Migrering fra Leverandøren til Partner

Så det har vært en ny runde av pris klemme. Veldig smertefullt! De vil ha det billigere og din bedrift har i oppdrag deg med å beskytte margin. For å gjøre vondt verre, prospekt kalt deg en av de verste tingene mulige ¡ K en leverandør! På dette punktet, har du sannsynligvis besluttet at salget virkelig er ikke morsomt. Det er håp! Du kan endre hele spillefeltet ved å endre din stil, din tilnærming, og spillet ditt.

La oss se på to restauranter og iexcl; K McDonalds og Mortons. Når du går til McDonalds, du er der fordi du er sulten. Når du går til Mortons, ønsker du en matopplevelse. McDonalds gir valuta måltider. Mortons tilbyr en høy pris a la carte matopplevelse. Hvis du er opptatt av pris, er Mortons ikke for deg. McDonalds erfaring innebærer at du bestiller et måltid, og rekkefølgen er levert raskt og nøyaktig for deg. Spørsmålet stilt av hver bestilling på McDonalds er, "vil du frites med det?" (Angivelig, pommes frites gå med alt.) På Mortons, servitørene gjør innledende anbefalinger, lytte til kafeen, foreta ytterligere anbefalinger basert på dialog, full mottak av ordre, og sluttresultatet er et fantastisk måltid. Mens begge er vellykkede restauranter, er dette en metafor for leverandøren /partner forholdet

Med det i tankene, bør du vurdere disse definisjonene courtesy of Websters.com ¡ K

Leverandør:. Noen som fremmer eller . børsene varer eller tjenester for pengene
Partner: en som deltar i et forhold der hvert medlem har lik status

Nå vurdere disse ¡ K

Kunde:. en som kjøper varer eller tjenester
Klient: en som er avhengig av beskyttelse av en annen

Så hvis du setter dette sammen, kunder har leverandører, men kundene har partnere. La oss gjøre en avtale, vi vil ikke kalle dem kunder lenger, og de vil ikke kalle oss leverandører fordi på slutten av dagen, folk virkelig ønsker å bli behandlet som klienter. Leverandører har ikke klienter. Jeg mistenker at dette ikke er altfor revolusjonerende for deg, men la oss kontrast leverandøren /partner forholdet.

Leverandører gi data, men partnere tolke dataene, analysere den, og gi anbefalinger. For eksempel, hvis du skulle ha en business review møte og fortalte dem hvor mange widgets og gadgets de har kjøpt, oppførte deg som en leverandør. Hvis du spurte dem hvorfor plasseringen i Missouri kjøpte 30% mer enn tidligere, oppførte deg som en partner.

Leverandører ta bestillinger, partnere spørre om hvorfor de ønsker det de ønsker. Ut av det blå, blir du bedt om å gi en annen tjeneste enn du tidligere har gitt til klienten. Leverandøren blir det gjort, og sannsynligvis ganske raskt også. Partneren stiller spørsmål for å forstå hvorfor dette er ønskelig og bestemmer den optimale måten å løse bedrift utfordring for hånden.

Leverandører er reaktivt, eller til og med responsive, men partnere er proaktiv. Mange selgere forvirre håndtering problemer raskt som en partner. Imidlertid ser en ekte partner i virksomheten og gir anbefalinger før utfordringer oppleves av klienten.

Leverandører ta en smal titt på verden, men partnere ser verden i helheten. Hvis du skulle selge vinduer og diskusjoner utelukkende fokusert på vinduene og deres fordeler og funksjonalitet, fungerer du som en leverandør. Hvis du diskuterer hele huset i forbindelse med "hvordan" windows kjøpet er relatert, du oppfører deg som en partner.

Leverandører be om virksomheten, men partnere dele deres perspektiv av de synergier som er identifisert og spør hvordan å sette et ekteskap sammen. En av mine favoritt leverandør spørsmål er, "hva vil det ta å få virksomheten din i dag?" Det var en leksjon jeg lærte i svært ung alder når du bruker en lignende tilnærming. Jeg var å selge til noen, og vi tilbød et utsalgssted insentiv for å kjøpe på første besøk. Etter å presentere dette, sto mannen opp og sa at hvis avtalen ikke er bra i morgen, det er ikke bra i dag. Det var over sytten år siden, men jeg husker det som om det var i går. Ingen ønsker å bli solgt. Banal salgs uttrykk skape leverandøren aura.

Leverandører gjøre salg, men partnere formulere gode relasjoner. Dette handler om matchmaking som vil bli utredet nærmere.

I filmen "Wedding Crashers", ekte kjærlighet er definert som sjelens anerkjennelse av sin motpol i en annen. Ville det ikke være flott om kunderelasjoner jobbet på samme måte? Vel, de kan og de gjør. Når sant partnerskap er formulert, begge parter vokse som et resultat. I hovedsak en pluss en er lik fire. Men hvordan finner du en kamp?

Som en selger, det handler om tenkemåte. Hvis du våkner opp hver morgen med mål om å selge noe til noen, sannsynligheten for at du vil formulere et partnerskap er trolig lik eller mindre enn null. Tenkemåte handler om peddling dine varer, ikke forstå og løse virksomhet problemer. Partnerskap kommer sammen ved å identifisere synergier mellom organisasjoner som resulterer i sterk fordel for begge.

Den tankegangen til en matchmaker er svært annerledes enn den tradisjonelle selger. Matchmakers våkne opp hver morgen med mål om å finne felles obligasjoner med forretningsforbindelser. Tenk på borrelås. Jo strammere bindingen mellom de to overflatene, desto vanskeligere er det å skille dem. Dermed er den ideelle virksomhet partnerskap opprettet.

Men hva skal til for å gjøre dette bra? Først må du mestre din halvparten av ligningen. Du må vite hver bit av hva din bedrift gjør og hvem den riktige målgruppen er for det. Du må forstå industriens utfordringer og problemstillinger som påvirker brukerne. De beste selgerne blir ofte sett på som bransjeeksperter fordi de forstår de relevante spørsmål berører deres klientell. De har investert tid til å studere og lære hva som er viktig for deres klientell og mestret disse elementene. De fleste selgere aldri gjøre dette. De fortsetter å gjenta den samme kjedelige salg mantra om og om igjen. "Kan jeg få din bedrift, please?"

Den andre komponenten er evnen til å stille viktige spørsmål om den potensielle forretningspartner og syntetisere informasjon. Lansering spørsmål til luft og ikke kan behandle informasjon er en vanlig feil. Når du forbereder for møtet, bør du vite hvilke spørsmål du vil stille og mulige svar som du kan høre. Deretter kan du forberede riktig retning for samtalen basert på disse svarene. En annen vanlig feil er å stille spørsmål som har lite eller ingenting å gjøre med matchmaking. Det er bare så mange spørsmål at noen vil tolerere i én økt, og i helheten. Derfor må du spørre de mest relevante. Igjen, vil riktig forberedelse på en del hjelpe deg å unngå denne fallgruven.

Som en selger, er det en rekke ting du kan gjøre for å etablere partnerskap i stedet for leverandørrelasjoner.

„ X Lær og forstå bedriftens evner slik at du kan tydelig artikulere dem
„. X Study bransjen du er i bli godt bevandret på spørsmål berører brukerne av produktet eller tjenesten..
„ X Be globale spørsmål for å forstå den generelle perspektiv og retning for selskapet, ikke bare i forhold til din løsning
„. X Analysere kundens data. Still spørsmål til dem og gi anbefalinger basert på svarene
„. X Fokus på match-making, ikke selger
.