Hva trenger kundene

"Hver person som noen gang har startet en bedrift, jeg kan tenke meg, trodde han hadde en god ide Det er det smart person, og den sjeldne person som forsøkte å finne ut det viktigste?.: gjøre andre folk tror det er en god ide? "

Disse visdomsord kommer fra Bernard Kamoroff, forfatter av "Small-Time Operatør: Hvordan starte din egen lille bedrift, holde bøker, betale skatt og holde seg unna trøbbel" Enten du ser på dine ideer om hva virksomheten gir, eller om hvordan å markedsføre bedriften, er Kamoroff rett.

Prøver å få kunder når du ikke er helt sikker på hva de trenger eller ønsker gjør deg et svar på leting etter et spørsmål. Du er nødt til å slå din nøkkel i en forferdelig mye av låser før du finner den som det passer.

Det er ikke nok for deg å vite hvorfor de bør ansette deg - de trenger å vite. Det er vanskelig nok å finne klienter uten også å måtte opplyse dem om hvorfor de ønsker du i første omgang. De behov som service fills bør være viktig nok til at kunder er allerede på utkikk etter en løsning før du tar kontakt.

Finn ut hva de "hot knapper" er for folk i din målgruppe. Hva er det de oppfatter som de største problemene de står overfor, eller de største målene de ønsker å oppnå? Stille disse spørsmålene til dem du tjener og andre virksomheter som tjener dem. Les handel litteratur eller spesiell interesse publikasjoner og utdanne deg selv på de viktigste spørsmålene i ditt marked.

Når du har et klart bilde av hva din målgruppe er virkelig ute etter, vil du være i stand til å pakke dine tjenester som en løsning. Designe alle markedsføringsverktøy - nettsiden, brosjyre, telemarketing script, salgspresentasjon - for å vise hvordan tjenesten løser varme knapper du identifisert.

Erfarne bedriftens konsulenter vet at du alltid kommer inn døren på et selskap til å løse sin "presentere problem." Dersom selskapet allerede har identifisert at de har behov for det viser seg at du kan fylle, du stå en mye bedre sjanse til å bli ansatt i første omgang.

Når du er i, og jobbe for dem, vil du uten tvil avdekke alle slags andre problemer som må tas opp. Og siden du allerede er på scenen, bygge rapport og tillit, selvfølgelig de vil beholde deg å bidra til å løse disse problemene.

Dette er like sant for noen tjeneste profesjonell virksomhet, fra psykoterapeuter til grafiske designere. Klienten ansetter designer til å lage visittkort; deretter designer oppdager klienten ikke har en logo.

Når designeren viser kunden hvor mye mer imponerende visittkort ville være med en tilpasset logo på dem, samtykker kunden til å betale for en. Men hvis designeren hadde kontaktet den personen om å lage en logo, klienten ville trolig ha nektet. I klientens sinn, det var visittkort som var nødvendig.

Ikke bry deg om de mest populære spørsmålene er ikke de du mest ønsker å jobbe videre med dine kunder. Sjansen er at hvis du tiltrekke potensielle kunder ved markedsføring til deres oppfattede behov, vil du skape muligheter til å utforske andre alternativer med dem. Men hvis du markedsføre noe de ikke ennå vet de vil ha, kan du aldri kommer til å ha den samtalen
.