Slutte å selge og vokse Regnskap Practice

Utvikling bedre selge ferdigheter er ikke nødvendigvis veien til mer salg. Faktisk, ofte er det ikke den mest direkte ruten til større inntekter eller resultat. Likevel så mange små bedrifter slår til dette som et universalmiddel for lave salgstall. La meg fortelle deg en historie så jeg kan illustrere mitt poeng. Jeg tror du vil finne det relevant.

Jeg var nylig å snakke med en revisor, diskutere den nåværende tilstand av sin virksomhet og sine planer for framtiden. Hun hadde satt flere tiltak på plass, og ble forståelig nok opphisset - så mye, at det var ikke lenge før jeg var for opprømt. Under vår samtale, jeg spurte henne hva hun gjorde for å plassere sin virksomhet for den veksten som hun søkte. Hun fortalte meg at hun nettopp hadde meldt seg på salgstrening. Dette overrasket meg litt fordi mitt inntrykk var at hun hadde en mer enn beundringsverdig sluttkurs. Da jeg spurte henne om dette, hun bekreftet min oppfatning.

Jeg måtte stille spørsmål ved hvorfor noen med en høy avsluttende ratio ønsker å ta salgstrening. Kan det være at hun ønsket å friske opp sine generelle ferdigheter? Det ville være forståelig. Var det at hun skjønte et bestemt element av hennes salg ferdigheter manglet og hun ønsket å bringe den opp til pari? Hvis så, kan jeg sette pris på det også. Men ingen av disse var tilfelle. Hun er registrert for salg trening fordi noen overbeviste henne om at det ville øke sin omsetning.

La oss ta en titt på hennes situasjon.
Hun fortalte meg at i løpet av de siste to årene, lukket hun mer enn 90 % av prospektene som hadde råd til hennes tjenester. Nitti prosent! Det er utrolig! Jeg vil absolutt være fornøyd med det. Hun fortsatte med å si at selv om hennes avsluttende ratio var høy, var hun ikke møte med antall levedyktige prospekter som hun ønsket eller nødvendig. Vel nå ... det er en helt annen situasjon, og det krever en helt annen løsning.

Forbedring av sine salgsferdigheter ville ikke vondt, men det vil heller ikke koble henne med mange flere potensielle kunder, hvis noen . For det, trenger hun å forbedre sin markedsføring. Hennes mål bør være å markedsføre seg selv og hennes fast på en måte som motiverer levedyktige prospekter å gå til henne, besluttet å gjøre forretninger med henne og hennes alene. Når hun oppnår dette, vil kombinasjonen av flere prospekter og hennes høy lukking ratio øke sin omsetning mye. Faktisk, hvis hun gjør dette godt nok, vil hun nødt til å slå noen virksomheten bort.

Jeg må innrømme at hun var skeptisk. Hun var bekymret om muligheten for å ha prospekter som kommer direkte til henne, forhåndssolgt på å kjøpe hennes tjenester. Jeg forklarte at dette er en stor fordel regnskapsførere har over mange andre næringer. Når regnskapsførere markedsføre seg på riktig måte, trenger de ikke å være ekstremt flinke til å selge. Jada, de har til å lukke salg, men når utsiktene er forhåndssolgt, er det ganske enkelt å gjøre. Mange ganger, alle disse regnskapsførere trenger å gjøre er 1) ikke gi sine prospekter noen grunn til å skifte mening, og 2) be for salg.

Crest eller Colgate
Min forvirret knytte sa hun forsto hva Jeg sa, men at hun hadde en vanskelig tid å forsone denne ideen med det hun hadde blitt fortalt av andre. Det var ikke overraskende, så jeg tilbød en metafor. Jeg spurte om hun noen gang hadde kjøpt en tube med tannkrem. Hun fniste og sa, "selvfølgelig".

"I et supermarked eller apotek?" Jeg fortsatte.

"Both,» svarte hun.

Jeg presset på, "Når du kjøpte tannkrem, hvor mange selgere var i midtgangen, klar til å selge deg på hvilket merke å kjøpe ? "

" Vel, ingen, "sa hun, da hun skjønte hvor jeg skulle med dette.

Mitt poeng var at uansett hvilken type tannkrem hun kjøpte, var det sannsynligvis fordi det var markedsført så godt at hun gikk inn i butikken, forutbestemt til å kjøpe den. Det var da hun trodde hun så et problem med min teori. Hun sa: "Men jeg kjøper min bestemt type tannkrem fordi det var den helt min mor har alltid kjøpt."

Jeg måtte le. "Du er beviser poenget mitt,» sa jeg. "Selskapets markeds tannkrem så godt til din mor at det ikke trenger å markedsføre tannkrem til deg, og du er fortsatt forutbestemt til å kjøpe dette merket."

Vi avsluttet vår samtale med min anbefale at hun ta salgstrening hvis hun vil, men ikke som et middel til å øke antall prospekter hun får møte. For det, foreslo jeg at hun tenker på seg selv som en tube med tannkrem
.