5 trinn til en avtale med Your Dream Customer

Vi har alle “ heis tale &"; klar – disse tretti sekunder av perfekt formulert tekst bygget for å få noen som helst grad av virksomheten for å legge merke til oss og til å vurdere oss en uunnværlig ressurs. Å komme til å bruke det er en annen historie.

Vi kan ha banen planlagt perfekt for øyeblikket vi ved et uhell får kunden av våre drømmer. Men landing en avtale med din drøm kunder tar mer enn flaks og en god “. Heis tale &"; Det tar tid, krefter og litt planlegging.

Her er fem trinn til landing at avtale med drømmen din kunde.

1. Studere kunde før samtalen
Hvordan får du en avtale med en kunde som er ekstremt opptatt og mener de ikke har behov for produktet ditt? Enkel. Gjør deg selv relevant for dem.

Kjenn deres virksomhet verden. Forstå deres konkurranse. Fange deres oppmerksomhet ved å snakke deres språk. Jo mer du vet om dine kunder, deres virksomhet og de utfordringene de står overfor, jo mer verdifull vil du vises når du endelig ringe.

Ingenting vil få deg nærmere målet om en vellykket salg karriere mer enn studier og forberedelser. Kaster du bort tid og ressurser på kontoer som du står liten sjanse til å få? Er du en “ sitat og håp &"; selger? Mange selgere ble lært opp til å jage noen potensielle bly fordi salget er et tall spillet. Jo flere samtaler du gjør, jo mer vellykket du &'; ll være. Vel, er salget ikke lenger et tall spillet – det spillet er over. Kostnaden ved å gjøre forretninger er rett og slett for høy til å forfølge noen og enhver anledning. Kjenner spillet før du spiller det. Kjenn din kunde før du gjør at samtalen.

blitt en industri ekspert. For å bli en ekspert i din bransje, start ved å bestemme hvilken bransje markedene du &'; d liker å fokusere på. Jeg anbefaler å velge bare én eller to næringene først og lage en liste over alle selskaper lokalisert i ditt geografiske område.

En flott måte å få informasjon om en bestemt bransje er å søke etter blogger fra bransjeeksperter og satt dem opp på en RSS-feed, som Google Reader. Mange selskaper tilbyr nyhetsbrev til sine kunder og investorer, og nyhetsbrev gi verdifull innsikt i gjeldende status for et selskap og sin bransje. Et besøk til hvert selskap &'; s nettside er avgjørende. Ikke bare vil du lære generell informasjon om deres bedrift, men du kan også samle informasjon om sine prestasjoner, problemer og målsettinger.

Linkedin er en prospecting verktøy som kan fylle rørledningen raskt, samtidig som det gir deg tilgang til kjøpere, ledere og beslutningstakere. Disse kontaktene er enda mer tilgjengelig når du abonnerer på Linkedin &'; s månedlig betalt abonnement, som gir deg Inmail (Linkedin e-post) og andre måter å engasjere seg og få kontakt med potensielle kunder som i dag ikke er i nettverket ditt.

Industri Reports. Det kan være lurt å kilden bransjerapporter hos tredjepartsfirmaer. Disse rapportene er en utmerket informasjonsressurs som viser alle aktørene i bransjen. Det inkluderer også salgstall, bransjeutfordringer, og fremtidsutsiktene for næringen i løpet av de neste tre til fem årene. Et enkelt Google-søk eller avansert søk kan øke dine sjanser for å finne denne informasjonen. Og www.marketresearch.com er en annen god ressurs.

Lær av mindre kontoer. En stor ressurs for informasjon om de større selskapene kan bli funnet i mindre selskaper i bransjen. Du kan få utmerket felt praksis ringer på mindre kontoer som vant &'; t negativt påvirke virksomheten din hvis du ikke sikrer dem. Små kontoer opplever de samme utfordringene som store kontoer, men en mindre økonomisk straff er assosiert med dem. Hvis de mindre kontoer har en utfordring å finne gode medarbeidere, så oddsen er bra at bransjen generelt opplever også denne utfordringen. Uavhengig av den informasjonen du &'; re ute etter, utføre markedsundersøkelser på de mindre kontoer er en fin måte å dyrke kunnskap til å hjelpe deg med å forstå markedet og standard operasjonsprosedyrer innenfor denne sektoren.

