Fire enkle trinn til å håndtere PRESENTASJON OBJECTIONS

Salgs innvendinger er en del av selger. For de fleste mennesker i salg, presenterer de et fast objekt i veien for din suksess. Eiendomsmeglere ofte fryse når presentert med et salg innvendinger. De skjønner &'; t vet hva de skal gjøre eller si i møte med dette oppfattet fare

La meg dele med deg en radikal konsept.. Salg innvendinger er faktisk bra. Nå som jeg &'; ve blåst kretser, la meg forklare. Det er ingen salg av noe vesentlig uten salg innvendinger. Salg innvendinger indikere et forhøyet nivå av interesse, begjær, eller motivasjon til å kjøpe det du tilbyr. Dette er bare en forespørsel om mer informasjon

Prospektet sier: “. Jeg trenger mer informasjon. Hvis jeg liker den informasjonen du gir meg, vil jeg gjøre forretninger med deg &"; Hva kan være bedre enn det

En av de beste måtene å forsinke innvendinger er å se tilbake på din godkjent agenda, og sa:

“ Mr?. og Mrs. Selger, ville det være greit om jeg svarte på spørsmålet ditt når vi kommer til punkt nummer 5 på vår agenda? At &'; s der vi diskuterer _____ &";.

Bedre enn 40% av tiden, vant de &'; t bringe salget innvendingen opp igjen. Du håndterte salget innvendingen ved å forsinke sin ankomst.

Ved hjelp av din agenda å utsette innvendinger er spesielt viktig når de gjelder avtaler med hjem prisen eller kostnaden for tjenesten. Don &'; t noen gang svare på pris bekymringer før du har bestemt selgerne &'; ønsker, behov og forventninger, og etablert verdien for din tjeneste.

Innvendinger er uunngåelig, så vær klar til å håndtere dem ved å følge denne fire-trinns system.

The Power of the Pause

Når en innvending oppstår, hører klienten helt ut og deretter pause. Pause for å samle tankene, og for mange selgere, for å senke det kan føles som stiger blodtrykket. Pause for å sikre at du har hørt den innvendingen helt. Don &'; t prøve å kutte den personen av. I &'; ve overvåket selgere avbryte, som om de håper å stappe de ordene tilbake til klienten &'; s munn før de &'; re selv ut. Dette er den største feilen du kan gjøre. Det viser uhøflighet og ufølsomhet.

Kvittering Bekymringer

Etter å ha hørt innvendinger og pause for å vurdere det, erkjenner bekymring. Dette bekrefter at du forstår hva kunden sa, og det gir deg også en liten stund for å vurdere og forberede svaret ditt.

Legg merke til, ingenting i forrige avsnitt råder deg til å være enig med kunden. Du kan erkjenne bekymring og takke kunden for å bringe den opp uten å si at det er riktig

Du kan erkjenne ved å bruke noen av disse setningene.

• “ Jeg forstår din bekymring på dette området &";.
• “ Det &'; s en virkelig fantastisk spørsmålet. I &'; er glad du spurte det &";.
&Bull; “ Jeg kan se hvor det kan føre til at du bekymring &";.

En av mine favoritt teknikker er å følge anerkjennelse av en bekymring med spørsmål eller kommentarer som prober for mer informasjon. Følgende reaksjoner gi deg en mulighet til å lære mer og samtidig kjøper en liten stund å utvikle et svar:

• “ Jeg forstår din bekymring på dette området. Hvorfor føler du at måten &";?
&Bull; “ Jeg kan se hvor det kan føre til at du bekymring. Fortell meg mer &";.

Isolere bekymringer

Nå kan du være klar til å slå ned på den innvendingen med dine beste svarene. Hold av, hvis du kan, mens du isolere bekymring. Isolasjon på sitt grunnleggende nivå, spør: “ Hvis det weren &'; t for denne bekymringen, vi skulle jobbe sammen, ikke sant &";

Ved å isolere, føre til at du utsiktene til å legge alle sine bekymringer på bordet? . Gjennom dette ett skritt, lærer du alt som står mellom deg og en signert notering kontrakt.

Bruk noen av disse isolasjon scripts som du hjelpe selgere få sine bekymringer ut i det åpne:

• “ Er det den eneste bekymringen som holder deg tilbake fra å flytte fremover med meg &";?

• “ Anta at vi kunne finne en tilfredsstillende løsning på dette viktige bekymring for din. Vil du gi meg klarsignal &";?

• “ Hvis dette problemet ikke eksisterte, ville du være klar til å fortsette akkurat nå &";?

Ved å isolere den bekymringen, lærer deg nøyaktig hva du &'; re opp mot. Du overflaten kan en annen innvending i prosessen og ikke; – som er grunnen til at mange agenter visne bort fra dette trinnet – men du ville ha hørt det senere allikevel

Svare med tillit

Nå har du &';. har hørt innsigelsen, midlertidig stoppet erkjent, og isolert. Nå er tiden inne til å svare.

Den hyppigst nevnt innvendinger sentrum rundt Agent kommisjon, prisen av hjemmet, lengden på oppføring sikt, og behovet for ekstra tid til å gjøre oppføring beslutning. Mer enn 80% av innvendingene dere &'; ll høre i løpet av din karriere stammer fra disse viktige bekymringer, så forberede deg ved å skissere og mestre dine svar som overbevise selgerne du er i stand til å håndtere bekymringen mer effektivt enn andre agenter.

Spør megler for scripts Selskapet anbefaler å håndtere salg innvendinger. Hvis de skjønner &'; t har dem, så gjør en investering i din karriere og kjøpe dem fra en ekspert
.