Gate-Keepers er nøkkelen til salget Success

Oppnå suksess i salg handler om å vite hvem som faktisk slår med hammeren når det gjelder å ta kjøpe beslutninger. I noen tilfeller er det innkjøpsansvarlig, men i hovedsak kan han eller hun bare være følgende innkjøps spesifikasjoner levert fra noen høyere opp i næringskjeden. Så hvis du kommer til å virkelig vise den sanne verdien produktet eller tjenesten tilbyr, må du kommunisere med personen, som skrev innkjøp spesifikasjonen, eller kanskje du engang trenger å være ute litt høyere opp på stigen og kommunisere med personen, som overlot budsjettet til personen som skrev innkjøps spesifikasjoner.

Som du ser, hvis du virkelig ønsker å vise den virkelige verdien produktet eller tjenesten tilbud og ikke bare konkurrere på pris og spesifikasjonskrav , bør du vite at du trenger for å nå så høyt opp på karrierestigen som mulig. Så hvis du virkelig ønsker å bli en svært vellykket salg profesjonell, som fortjener deres regning, noen som kan vise sanne verdi og opprettholde gode marginer, du må kommunisere med personen, som virkelig slår med hammeren, og kan identifisere seg med verdien du tilbyr . Det er grunnleggende å selge 101 og skal bare være fornuftig å noen store salg profesjonell.

The Challenge
Utfordringen er imidlertid at, som du prøver å kommunisere med folk høyere og høyere opp på karrierestigen. Personene du prøver å nå ut til, har deltatt på alle de samme salgskurs du har, passerte dem med glans, og slik at de vet alle dine taktikk og har trent sine betrodde assistent til å blokkere tilgangen på hver tur. Din utfordring er å finne ut hvordan å komme forbi disse viktige portvakter, slik at du kan få til den rette personen til å vise dem verdien du kan gi.

Å komme forbi Gate Keeper
Jeg vet dette er kommer til å høres ut som grunnleggende salgs 101 ting, men spørsmålet her er ikke om du vet dette, spørsmålet mitt er, gjør du dette hver gang du kommuniserer med en gatekeeper? Det er ett ord vi gjerne høre mer enn noe annet ord. Det ordet er vårt navn. Når du ringer for å snakke med noen utsikter, er det avgjørende at du får navnet på gatekeeper, før du selv prøver å snakke til prospektet. Dette er vanligvis veldig enkelt å gjøre. Den viktigste resepsjonist vil gjerne gi deg gatekeeper &'; s navn, før du kobler deg. Ved ganske enkelt å kjenne dørvoktere navn, er du setter tonen for en mer vennlig samtale. Når samtalen går gjennom til gatekeeper, kan du adressen ham eller henne ved navn, og dermed setter scenen for en hyggelig opplevelse på en samtale.

Gjør Gatekeeper føler seg viktig
Det er avgjørende at du gjør Gatekeeper føler seg viktig, fordi de er. Den høytstående person i organisasjonen, som oppnevnes gatekeeper, har åpenbart utrolig tro på dem og deres evne til å screene alle mennesker, som får se dem. De beste resultatene jeg har oppnådd skje når jeg don &'; t selv be om å snakke med eller møte den høytstående person i det hele tatt. Jeg rett og slett snakke med gatekeeper som om de er den ansvarlige personen selv. Jeg sier til dem at jeg ønsker å jobbe med dem om en avtale, rapport, studere osv avhengig av hva jeg prøver å oppnå med mitt kall.

Kort sagt, når du snakker med de ledende personer klarert assistent, er du indirekte kommuniserer med senior personen selv. Du er effektivt å plassere gatekeeper i en posisjon der de føler seg mer viktig og verdsatt. Gatekeeper er plassert i den posisjonen fordi de fortjener å være der. Senior person klarert sin dom, og som sådan så skal du. Jeg bare be dem om å bruke sin dømmekraft til å vurdere om jeg gjør en rimelig anmodning. I nesten alle tilfeller gatekeeper ser verdien jeg ta og de prøver å støtte meg til møte med høytstående person. Min erfaring har vist meg at det å jobbe med portvakter i denne inkluderende måte, i stedet for å prøve å kjøre over dem eller prøver å manøvrere rundt dem, gir langt bedre resultater.

Behandle alle med verdighet og respekt
I et nøtteskall behandle alle, fra hoved resepsjonist, til gatekeeper og senior person seg med respekt og kjenner din sanne verdi proposisjoner. Dette gjør kommunisere verdien proposisjoner, slik at alle virkelig forstår det langt enklere. Du kan aldri få noen til å se verdien du tar med, med mindre du er 100% klar på den faktiske verdien du tilbyr. Jeg vet at dette må høres sprøtt, men det forundrer meg å se hvor få selgere faktisk vet den virkelige verdien de tilbyr, og enda viktigere hvordan du kommuniserer dette til sine potensielle og eksisterende kunder. Har du investert nok tid til å helt forstå verdien du bringe?

Enkle ideer som fungerer
Du kan bruke noen andre enkle ideer for å støtte deg, for å bygge forbindelse med gatekeeper. Ting som:
håndskrevet kreative kort, takke gatekeeper for sin verdifulle tid, er ganske effektiv på bygningen forbindelse
Sende gatekeeperen deres favoritt blomster eller plante viser dem at de er viktige og verdsatt
Investing.. forsøk på å finne ut hva gatekeepers favoritt bok er, og deretter sende den, for dem omhyggelig pakket i vakre innpakningspapir, viser gatekeeper de er viktige.
Gatekeepers kan bli gjort å føle veldig viktig, hvis du stikke innom bare for å se dem , for å si takk, for ikke å se senior person som tiden

Oppdage noen &'; s. favoritt blomst, plante eller bok de elsker, tar litt ekstra innsats, men det viser at du viser dem som verdifulle og . verdt innsatsen, for å finne disse tingene ut om dem

alltid respektere gatekeeper &'; s makt, behandle dem med verdighet og erkjenne dem der det er mulig. En autentisk “ Thank You &"; går svært langt i retning av å bygge forbindelse med folk. Små ting ikke bare bety mye, mener de alt. Kaste din linje ut og utvide nettverket ditt til å omfatte alle som kan til slutt gi deg tilgang til den personen som slår med hammeren, og du vil bli en ekte salg mester. Tilgang til hver beslutningstaker er bare en gatekeeper borte fra.