføre verdi til sine kunder, og hvor kundene kan samhandle med dem i en ikke-truende, uforpliktende måte. Ideelt sett kunne man selv bygge fellesskap av interesse rundt visse emner og dele materialet lett med partnere og kollegaer. Innhold kan være original i en del, men kan også avhengige av anekdoter og kunnskapskilder som samles inn fra hele Internett. Det ville være flott om denne kunnskapen, gang publisert, kan være knyttet til visse selgere, styrking sin legitimasjon som domene eksperter og bygge sin verdi til potensielle kunder. Ideelt sett kunne dette kunnskaps også tjene til å tiltrekke seg ikke-kunder til et selskap og sette den fra hverandre som en sterk leder i sin plass. Hvis bare noe sånt som var tilgjengelige

Ah vel, kanskje neste år
. &Nbsp.;