Selge verdi for å få Results

selge Verdi: The New Nødvendig grunnlag for vekst-Minded organisasjoner og enkeltpersoner
Er du sikker på at du &'; re gi verdi til potensielle og eksisterende kunder? Selv om svaret er et tydelig ja, kan det være lurt å ta en nærmere titt. Ifølge min erfaring, seksti prosent av alle selskaper opplever at de aren &'; t får sanne verdien fra sine leverandører. Dette nummeret inneholder nesten helt sikkert noen av kundene dine. Faren er at du kan anta at feilen ligger hos dem - kanskje det &'; s et implementeringsproblem eller kanskje de &'; re frustrerende blind til verdien som du kan se i de løsningene du tilbyr. Uansett det spiller &'; t saken.

Verdien er virkelig i øyet som ser. Hvis prospektet kan &'; t oppfatte verdien du oppgir, det spiller &'; t eksisterer. Oppfatning er virkeligheten når det gjelder å selge verdi. Gapet mellom “ verdi persepsjon &"; og virkeligheten kan ofte spores tilbake til tverrfaglig dysfunksjon, et begrep som i utgangspunktet betyr at lagene ikke fungerer sammen, eller enda verre, de kan være i konflikt med hverandre. (Salg, pre-sales, etter salg, markedsføring, R & D, etc.) For eksempel, R & D skaper nye produkter som har liten sammenheng med utsiktene &'; s reelle problemer. Markedsføring genererer leads, men er ikke holdes ansvarlig for kvaliteten. Selgere: kun “ stede &"; løsninger i stedet for å oppsøke relevant informasjon om hva prospektet &'; s reelle behov er. De ofte “ tidlig utdype &"; funksjoner og fordeler til potensielle kunder. I forvirringen, kunder standard til minste felles multiplum - pris - som de forstår. Når ulike avdelinger opererer på forskjellige sider, et selskap &'; er s value proposition ofte fortynnet etter når det kommer til prospektet. Kunden oppfatter, med rette eller urette, at verdien de blir tilbudt bare isn &'; t der, isn det &'; t unik blant de alternative løsninger, eller de tviler på at de vil få verdien blir lovet - som alle fører til det som omtales til som commoditization. Selskaper slutt se sine marginer erodere som prisen blir drivkraften for kunden &'; s beslutning. For å lukke denne verdien gap, organisasjoner må:

a) Gjør salgsteamet lære å forholde seg til den utøvende nivå tidlig i salgssyklusen og har en oppriktig interesse i å forstå problemene
<. p> b) Sikre at alle relasjoner på dette nivået må utvikles med gjensidig respekt. (www.MutualRespect.net)

c) Lever optimale resultater, i stand til å utnytte verdien til det høyeste nivået på prospektet &'; s virksomhet, etter

d) Sikre at utsiktene har identifisert og kjøpt beste svaret på sine problemer, og Selge

e) Gi løsning implementering og verdi ekstrautstyr strategier som gjør at utsiktene til å oppnå den verdien som de forventet.

For å oppnå dette målet, et selskap må slutte avdelinger og salg dysfunksjon. Det må erstatte “ kostnadskutt fokus &"; med “. verdiskapning fokus &"; Med andre ord, å lage og selge verdien må bli alles &'; s ansvar. Bygge en kultur hvor verdiskapningen er i forkant av alle &'; s sinn. Du må gjennomføre omfattende endringer i fire områder av et selskap: R & D, markedsføring, salg og kundeservice. Her er noen forslag å komme i gang:

R & D: Begynn med en konkret og overbevisende kunde problemet. Når R & D er isolert fra kunder, kan det utvikle produkter basert på feilaktige antagelser om verdi. Sjansene er disse forutsetningene kan være i strid med kunden &'; s perspektiv. Etter den tid et selskap oppdager kobler, tid og penger har gått tapt. Organisasjoner må se gjennom øynene til sine potensielle og eksisterende kunder og utvikle produkter og tjenester som adresserer deres behov, men du må hele tiden validere verdi forutsetninger. Vekst tenkende organisasjoner må forsikre de kan konvertere vår verdi antagelse inn verdien oppnådd for sine potensielle og eksisterende kunder. Det finnes ikke noe slikt som en løsning uten et problem. Utsiktene er kanskje ikke klar over problemet at løsningen adresser (som er en markedsføring utfordring), men det må være en faktisk problem med fysiske symptomer. Å være konsekvent vellykket, løsninger som selgere definerer som muligheter må være nært knyttet til faktiske utsiktene problemer. En mulighet uten en sak er en selvmotsigelse og en katastrofe i å gjøre