2. Formulere hypotesen
Før du tar kontakt med kunden, begynner ved å skrive en hypotese om problemene, problemer eller utfordringer du tror prospektet erfaringer. Basert på din erfaring og foreløpige undersøkelser du har samlet, bestemme hvilke problemer produktet eller tjenesten løser. Du må kanskje skrelle bort noen lag før du identifisere sine kjerne problemer og utfordringer. Men den tiden du bruker vil være verdt det.

Husk at målet er å skape i kunde et ønske om forandring. Du er også håp om å overbevise dem om at du kan føre dem ned banen av endringen. Nøye utformet, tankevekkende spørsmål hjelpe kunden oppdager at endring er nødvendig.

For eksempel, begynner møtet ved å erklære deg anmeldt sitt resultat og la merke til at de var bak gjennomsnittet i bransjen. Koble beregninger og den finansielle stillingen til sin virksomhet som for gjennomsnittet i bransjen vil starte en samtale som vil engasjere noen C-nivå executive.

Forstå at interne og eksterne presset gi både positive og negative konsekvenser, og ledere er se på disse variablene hver eneste dag. Den primære bekymring for den utøvende er å forbedre den finansielle stillingen til sin organisasjon. Din evne til å tenke utover den nåværende salgsmulighet og se på den utøvende virksomhet fra et 40 000-fots view – mens bestemme hvordan du kan hjelpe dem med deres langsiktige finansielle posisjon over den neste, tre eller fem år – er ikke noe den gjennomsnittlige konkurrent yter i dag i markedet.

Du ønsker ikke å stille spørsmål eller diskutere ideer som du ikke kan gi løsninger. Derfor begynner med start hypotesen, se hvordan klienten reagerer, og bestemme hvilken retning samtalen bør ta.

3. Lag en Value Proposition
En verdi proposition er fordelen kunden får ved å gjøre forretninger med deg. Det løser et bestemt problem eller problem at produktet eller tjenesten løser.

Mange selgere er ute av stand til å artikulere en verdi forslag som skiller deres selskap. Det er noen viktige spørsmål som en verdi forslag må adresse:

• På hvilke måter er produktet eller tjenesten innovativ og unik
• Hvordan er ditt produkt eller tjeneste en fordel for målet kjøperen
• Har din offer skape spenning eller ta opp bekymringene til din målgruppe
• Hvordan har du det er forskjellig fra konkurrentene?

Det er viktig å justere verdien proposisjoner til å passe din målgruppe. A “ one size fits all &"; forslag vil ikke artikulere attributtene som betyr mest for dine individuelle kunder.

Etter å ha forsket målgruppen, deres bransje, og deres selskap i løpet av studien prosessen, bør du ha nok informasjon til å utvikle en verdi forslag som er relevant for din målgruppe.

4. Bruk din Value Proposition Når du Prospect, En påstand er et utmerket verktøy for leting. Kjøpere er alltid på utkikk etter ideer, mennesker og metoder som vil forbedre sin lønnsomhet eller driftsprosesser. Språket av virksomheten er økonomisk, og din evne til å posisjonere seg selv som noen som kan påvirke bunnlinjen gjennom en kraftig verdiforslag kan få deg i døren. Det første trinnet er å utvikle en telefon script som fokuserer på de indre og ytre press at produktet eller tjenesten løser. For det andre, finne ut hvordan å artikulere den verdien som du kan gi kunden. Deretter dykke i. Ikke bli truet eller redd for å ta kontakt med dem. Du er ikke å selge et produkt, men å hjelpe dem med å forbedre sin virksomhet

Når du &';. Re forberedt med en forståelse av deres bransje og deres bestemt organisasjon, og du har forberedt en sterk verdi proposisjoner, noe som motvillig skal minimeres . Du &'; re ikke en selger, men en executive med innsikt

5.. Gjør call of Husk kundene trenger å forbedre sine selskaper og' bunnlinjen. Når du vise at du har innsikt som kan hjelpe dem å oppnå sine mål, du umiddelbart bli relevant og blir sett på som en eiendel ikke en utgift.

I fem enkle trinn, kan du ta element av tilfeldighet ut av landing den drømmen kunden. Med riktige forberedelser og den rette motivasjonen, kan du slå hvert store salg ringe til en suksess
.