Salgs Erfaringer fra Salg i en Recession

Det siste året var definitivt interessant. Noen selgere blomstret mens andre led. Jeg snakket med en person som doblet sin inntekt – og han jobber i bilbransjen salg! Likevel, en annen veletablert person opplevde en nedgang på mer enn femti prosent i salget. Det er flere viktige salgs leksjoner som kan læres fra å selge i en resesjon. Disse vil hjelpe deg å lykkes i det kommende året.

Selskapene er slankere
Dette har vært en pågående faktor i mange år med kontinuerlig nedbemanning og innskrenkninger. Men resesjonen tvunget mange selskaper å skalere tilbake enda lenger enn de normalt ville ha. Dette har resultert i en ekstremt mager arbeidsstyrke.

Hva betyr det for selgere?

Det betyr at folk er strukket enda lenger og travlere enn noensinne. Det betyr at det vil bli enda vanskeligere å få kontakt med beslutningstakere. Det betyr at prosjektene vil bli satt på vent fordi folk vil være for opptatt til å gjennomføre dem. Det betyr at du må finne en måte å hjelpe kundene håndtere dette. Lag dine løsninger enklere. Bistå med gjennomføringen. Dette innebærer også å respektere sin tid når du møter. Hvis du har seksti minutter tildelt for møtet, men du kan bryte den opp i førtifem så gjør det. Kunden vil sette pris på det, og det vil hjelpe deg å skille seg ut fra mengden.

Kjøpsprosessen har endret
Det er ingen tvil om at beslutningstakere i corporate America har endret måten de gjør kjøpe beslutninger. Forsiktighet er nå en standard forretningspraksis, og jeg mistenker at det vil forbli slik i årene som kommer. Dette betyr at du trenger for å bli dyktigere og dyktigere i søkeprosessen din. Du ikke bare trenger å finne ut hvem som er ansvarlig for en kjøpsbeslutning, men også hva som interne faktorer dine viktige beslutningstakere står overfor som kan avspore salg eller hindre prosessen fra å bevege seg fremover.

Dette har alltid vært en del av salgsprosessen — eller i det minste burde det ha vært. Men det er enda mer kritisk for å avdekke denne informasjonen som en del av søkeprosessen din. Salgs fagfolk som får dette vil overgå sine kolleger og konkurrenter.

Signing tilsynet
Mange beslutningstakere ikke lenger har muligheten til å melde seg på samme nivå av utgifter eller kjøp som de en gang var vant til . Dette har betydelige konsekvenser.

Egoet problemet. Forestill deg selv i den utøvende kontoret, kanskje en VP for salg eller markedsføring. Inntil i fjor du kan godkjenne alle kjøp under $ 20.000. Nå må du få godkjenning fra en innkjøpskomité for eventuelle utgifter over $ 5.000. Selv om du forstår filosofien bak denne politikken det er utfordrende å håndtere fordi i åtteårige historie med selskapet du har aldri gjort et dårlig kjøp beslutning.

Kjøps komiteen. Du kan nå må forholde seg til kjøper komiteer, og hvis du &'; re ikke er forsiktig, du vant &'; t selv får sjansen til å møte dem. Det betyr at beslutningen om å bruke ditt produkt, tjeneste eller løsning kan være ned veto.

Ingen godkjenning. Noen innkjøp bare vunnet &'; t bli godkjent på grunn av omfanget eller arten av utgiftene. Selv om din løsning kan nytte for selskapet, kan organisasjonen velger å ikke gå videre enkelt fordi de vet at de vant &'; t få godkjenning for bekostning. Det &'; s ikke rettferdig, men det er et faktum av virksomheten

Igjen, dette betyr at du må stille flere spørsmål for å avdekke godkjenningsprosessen.. Være følsom for beslutningstakeren &'; s posisjon hvis du oppdager at de ikke lenger har myndighet til å melde seg på produktet eller tjenesten. Se etter måter å hjelpe dem lette deres beslutning. Jobbe med selskapet å utvide betalingsvilkårene i visse tilfeller.

Verdi er King
Verdi har alltid vært viktig i øynene til beslutningstaker. Imidlertid har det blitt enda viktigere. Men, er det viktig å merke seg at denne verdien er det de, beslutningstakere, anser som verdi. Det &'; s ikke om du fremhevet egenskaper, fordeler og fordelene ved produktet. Bare fordi du synes noe er viktig betyr ikke at prospektet eller kunde vilje. Verdien er i øynene som ser bare. Det betyr at du trenger å spørre høyverdige spørsmål for å finne ut nøyaktig hva som er viktig for hvert prospekt og hver kunde. Når du har oppnådd dette må du tilpasse din salgspresentasjon (aka salgstricks) for å sikre at den behandler prospektet verdi kravet (e).

Gjør ingen unnskyldninger Bedrifter Den salg fagfolk som blomstret det siste året var selvsikker i å generere business. De brukte ikke resesjon som en unnskyldning. De ventet ikke på forretningsmuligheter som kommer deres vei; de tok ansvar og gjorde hva de kunne for å nå sine mål. Dette har alltid vært en avgjørende faktor mellom gode resultater salg fagfolk, og det vil bli enda viktigere i fremtiden.

Dette er bare fem salgs jeg lærte i fjor. Hva lærte du av å selge i en resesjon, og er du villig til å gjøre endringer for å gjøre 2010 et godt år

© MMX Kelley Robertson, All rights reserved

Motta en gratis kopi av 100 måter å øke salget ved å abonnere på et gratis nyhetsbrev på www.Fearless-Selling.ca
. &Nbsp.;