Salg Messaging. Du har din løsning, som har blitt utviklet for å løse et problem som potensielle og eksisterende kunder nå står overfor, eller vil opplevelse. Deretter må du opprette din melding basert på en grundig forståelse av dette problemet og løsningen. Meldinger kan bli kommunisert i “. Negativ stede &"; De kunne si, i hovedsak: Dette er symptomer på problemet du kan ha, og hvis du merker dette bevis, kan vi ha løsningen. Denne typen budskap readies utsiktene for en diagnose, en dialog, heller enn en presentasjon. Hver vellykket vekst minded organisasjon må ha et felles språk, følger salget tilnærming og meldingstjenester alle. Det er ikke tid eller tålmodighet i dag &'; s marked for en “ gjøre det opp når du går tilnærming &" ;. Tilnærmingen skal hjelpe selgerne gjennom den diagnostiske prosessen som brukes i løsningsutvikling, prognoser og kontoen kontroll.

Selling: Lær kunsten undersøkende samtaler. Tradisjonelt en selger &'; har som mål vært å lukke salg, for å få den signert for, å treffe tallene, for å bringe i business … å vinne. Selskaper som bruker den Quid Pro Quo Sales tilnærming (www.salesbuilders.com) har samme si destinasjon i tankene, men vi lære salg fagfolk til å jobbe mer som leger. De gir høy kvalitet diagnostiske tjenester, foreskrive og behandle ansvarlig, og forsøke å sikre optimal helse for deres “ pasienter &"; (utsiktene). Det betyr at deres fokus er på en høy kvalitet beslutning – om at beslutningen er å kjøpe eller ikke å kjøpe. Den Quid Pro Quo salgsprosessen er en modell for i dag &'; s tilnærming til å bygge verdier gjennom salgsprosessen. Det &'; s lett å se hvorfor selgerne bli sentrale spillere på begge lag: sine egne og sine prospekter og ' ;. Organisasjoner trenger et team av “ Salg Leger og " ;. Ikke bare er de talsmenn for sine prospekter (i stedet for motstandere), men de har også videreutvikle sin egen bedrift &'; s sak ved å luke ut potensielle kunder som aren &'; t kvalifisert

Kundeservice: Hold en ørn øye på forestående problemer. . Kundeservice fagfolk trenger for å sikre at kundene oppnår de verdifulle resultatene de forventet da de kjøpte organisasjonenes løsninger. Det betyr ikke bare å løse problemer som dukker opp, men faktisk ser for og diagnostisere problemer som kundene don &'; t realisere de har. De har de observerbare symptomer, men de er ikke å assosiere dem med organisasjonen og quot; s løsninger. Du kan se levedyktigheten til denne situasjonen når du tenker på at tjenesten /støtte mennesker er ofte det som ligger nærmest kunden og er derfor godt posisjonert til å diagnostisere løsningsmuligheter. Igjen, som limet som holder hele prosessen sammen, markedsføring kan kapitalisere på disse verdiene, og for det meste ressurser uutnyttede, ved å skape kanaler for slike tilbakemeldinger. Disse tilbakekoblingsmekanismer koble enden av verdikjeden tilbake til begynnelsen. Informasjonen som &'; s fanget av kundeservice ansatte faktisk strømmer tilbake inn i prosessen med å utvikle organisasjonens stadig utvikling verdi melding. Dermed blir konklusjonen på ett omløp rundt syklusen blir drivkraften for en annen.

Tenk på hvordan du ville svare på en løsningsleverandør som brakte disse funksjonene på døren. En ressurs med disse evnene kan utvilsomt gjøre en stor innvirkning på resultater og din personlige suksess. De ville ikke bare sørge for at du har valgt den beste løsningen for dine hardt opptjente dollar, men de vil også bistå i å oppnå en vellykket implementering, hjelpe deg å kvantifisere og maksimere avkastningen på investeringen, og til slutt, sikre bærekraften i din optimalisert virksomhet opptreden. Denne ressursen høres ut som en høyt verdsatt forretningspartner, en kilde til stadige konkurransefortrinn. Isn &'; t denne posisjonen vi alle ønsker å okkupere i prospekter og' og kunder &'; sinn? Besøk www.Salesbuilders.com å lære om Quid Pro Quo Sales tilnærming som har blitt undervist i ti land med uovertruffen resultater
.